80/20法则 第一章（3）

    通常，产出或报酬是由少数原因、投入和努力所产生的。原因与结果、投入与产出、努力与报酬之间的关系往往是不平衡的。若以数学方式分析这个不平衡，得到的基准线是一个80/20关系：结果、产出或报酬的80％取决于20％的原因、投入或努力。

    一般而言，80/20分析法的第一种用处是让人注意造成该关系的关键原因，也就是认出哪些是导致80％（或其他数字）产出的20％的投入。

    假如20％喝啤酒的人喝掉70％的啤酒，那么这部分人应该是啤酒制造商注意的对象。能进一步增加他们的啤酒消费量，就要尽可能争取这20％的人来买。啤酒制造商出于现实考虑，可能忽视其余80％喝啤酒的人，因为他们的消费量只占30％。

    同样，当一家公司发现，自己80％的利润来自20％的顾客，就该努力让那20％的顾客乐意扩展与他们的合作。这样做，不但比把注意力平均分散给所有的顾客更容易，而且能带来更大的效益。

    再者，如果公司发现80％的利润来自于20％的产品，那么这家公司应该全力来销售高利润的产品。

    改变命运的黄金法则

    80/20法则专家理查德·科克认为：凡是认真看待80/20法则的人，都会从中得到有益的启发，有时甚至因而改变命运。

    理查德·科克在牛津读书时，学兄告诉他千万不要上课：“要尽可能做得更快，千万不要把一本书从头到尾读完，除非你是为了享受读书本身的乐趣。你读书的时候，应找出一本书的精髓，这可比从头读到尾快多了。”学兄真正的意思是说，一本书80％的价值，能在所有页数的20％之内表达，而且只需用看完整本书20％的时间就可看完。

    理查德·科克很喜欢这种学习方法，也一直沿用它。牛津并没有一个连续的评分系统，在学校成绩的高低完全取决于课程结束的期末考试。他发现，若分析了过去的考试试题，把这20％，甚至更少的与课程相关的知识准备好，就可以将起码80％的测试内容答得很好。因此，专精于一小部分内容的学生可以给主考人留下深刻的印象，什么都知却不专精的学生却不尽然。这项心得让他并没有非常努力读书，但是却得到了很好的成绩。

    理查德·科克到壳牌石油公司工作后，在可怕的炼油厂内服务。他那时很快意识到，像他这种既年轻又无经验的人，最好的工作可能是咨询业，所以，便去了费城，并且轻松取得了wharton工商管理硕士学位，然后加入一家顶尖的美国咨询公司。上班的第一天，他领到的薪水就是在壳牌石油公司的4倍。

    理查德·科克在这里偶然发现许多80/20法则的实例。咨询公司80％的成长，几乎全部来自专业人员不到20％的公司。而80％的快速升职现象也只有在小的公司才有——有没有才能根本不是主要问题。

    当他离开了第一家咨询公司，跳槽到第二家的时候，他很奇怪，新同事比以前公司的同事更有效率。

    为什么会这样呢？新同事并没有更卖力工作，但他们在两个大方向上遵守了80/20法则。首先，他们明白，80％的利润来自于20％的客户，这对大部分的公司来说都成立。这便意味着必须关注两件事：大客户与长期客户。大客户所给的任务大，这表示你更有机会运用较年轻的咨询人员；长期客户的关系造就了依赖，因为他们若换了另一家咨询公司会增加成本，而且长期客户通常不在意价钱的问题。</p>

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