为什么会被淘汰

    在推销保险的过程中，每个人都会遇到自己难以掌控的局面，我也经历过很多次对我不利的情况，这时候就需要你有良好的心理素养和应变能力。

    那一次，我接到了一桩大生意，与以往不同的是，这次的竞争非常激烈。费城一家著名的园林设计建筑公司总裁亚瑟?埃姆林看了许多家保险公司，而他每到一处，各保险公司都紧盯不放，当然，也包括我们公司。原因很简单，他是一块“肥肉”。

    当我应邀前去埃姆林的办公室，进一步商谈投保事宜时，我预感到这桩生意可能有变，事实证明我的预感没错，但最终我成功地扭转了局面。下面是我事后整理出来的谈话内容。

    “贝特格先生，这次见面我想你应该知道的，并不是什么好消息，当然对你来说。我们经过仔细研究，决定把这笔保险业务给别人。”埃姆林说。

    “您能告诉我为什么吗？”

    “因为你们的计划很相似，但最重要的是对方的价格却很低廉。我很乐意接受。”

    “我能看一下对方给你抱的具体数据吗?”

    “如果这样似乎不太好，而且对其他人就不公平了。”

    “不会吧，好象你也让别人也看了我的计划书?”

    “嗯……这个、、、、不过我只是想让他在计划中给出具体数据，所以就参考了一下你的内容。”

    “您为什么不把给他的这种机会给我呢?”

    埃姆林先生看了看他的助手说道：“你们认为呢?

    “我们这样做的有什么不妥当的地方吗?”

    埃姆林把别人的计划递给我，我立即就发现这份计划有错，把投保人的收益夸大了，这完全是一种误导。

    “埃姆林先生我能用您的电话吗?”我想打电话给这家公司进行核实。

    “当然可以。请便。”

    “请您在另一部分机上也听听，埃姆林先生。”

    “好的。”

    很快，我就接通了提供不精确数据的保险推销员所属分公司经理的电话。

    “你好，我叫弗兰克?贝特格，我想询问一些关于保险方面的数据，你手边有《获得收益手册》吗?”

    “我有，你想知道哪些数据？”

    “我想知道新修改的人寿保险46岁投保人的收益是多少。”

    经理对我说了这个年龄的收益数据，我把数据和我手中的那份计划做了对比。因为埃姆林先生今年正好是46岁。

    “请告诉我投保人第一阶段的收益是多少。”

    很快，那位经理就把查到的准确数告诉了我。

    “那么，投保人第一个20年的收益具体数据呢？”

    “对不起，，我们公司还没有制定这一段的收益数据，所以暂时我无法向你提供。”那位经理的话语充满歉意。

    “为什么?”

    “因为这是最新颁布的人寿保险法规，保险公司对投保人以前的很多情况还不了解。”

    “你们能否大概核算一下?”

    “实在抱歉，我们没法预测未来的情况，而且法律上也不允许保险公司这么做，未来的收益谁也不知道是多少。”

    然而，那位保险推销员的这份计划书都很全面、也很精确地核算出了未来20年投保人的收益。

    “谢谢，再见，希望我们能很快有生意上的合作。”

    我们的谈话埃姆林先生在旁边的分机上听的清清楚楚。挂上电话后，他坐在那里沉默无语，我倚在桌子上平静地看着他。很长时间后，他抬起头，没有表情地看看我，又瞅瞅他的助手说：“原来是这样，我们差一点受骗。”

    看到这里你也明白了，这场竞争最后的赢家就是我。回来后，我思索良久，同时也替那位竞争对手惋惜，他只须客观简要地讲明事实，那么这块“肥肉”就是他的，他这次失去的不仅仅是这笔生意，还失去了与以往那些客户再次合作的机会，最重要的是，失去了做人的尊严。

    其实我也犯过同样的错误。现在说来，虽然不需要有与人搏斗的勇气，但仍让我难以启齿。那是几年的事了。那次，我的竞争对手是我的一位朋友，当时，我只要客观地把事情讲明，我就可以做成那笔生意，但是，我急于增加自己的业绩，况且，那笔生意对我产生了巨大的诱惑。所以，在和对方谈的时候，我夸大了事实，毫无疑问这是一种误导。糟糕的是，也有人像我这样打电话向我们公司进行了核实。事情就是这样，我最终丢了那桩生意。

    事后，我意识到了这种做法的危害性，悔恨的情绪一直在我心头萦绕，很多天来，我都在思考这件事情对我的影响，仿佛有一种东西破碎的声音在耳边回荡，我知道，那是我的诚信和尊严。我竟然在竞争对手面前打破了自己的曾经傲然屹立的自尊！

    因为这些让我痛苦的经历，所以我倍加珍惜别人对我的信任，从来不敢辜负别人对我的期望。这件事的阴影伴随我很多年后，我才重新恢复过来，时常想想，我又感到庆幸，在每个人的生命里，谁能保证自己是完美无缺的呢？问题的关键是，你是否从中领悟到了什么。

    多年以前，我偶然邂逅了一位台球世界冠军，我试图找到他在练习单击球上要花费的时间，但是我突然发现他的练习并非只是简单的击球，因为他在击球过程中不断调整位置，以便下次有更好的成绩，他的对手看似在每一杆上都占了便宜，但冠军之所以成为冠军就是因为他能在赛场上控制局面，变被动为主动，从而成为笑到最后的人。

    推销的过程也是一样，不断地进行多方尝试，找到适合自己的最佳位置，学会扭转不利的局面，只有这样，你的销售额才能有大的突破。</p>

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