怎样洞悉商机

    在纽约，有一家夜总会发生了这样一件事：这家夜总会为了吸引招揽顾客，在社会上找了一个身壮如牛的人，只要顾客光临便可以随便地击打他的肚子，而那个身壮如牛的家伙丝毫不会损伤。

    有一天晚上，来了一个瑞典人，在大家的怂恿下让他去击打那个身壮如牛的人，因为这个瑞典人不懂英语，主持人用手势告诉他该作些什么。只见他脱去外套，用足力气，做为被击打对象的大个子深深地吸了一口气，准备接受瑞典人的那一拳。谁知那个瑞典人的拳头没有落到大个子的肚皮上而是狠狠地击在了他的下巴上，大个子的嘴巴立刻鲜血直流，躺在了地上。

    很显然瑞典人误解了大家的意思，但他的举动却适用销售中的一条原，即找到对手最软弱的地方给予致命的一击。

    但通常地，我们并不能一下子就找到问题的关键所在。以博思先生为例，在什么地方能化最少的钱买到最便宜的保险是他所关心的，他的思维是事情的关键，明白他内心的想法，你的目的就实现了一半，而那些整天在他耳边嚷嚷的保险推销商，就如同是夜总会里往那大块头肚子上打的人。

    要想达到成功，首要条件就是要找到问题的关键点，这是我这次成功的诀窍。偶尔的一天，我在翻看林肯的著作时，读到了这样一句话：“在那些众多的事例中，我就像一个能言善辩的律师，面对许多事实，我总是要找出一些有力的论据来反驳对方，籍此获得重要的一点来取胜。”

    这里有一个典型的例子，说明林肯是如何使用这条原则的。这是一件颇有影响的罗克岛铁路案。那天，法庭进入最后的终审判决程序，当事双方进行了激烈的当庭辩论。对方律师花了两个小时总结此案，林肯在对方提出的每一个问题上都针锋相对。

    其实，他这样做是危险的，法庭会觉得他这是在愚弄陪审团。后来他放弃了许多表达对自己有利的观点的机会，向陪审团作了不到一分钟关键说明，然而就是这一点关键的说明，庭审以他的胜诉而告终。

    和我接触过的推销员成百上千，他们中的大多数没有谁特别注意事情的关键点。那么什么才是问题的关键点呢？简单说来就是客户最感兴趣的细节。这就需要你尽量鼓励顾客要多说话，如果他们说出了四、五条不买保险的原因，你就可以提出你的观点，与他们进行讨论(不是争论)并说服他们，但这时，你不要急于向他们推销保险。你所要做的，就是说一些他们感兴趣的事，让他们不住地和你交流。

    如果你能说服他们，并让他们明白买保险重要性，那这无疑就等于让他们也在帮助你做销售。原因很简单，他们在滔滔不绝的讲述中，必定会有一条是最重要的，你不必多说，对方就会不自觉地回到这个重要的话题上来。

    几年前在匹兹堡的一个全国性的推销员大会期间，雪莱汽车公司公关经理威廉?c?曾对我讲了一个故事：“有一次我遇到了一个非常精明的商人，这个商人是做房地产生意的，而那时我正好想购买一栋楼房，并且最好靠近树林。于是我就与我闲聊，一会儿的工夫他就摸清了我的想法。然后他热情地开车把我带到了一所刚刚建成而且附近还有一小片树林的房子前，那房产商人说：‘你看这房子多么漂亮，这里的树林多么安静啊！’

    我无法拒绝他的热情夸了夸这里的环境，开始问房子的价格，房地产商人回答道：‘价格好商量嘛。’我一再追问，而那个商人却总是含糊其次，并且不短地赞美那些树。最终，我买下了那个房产商人推荐的房子，而且价钱昂贵，因为有那片只有十八棵树的所谓的小树林。”

    对我讲完这个故事，鲍尔先生说：“这就是销售的技巧，他听我说，最终知道了我的想法并找到了我到底想要什么，然后很漂亮地向我做了销售。”

    我以前也作过很多销售，但我总是要不断地回答对方提出的疑问，思维也只能是跟着对方走，我很费很大劲才找能到对方的想法，在这个过程中却往往会失去销售保险的最佳时机。

    当然，也有很多人想要误导你，而我是怎样看透这些人的真是想法呢？我会告诉你有一种行之有效的办法，这些，我会在后面两节中谈到。</p>

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