“why"的神奇力量

    这些年我做了不少傻事，有一个问题非常简单，我却花费了许多年的光阴才把它弄明白，这个问题就是在英语中最具力度的字眼——“为什么”，后来我终于明白了“为什么”在谈话中所表现出来的威力。以后的推销中，一旦有人与我的观点相左，就会激起我想与之讨论的。

    我有位朋友是费城最成功、最忙碌的商人之一，他是一家再生物资公司的老板。偶尔的一天，他邀请我与他共进午餐，在餐桌上，他对我讲了这样一件有趣的事情：

    有一天，他和一群朋友下乡游玩，晚上就借住在一家农舍里。睡觉的时候有人提议，大家每人讲一个故事。轮到他讲的时候，小屋里鼾声四起，只有他和另外一个人还睁着大大的眼睛。他也困倦不堪，就对那名惟一的听众说，今天到此为止，我们睡觉吧。那人的一句“为什么”让他不得不继续讲下去，那天晚上他是最后一个入睡。

    后来，朋友对我说起我初次向他推销保险的事情，他说：“我想我买的平生第一份保险是正确的，在你向我推销保险之前，曾有保险推销员找到我，希望我能买他的保险，可是我没有买，你知道这是为什么吗？”我摇摇头。

    “因为我刚想拒绝，那些人便毫不犹豫地与我争辩，而你并不是这样，只是很诚恳地问我为什么，我只好对你的不解做出解释，后来我发现我解释的越多，我的观点就会不自觉地向你的观点上靠拢，最终被你的“为什么”说服了。说到这里，朋友爽朗地笑了起来，接着说，其实，不是你向我推销保险，而是你的话语引起了我购买保险的。”

    一直以来，我都很感激朋友与我的那次谈话，因为他让我认识到，“为什么”这个字眼所带来的力量。但让我很困惑的是，周围的推销员却尽量避免使用“为什么”这样的语句。

    在后来的一次推销员演讲大会上，我把这个故事当做我的演讲内容。两天之后的又一次聚会上，我让那些听了我演讲的推销员说说他们怎么使用“为什么”这个字眼的，使用之后又起到了什么作用。

    来自佛罗里达州，一个做机器销售的推销员讲了他的事情：

    “今天上午有位顾客来我们店买一部机器，我对他说这部机器的售价是2700美元，他说太贵了，我问他为什么觉得贵，他说，我花这么多钱买这样一部机器，而这部机器所带来的利润还没有机器本身值的钱多。我又问他为什么会这么认为。他却反问道，难道你不认为是这样吗？我说，为什么这部机器不会带给你更多利润呢？以前买过这种机器的人都说这是一种很好的投资呢!他仍然坚持自己的观点说不会出这么高的价钱。

    在接下来的谈话中，我尽量让他多说觉得昂贵的原因，直到他再也说不出一个更新的理由。最终他还是被我说服了，而我只是在这个价钱的基础上降低了50美元。离开时他很满意、。这是我在作销售过程中最顺利的一次，可以想象，如果我还用以前的销售方法不厌其烦地对顾客进行劝说，那么这笔生意一定会泡汤。”

    还有一个人在销售中也非常重视用“为什么”，并且一生都在为此努力做到更好，这听起来似乎有点不可思议，但确实千真万确。他曾经推着小车在大街上向路人兜售水果，后来又开了一家巧克力公司，成为当地有名的富，他就是已故的密尔顿?何塞先生。

    密尔顿?何塞先生的成功之路也不是一帆风顺的，他在四十岁之前曾遭受三次重大的挫败，他迷茫地问自己“为什么别人能够成功，我为什么不能，既然上帝给我们的机会是钧等的，我为什么要甘愿接受失败？”

    静下心来，经过长时间的思考，终于找到了问题的结症所在，那就是在每次做出选择的时候，没有看透事情的本质，从而让本可能出现柳暗花明的机会在手边丢失。

    自从密尔顿?何塞先生认识到这个情况开始一直到他八十八岁去世，他的人生心信条就是无论任何时候遇到任何事情都要不断地问为什么。如果有谁在他面前说某件事情不可能时，他会一直追问“为什么”，为什么不可能呢？直到他找出所有原因。这个时候他就会幽默地说一句：“又有一个人学会了使用问为什么的办法了。

    另外，我还有一个重要的经验，就是从爱略特?霍尔先生那里学到的推销策略，这个方法正好与密尔顿?何塞先生所作的相反。爱略特?霍尔先生的策略并不强求在销售中问为什么，重要的是诚恳塌实地去作做。在后面我互向你谈起怎样使用“为什么”才能看透事情的本质，还有，把我们常说的一句口头禅和“为什么”这个字眼放在一起使用所带来的意想不到的惊人效果。</p>

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