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    从失败到成功的销售经验: 善思考还要善计划(1)

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        善思考还要善计划(1)

        偶然地,我意识自己的自我组织能力很差,这个发现是在我进行推销记录后不久。十二个月中,我通了2000多个电话,平均一下,每星期40几个,其实,我做记录这个想法还是切实可行的,问题是随着记录量的增加,我所记录的东西逐渐变得凌乱而没有头绪。

        我一直都想着要找一个比较好的方法,使这些东西变得有序,至少一眼就可以看明白这是什么。可是很长一段时间,没有一个办法能让我坚持下去,我只好用更多的时间来计划每周要做的事情。我把这个星期所要打的电话写在不同的卡片上,足足抄了四五十张,虽然浪费的时间不多,但终究是浪费了。

        做完这些之后,我开始做详细的准备工作,比如,根据每张卡片的不同内容安排约见客户的时间,或者列出见面要谈的话题以及要写的信等诸多事项,然后根据事情的缓急排出日程表,也就是说,周一到周五每天需要集中干的事情。

        我试着按照我的计划这样做了,工作效率提高不少,做任何事情都有条不紊。每天早上,刚到办公室我就打电话向客户问好,约好见面的时间后,就满怀信心和去与他们面谈。我一直都在想:见到客户怎样说才更有效,根据他们各自不同的情况,又该提些什么建议对他们有益等等这样的问题,所以,我很渴望见到他们,只有这样,我才感到生活充实,才不会疲惫和沮丧。我每天都充满活力和信心,而且我还经常对自己说:“下个星期你会做得更好。”

        后来我给自己制定了一个更详细的工作计划,按照着个计划,我可以紧张地工作,放松地休息。我将星期五上午定为“自我组织日”,周六和周日尽情休息,不考虑关于生意上的任何事情,这样的安排有张有弛,每周紧张工作四天半要比没有明确目标工作五天好得多,能有这样效果是我事先所没有料到的。记得著名实业家亨利?杜哈蒂曾说过:“我可以雇别人来干任何事,除了思考和安排工作的轻重缓急。”

        我知道出现问题就是考虑事情不周全,不会安排工作的轻重缓急。所以一直以来,我都在试图寻找解决这一问题的办法,后来我找到了这样的方法,那就是:找点时间来思考和筹划。

        在这一节的最后你会看到一个典型的每周工作时间表,这个表格是我用一生的经验整理而成,并不是信手涂鸦,它可能帮助你更加合理地安排自己的工作时间。也许你会认为:“我不可能把自己安排在时间表内生活,这样一来快乐就跑得无影无综,多单调啊。”

        然而事实并不是你想像的那样,这里我可以给你举个例子:

        多年前,有一个叫爱德华的青年来求助与我,他从世界著名院校毕业,干了两年的推销,在最初的时候他满怀豪情雄心勃勃,让他失望的是,一段时间之后他的推销没有任何效果,逐渐地,整个世界在他眼里都变得黯淡无光。

        他说:“贝特格先生,我究竟适合不适合干推销?”

        我说:“爱德华,这个世界上没有适合谁干或者不适合谁干的工作,只要你喜欢并愿意去为之努力,虽然遇到很多困难,我想你也会想方设法去克服。”

        他听后低下了头,面部表情迷茫而阴郁。我继续对他说:“其实,在很多时候,我们的思维总是限制了自己的行为,推销员谁都可以做得来,问题是,有的人能做得很好而有的人却不行。”</p>

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