启动天狮直销事业（4）

    活用abc法则

    这里的abc法则是指：“a”表示上级业务指导、体系、资料（书、录音带、录影带）等。“b”表示桥梁，即业务员自己。“c”表示顾客、新朋友，需要被引导的对象。

    在abc法则中，c在不断的邀约中不断地变换，而b具有联络和互通有无的功能，是abc法则中的关键人物，在动作过程中始终居于主导的地位，所扮演的角色决定成败的关键。做好一个出色的b，你将是天狮直销事业的赢家。

    要想做一个出色的b，务必要遵循以下几点。

    一、会前

    (1)进行邀约并确定对象、时间、地点。

    (2)收集新朋友的个人资料：爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想。

    (3)把新朋友的个人资料告诉a。

    (4)尽量和a事先研讨，让你的a能容易掌握重点，进入状况。

    二、会中

    (1)先将a介绍给c认识，并适当地推崇a。

    (2)将c清楚、简短地介绍给a认识，此时切忌使c的企图膨胀，不然c会自我提升，而令a难以导入。

    (3)座位安排：b与c坐两侧，a与c坐斜对面，并且c的位置尽可能面对着墙。

    (4)b将此次聚会的主题做一个概略介绍，可以从自己加入的过程的转变谈起，渐渐地由a来主控全场。

    (5)当a在讲述时，b要专心聆听，除了聆听之外，不要打扰或打断a的话题。

    (6)b要在c的旁边安静专心地听a说明，并不断地点头认可、录音、做笔记、微笑。

    (7)中途不要抽烟、乱讲话、倒茶或随意走动。

    有些公司、组织建议会中应该点头、微笑、录音、做笔记、鼓掌等，以带动气氛。事实上，不管是一对一的小型聚会或大型的说明会、中型的家庭聚会……都有其要领，天狮新人除了学习、熟悉、积累经验、细心体会以外，别无他法。

    三、会后

    (1)结束前一定要和c约定下次见面的时间。

    (2)如果c决定购买产品，必须做好产品售后服务。

    (3)给c部分资料，以便于做跟进，且让c参考做进一步的了解（但一次不要给太多，太多会消化不良）。

    (4)a与b要研究探讨当天的成果与缺失，b可揣摩a的沟通方式以及记录心得。

    (5)如果c决定参加，b必须鼓励c参加公司的会议。

    在abc法则的运作中，角色扮演虽然要恰如其分，但角色的演进更要费尽心思：当你是c时，要以空杯的心态虚心学习；当你是b时，在不断的推荐邀约中更要吸收新知，更上一层楼，才能演变成一个有实力的a。

    在天狮直销事业中善于并灵活运用abc法则，不但可以给你的天狮直销事业提供莫大的帮助，更重要的是，abc法则让直销员深思直销事业传承、复制的初始概念。

    后　记

    为了最真实地反映直销业和天狮公司的发展历程，分享天狮直销事业的成功经验，本书在编写过程中得到了很多人的帮助，他们既包括一些从事天狮直销事业的成功人士，也包括直销理论的研究者。对于这些第一手的资料和建议，本书在此表示衷心的感谢！如有发现未取得作者同意而使用的材料，还请与本书作者及时取得联系！

    联系方式：dxjybook@

    编者

    2004年12月

    参考文献

    1.经贸世界杂志社主编.天狮创业与实战，2004年经贸世界增刊

    2.知识经济杂志社主编.直销2003，知识经济2003年精华版

    3.洪水主编.天狮为什么赢，经贸世界2004年第(9)期

    4.智慧工作室主编.直销为什么赢.重庆：重庆出版社，2003

    5.知识经济杂志社主编.直销趋势与特训.重庆：重庆出版社，2003

    6.刘迎秋，李金元.新置换理论.北京：中国社会科学出版社，2003

    7.远江，陈辉.飞腾的天狮.北京：改革出版社，1996

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