小故事妙营销 第十四章（1）

    ?宋人的秘方

    古时候，宋国有一族人善于制造一种药，这种药冬天擦在皮肤上，可使皮肤不干裂，不生冻疮。这一族人靠这个秘方积攒了一些本钱，后来做起了漂染布匹的生意，日子倒也过得充足殷实。

    后来有个卖布的商人知道了这件事，就出重金买下了这个秘方。

    当时吴越两国是世仇，不断交兵打仗。这个商人便将这个秘方献给了吴王，并说明在军事上的用途。

    吴王得此秘方大喜，便在冬天发动水战。吴军士兵涂了药粉，不生冻疮，战斗力极强，而越国士兵仓促应战，加上大部分都患了冻疮，苦不堪言，大败而归。

    吴王重赏献秘方的商人一块土地，这个商人从此大富大贵，再也不用贩卖布匹了。

    营销启示

    对于善于思考的营销者来说，营销的成功法则就是选择合适的营销对象、推销他们最需要的产品。卖布的商人在偶然中得到这个机遇，并想方设法利用这个有利的条件极力向吴王推销，最终获得成功。

    ?冻鱼的故事

    有一个皮革商非常喜欢钓鱼，他经常到离家不远的纽芬兰海岸去钓鱼，那里有世界著名的纽芬兰渔场，鱼类资源非常丰富。

    在冬天的一个早晨，下了一夜的大雪也未能阻止他来到纽芬兰海岸。天气很冷，冷冷的风刮在脸上像刀割一样。皮革商费了很大的力气才在结冰的海面上凿了一个洞，然后坐下来，点上一支烟，就开始钓鱼。

    这几天，他心里老琢磨一件事：钓的鱼一放在冰上，很快就冻得硬邦邦的了，这种冻鱼只要身上的冰不融化，过三五天也不会变味，味道还像鲜鱼一样鲜美，这是什么原因呢？难道食物结了冰就能起保护作用？如果把鱼冻起来，是不是也能像活鱼一样保持新鲜呢？如果是这样，我何不……想到这里，他眼前一亮，一个新奇的想法使他急急收起鱼杆，匆匆回了家。

    皮革商开始了他的试验。经过多次反复试验，他发现牛肉和蔬菜冻得结了冰，也能够保鲜，而且所有的食品冷冻后的味道和保鲜度跟冷冻的速度和方法有关。精明而善于思考的皮革商动心了，他打算研制一台能使食物快速冷冻的机器。

    又经过多次的试验、分析、总结，他终于成功地掌握了这种技术。被疲劳和睡眠不足困扰的皮革商没有犹豫，立刻向国家专利局为他的食品冷冻法申请了专利权。接着，他向外界宣称，他将转让这一技术。

    由于这是一种具有极大潜力和发展前途的新技术，一时间，全国各大公司纷至沓来购买专利。他没有轻易出手，由于各公司看好其发展前景，出价越来越高，高得简直离谱。皮革商把握时机，最后以3000万美元的高价卖给了美国通用食品公司。

    这位皮革商就是美国人巴尔卡。

    营销启示

    这个故事讲的是“食品快速冷冻贮藏法”的发现过程，虽然这是一个科学创新故事，却同在商场上发现新市场具有异曲同工之妙。我们应当善于从小事物中发现机遇，善于思考和总结从小事物中获得的启发，并将它们用于我们的生活。

    ?推销墓地

    柳莺是一位墓地行销人员，一天，她去拜访一位退休在家的老年夫妻。这对老年夫妻身体健康，无病无痛，根本没想过身后的事。

    当柳莺一说起墓地之事，老两口就直摇头，没好气地说：“彩头不好，不吉利，我们现在根本不需要。”

    柳莺说：“这块墓地是本地环境最优美的地方之一，有高山、流水、树林、阳光，风水非常好。

    有许多三四十岁的中年人都买了。你们二老辛苦了一辈子，为儿女操劳了一辈子，我相信你们一定希望百年之后有一处栖身之所，而这就是你们最好的归宿和选择。

    并且，由于这块墓地价格低廉，非常畅销，公司决定从后天开始暂停发售，公司将在现价的基础上涨20％，机会难得，我真希望你们不要错过。”

    两位老人只是听着，一言不发。

    柳莺又说：“我们公司昨天推出了一个方案，那就是‘天长地久，永不分离’，我想这是许多恩爱夫妻的愿望。生在一起，死也要在一起，而且这样还可以享受8折优惠。”

    说着说着，两位老人动心了，答应柳莺买了两处墓地。

    营销启示

    很多时候人们习惯于以往的思维定势，以至于不能很好地认识和理解问题。故事中的推销员，正是在发现这一问题的基础上，合情合理地引导和劝说老夫妻，从而挖掘出了他们潜在的购买。

    ?施丽兹啤酒

    20世纪20年代，在美国有10家大的啤酒商在竞争。当时施丽兹啤酒的业绩并不佳，在市场竞争中排名第八。

    当时，大部分的啤酒商都向顾客传达同样的信息：“我们的啤酒最纯。”但他们并没有解释“纯”是什么意思。

    于是，施丽兹啤酒专门邀请了一位市场营销专家做顾问，希望通过他能改变销售状况。

    这名顾问亲自到啤酒厂跑了一趟，清楚地知道了施丽兹是如何制造啤酒的。施丽兹啤酒制造厂设在密西根湖畔，湖水很清澈，但即使有清澈干净的湖水，他们还是打了两个200米深的水井。原来，他们要钻到足够深，才能找到最好的水质，并将其中的矿物质调到最完美的地步，以酿造出最好的啤酒。

    他们在5年之内进行了1623次实验，以开发出最好的酵母，酿造最丰富的酒感及香味。他们的酿制程序也相当讲究，水被加热到100摄氏度后进行冷却凝结，然后再加热到100摄氏度，再冷却，这样的做法要重复三次。</p>

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