小故事妙营销 第十三章（3）

    第12天，谈判终于开始了，然而下午却安排了高尔夫球。第13天，谈判再度开始，但为了出席盛大的欢送宴会，谈判又提早结束了。晚上，美国人急了。

    第14天早上，谈判重新开始，当谈到紧要关头时，轿车开来了，往机场去的时间到了。这时，主人和客人只得在汽车开往机场的途中商谈关键的条件，就在到达机场前，交易达成了。

    谈判的胜负如何？据这位美国财团的领导说：“这次交易是日本人自偷袭珍珠港后的又一次重大胜利！”

    营销启示

    是谁真正做到了“知己知彼”呢？当然不是那位带着心理学书去谈判的美国人。取得谈判成功的首要条件便是自己掌握主动，除了做好充分的调研工作以外，有时候还必须采取一些措施来造势，让对方在没有退路的情况下答应自己的要求。这同样适用于营销中。

    ?彩色的电扇

    世界上生产的第一台电扇是黑色的，后来也就形成了一种惯例，公司生产的电扇都是黑色的，似乎不是黑色的就不能被称为电扇。长久以来，在人们的头脑中就形成电扇是黑色的这个概念。

    1952年，日本东芝电气公司积压了大量的电扇，销售不出去。公司七万多职工为了打开销路想尽了办法，可惜进展仍然不大。最后公司的董事长石坂先生宣布：谁能让公司走出困境打开销路，就把公司股份的10％给谁。

    这时，一个最基层的小职员向石坂先生提出，为什么我们的电扇不可以是其他的颜色呢？石坂先生非常重视这位小职员的建议，特别为小职员的这个建议召开了董事会。

    经过一番认真研究之后，公司采纳了这个建议。第二年夏天，东芝公司就推出了一系列的彩色电扇。这批电扇一推出就立刻在市场上掀起了一阵抢购热潮，几个月之内就卖出了几十万台。从此以后，在世界上任何一个地方，电扇都不是一副黑色面孔了。

    这一改变颜色的举措，使东芝公司大量积压滞销的电扇一下子就成了抢手货，企业也一下子摆脱了困境，效益更是成倍增长。而改变颜色这一设想，并不需要有什么专业知识，也不需要有什么丰富的商业经验，为什么东芝公司的几万职工没有想到？为什么日本以及其他国家的成千上万的电器公司没有人想到，也没有人提出？

    这显然是因为自有电扇以来电扇就是黑色的，虽然没有一部法律规定电扇必须是黑色的，但人们的思维已经成了一种定势，认为电扇就是黑色的，似乎不是黑色的就不能叫做电扇。而这位小职员却冲破了这种思维定势的束缚，大胆提出“电扇为什么不能是彩色的”，从而使我们的生活变得更加多姿多彩。

    营销启示

    怎么样让自己的产品在同类中脱颖而出呢？有的商家靠价格，有的靠宣传，还有的靠推销。其实，这些方法都不太妥当，并不是商品真的卖不动，而是由于厂家太多，而市场的需求是一定的，平均到每个厂家的销量就小了。因此，我们的产品要显得与众不同，别具一格，让顾客都注意到我们的产品。

    ?用狗做诱饵

    弗拉基米尔?安德烈耶维奇?法沃尔斯基（1886—1964）是苏联现代艺术家和写生画家，被誉为“苏联人民艺术家”。此外，他还是现代木刻艺术学校的创始人，曾做过建造纪念碑的建筑师和剧院美术师。

    法沃尔斯基的作品的特点是含义隽永，形象鲜明，在木刻艺术上更是鬼斧神工。他于1962年被授予列宁奖章。

    为什么他的作品这么受欢迎呢？

    原来，每当法沃尔斯基给一本书画完插图后，他总是在其中一幅画的角上不伦不类地画上一只狗。毫无疑问，美术编辑一定要他把狗去掉。而法沃尔斯基却固执己见，与编辑争论不休，非要保留这只狗。

    当争论达到白热化的程度，非常激烈了，法沃尔斯基就作出让步，把画面上的狗去掉。到了这个地步，一般来说，美术编辑的愤怒就烟消云散了，绝不会再提出什么别的要求，因为编辑的自尊心得到了极大的维护，也就心满意足了——编辑室任务无非是修改一下作品。

    但更满意的则是法沃尔斯基本人，他的巧计成功

    了——画作将以他所拟定的形式出版。如果没有编辑所诅咒的那条用做诱饵的狗，编辑还说不定要在画上做些什么改动呢！

    营销启示

    如何使自己的产品让别人接受呢？和别人谈判时如何达到自己的目的呢？这个故事中的方法是很巧妙的，那就是转移对方注意力。我们在向客户推销时，也应当转移对方的视线，适当隐藏我们的本意，从而达到推销的目的。

    ?哥伦布的发现

    哥伦布是15世纪著名航海家，他历经千辛万苦终于发现了新大陆。

    对于他的这个重大发现，人们给予了很高的评价和很多荣誉。但也有人对此不以为然，认为这没什么了不起，话语中经常流露出讽刺。

    一次，朋友在哥伦布家中作客，谈笑中又提起了哥伦布航海的事情。哥伦布听了，只是淡淡一笑，并不与大家争辩。

    他起身来到厨房，拿出一个鸡蛋问大家：“谁能把这个鸡蛋竖起来？”

    大家一哄而上，这个试试，那个试试，结果都失败了。

    “看我的。”哥伦布轻轻地把鸡蛋一头敲破，鸡蛋就竖起来了。

    “你把鸡蛋敲破了，当然能够竖起来啦！”人们不服气地说。

    “现在你们看到我把鸡蛋敲破了，才知道没有什么了不起。”哥伦布意味深长地说，“可是，在这之前，你们怎么谁都没有想到呢？”

    过去讽刺哥伦布的人，脸一下子变得通红。

    营销启示

    营销创新与哥伦布发现新大陆一样，结果出来后人们会评头论足，但在这之前却没有人想到这一点，没有人去突破。所以要努力研究营销规律，创造新的方法，不管其他的人怎么说，只要能打动顾客，就可以了。</p>

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