小故事妙营销 第十三章（1）

    ?巧妙应对提问

    林君想购买一套房子，刚开始，一个房地产公司的业务人员介绍他看了很多房子，但就是没有一个中意的。

    第二天，另一家公司的业务人员陪他看了另一处地方，他认为房子很不错，只是和前一天看的房子一样，有着同样的问题。于是，他提出一些昨天也曾向另一位业务人员请教过的相同问题。出乎意料，这位业务人员回答得相当巧妙。

    “不错，这栋房子不在闹市区，但是，您看，这儿依山傍水，风景不是很棒吗？在今天这个寸土寸金的社会里，要想找个没有车马喧嚣的环境还真困难呢！住这里，周末全家还可以结伴到附近散步，不是很惬意吗？”

    “不错，是离车站远了点，可是骑车，不过十二三分钟。如果您每天骑十二三分钟自行车到车站，下班后再骑回来，这将对健康有意想不到的好处！”

    这位业务人员对林君提出来的问题，都能够给予适当、积极的回答，自然使林君感到十分满意，于是林君也立刻与他签订了合同。

    营销启示

    由于房地产是永久资产，顾客必然谨慎地选择，于是业务人员的解释说明与说服技巧，就成了交易成功与否的决定因素。业务人员在销售过程中所扮演的是“交涉专家”的角色，因为他们必须经常发现并创造机会，促与人之间的相互接触，这就必须依靠业务人员本身的努力，说服对方。

    ?游戏软件

    一位游戏软件推销员在推销产品时，对顾客说：“您孩子快上中学了吧？”

    顾客愣了一下：“对呀。”

    “中学是最需要开发智力的时候，我这里有一些游戏软件，对您孩子的智力提高一定有益。我想，您一定希望您儿子的智力超人一等吧？”

    顾客：“我儿子不需要什么游戏软件，都快上中学了，谁还玩这些东西，你难道没听说过‘玩物丧志’吗？”

    推销员：“我的这个游戏软件是专门为中学生设计的，它是把数学、英语综合在一起的智力游戏，绝不是一般的游戏软件。并且，它的主要目的是提高游戏者的数学和英语水平。”

    顾客开始犹豫了。

    推销员接着说：“现在是一个知识爆炸的时代，不再像我们以前那样一味从书本上学习知识，现代的知识需要通过现代的方式学习。您不要固执地以为游戏软件危害孩子，事实上，游戏软件已经成为孩子重要的学习工具。”

    接着，推销员从包里取出一个游戏软件递给顾客，说：“这就是我说的游戏软件。来，咱们试着看一下，需不需要没有关系。”

    果然，顾客被吸引住了。

    推销员又说：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长为了孩子的全面发展，往往在所不惜。我见了几个家长，他们都买了这种游戏软件。因为这样有助于孩子的学习，家长都很高兴，他们还要求我一有新的产品就告诉他们。”

    最后的结果是，顾客心甘情愿地购买了几张游戏软件。

    营销启示

    成功的推销员非常清楚顾客心中想要的是什么，而他也会将自己商品中的某些特点完美地诠释成顾客所想要的东西，这就是一种说服的技巧。当我们和顾客进行面对面的销售时，要先充分了解自己产品的功效，然后深刻理解顾客的需求，从中找到相通的地方。顾客只买自己想要的东西，当他在你的说服之下认为自己需要这个商品的时候，你就成功了。

    ?鲜艳的红衣服

    美国钢铁大王卡内基小时候家里很穷，有一天，他放学回家时经过一个工地，看到一个穿着华丽、像老板模样的人在那儿指挥。

    “请问你们在盖什么？”他走上前去问那位老板模样的人。

    “要盖个摩天大楼，给我的百货公司和其他公司使用。”那人说道。

    “我长大以后要怎样做才能像您这样？”卡内基以羡慕的口吻问道。

    “第一要勤奋工作……”

    “这我早知道了，老生常谈。那第二呢？”

    “买件红衣服穿！”

    聪明的卡内基满脸狐疑：“这……这和成功有关吗？”

    “有啊！”那人顺手指了指前面的工人说道，“你看他们都是我的手下，但都穿着清一色的蓝衣服，所以我一个也不认识……”

    说完他又特别指向其中一位工人：“但你看那个穿红衬衫的工人，我长时间地注意他，他的身手和其他人差不多，但是我认识了他，所以过几天我会请他做我的副手。”

    营销启示

    如何推销自己，如何推销自己的产品，也许很多人都不知道该怎么做。这个老板说的话却很有意思，他指出如果能做到和别人不一样，就走出了推销自己的第一步，也就迈出了成功推销商品的第一步。

    ?推销软件

    日本某电脑软件公司推销员大村最近非常苦闷，尽管自己推销时口若悬河，谈论产品的性能也头头是道，然而客户们就是一声不吭，采取沉默的态度拒绝。

    他垂头丧气地走进一家餐厅，闷闷不乐地自斟自饮。突然邻桌上发生了一件趣事，把他吸引住了。邻桌的一位太太带着两个孩子吃午餐，那胖乎乎的男孩什么都吃，长得结结实实的。可那瘦瘦的女孩紧锁着眉头，举着筷子将盘子里的菜翻来拨去，看来是个挑食的孩子。

    那位太太有些担心，轻声开导小女孩：“别挑食，要多吃些菠菜，不注意营养怎么行呢？”连说了三遍，可那小女孩偏偏将嘴巴撅得老高，这位太太一点办法也没有。</p>

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