小故事妙营销 第十二章（4）

    1980年，绝对牌在美国还只是一个微不足道的品牌，但现在它在美国市场上的占有率却高达65％，名列第一，成为美国伏特加酒市场的领导品牌。

    营销启示

    经营商品犹如写文章，品牌好似文章的主题。好的系列广告一定要主题突出，体现出“总体相同，却又总是不同”的广告创意哲学，这就是绝对牌伏特加成功营销策略给我们的最重要的启示。

    ?巧妙的解释

    有一位商人想买一幅画作为朋友的生日礼物，于是他走进了一家画店。

    “我想要一幅最有气质、最有深度的画，送给朋友当贺礼。”商人说。

    店老板端详着面前这位衣着整齐、干净利索的人，说道：“牡丹代表大富大贵，意义又简单明了，那就送他一幅牡丹的画作吧!”

    商人点了点头，于是就买了一幅牡丹图，带了回去。

    商人参加了朋友的生日聚会，并当场将购买的那幅牡丹图展示出来，所有人看了，无不赞叹这幅活灵活现的画作。当商人正沉浸于自己送的贺礼最有气质、最有品位的时候，忽然有人惊讶地说：“嘿!你们看，这真是太没诚意了，这幅牡丹图最上面的那朵花，竟然没有画完整，不就是代表‘富贵不全’吗?”

    此时在场的所有贵宾都发现了，而且都觉得牡丹花没有画全，的确有“富贵不全”的缺憾。

    最难过的莫过于这位商人了，只怪当初自己没有好好检查这幅画，原本的一番好意，反而在众人面前出丑了，而且又不能改变这个事实。

    这时候，主人站出来说话了，他深深地感谢这位商人，大家都觉得莫名其妙，送了一幅这么糟的画，还要道谢?

    主人说：“各位都看到了，最上面的这朵牡丹花，没有画完它该有的边缘，牡丹代表富贵，而我的富贵却是‘无边’的，他是在祝贺我‘富贵无边’呀！”

    真是太巧妙了!众人听了无不觉得有道理，而且还全体鼓掌，认为这真是—幅非常具有深意且完美无比的画作。

    商人是在场的宾客中惟一感受到两种不同处境的人，他十分佩服这位主人的智慧。

    他知道，即使再有能力的画家，也难免会有失误，就看自己如何不受外人的想法影响，来解释这样的不圆满了。

    营销启示

    对任何一个事物从不同的角度去理解，会有不同的含义。商品也是如此，任何一件商品都不可能是完美的，因此不同的顾客对不完美的商品有不同的理解和感受，这是正常的。但这些并不足以影响你的营销效果，关键是要顺着顾客的喜好，给他一个较为满意的解释。

    ?里克的推销

    里克是一家儿童用品公司的推销员，他的工作主要是推销一种新型铝制轻便婴儿车。

    一天，他走进一家商场的商品部，发现这是他所见过的最大的一个营业部，经营规模相当可观，各类童车一应俱全。

    他觉得这将是一个很大的潜在客户，便怀着激动的心情打听到商场负责人的名字。为了进一步核实，他又向女店员打听负责人的工作地点，女店员毫不犹豫地指出经理的办公室所在。

    当他踏进办公室时，经理毫不客气地问：“喂，你是谁？我从来没有见过你啊，找我有什么事？”

    里克却一句话也不说，就把自己的轻便婴儿车递给了他。

    经理又问价格，里克就把预先准备的一份内容详细的价目表放在了经理的面前。

    经理把童车翻来覆去摆弄了一会儿后，对里克说：“给我来六十辆，全部都是蓝色的。”

    里克又问他：“您不想听听产品介绍？”

    经理回答道：“这件产品和价目表已经告诉我需要了解的全部情况，这正是我所喜欢的购买方式。请随时再来，和您做生意，实在痛快!”

    营销启示

    产品接近法，也叫实物接近法，是指推销员利用直接推销产品吸引顾客的兴趣进而转入面谈的接近方法。让产品先接近顾客，让产品作无声的介绍，让产品默默地推销自己，这是产品接近法的最大优点，这是值得我们借鉴和利用的。</p>

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