小故事妙营销 第十一章（2）

    ?饭店的招牌

    张老板曾经在饭店做过十几年的大厨师，手里积攒了一些资金，决定开一家饭店。于是，他在柳州至南宁间的国道旁边选了一个地点，开了一个名为“连发”的饭店兼商店。

    他想，这条公路是交通要道，非常繁忙，车辆行人每天川流不息，客人当然很多，生意自然不坏。可是，尽管门前车轮滚滚，而饭店却是门可罗雀。一个月下来，“连发”不仅不发，费用倒是亏了一大笔。

    张老板真是不明白，明明这么多顾客，都从门前走过，为什么他们都不吃一点、买一点呢？是饭菜质量不行吗？连吃都没吃过，又怎么知道我的饭菜不行呢？

    有一天，闲得无聊的他突然看到一则外国广告，广告语非常幽默。于是他灵机一动，也来了一个“照本宣科”——连发店启事：如果你们再不进本店吃点东西，本店的所有员工就没得吃了。

    张老板喜滋滋地看着竖起来的广告牌，心想，这次总可以挣点“吃”的了吧？

    又是一个月过去了，红红绿绿的广告牌被风雨打得“面目全非”，但饭店还是亏损。

    这一下，张老板真的像热锅上的蚂蚁了——寝食不安，坐卧不宁。

    着急了几天后，他忽然鬼使神差地在离饭店不远的空地上，花钱建了一座小巧精致的厕所。然后，将原来竖在公路边的“连发”广告牌用油漆刷白，用鲜红的油漆写上“厕所”两个大字。

    这样一来，路上的人远远都能看到“厕所”两个字了。

    厕所牌刚建好，当天就有几辆大巴停下，从车上涌下一批男女，直奔饭店旁的厕所，大行方便。方便之余，自然又涌到“连发饭店”，有的吃饭，有的购物，好不热闹。

    于是，长期下来，公路上来来往往的司机都记住了“连发饭店”旁边的厕所，每天都有上百辆车停在“连发饭店”门前，生意自然蒸蒸日上。

    营销启示

    在正常销售手段和策略都不能奏效的情况下，有时使用非常规的方法，独辟蹊径，也会收到意想不到的效果。张老板的策略真是不落窠臼，用厕所做饭店的广告招牌，竟收到良好效果，真可谓神来之笔。

    ?一个油漆商

    美国纽约有一家油漆店，生意做得并不理想。油漆商特利斯克为了吸引顾客推销油漆，想出了一个主意。

    首先他到城市中进行了一番市场调查，确定了一批有可能成为油漆店顾客的人，然后他给其中的500人寄去了油漆刷子的木手柄，并附上了一封商店的商品介绍函，热情洋溢地告诉他们可以凭函来店免费领取刷子的另一半——毛头。结果呢？只有一百多人前来，虽然其中大部分除领走毛头外，也买了油漆，但并没有达到引来大批顾客的初衷。

    效果虽然不太理想，但毕竟有一点成绩。怎样吸引更多的顾客前来呢?特利斯克想，油漆刷子的木柄扔掉并不可惜，它对顾客的吸引力也并不大，顾客为此专门跑一趟未必值得。如果是一把完整的刷子，大部分人就不一定舍得扔掉了。而且如果想买油漆的话，当然会想到赠刷子的油漆店，如果我再稍微降价，来购买的人肯定会比从前多。于是，他改了一种方法。特利斯克给一千多个有可能成为顾客的人邮寄了油漆刷子，同时也寄去一封有声有色的信：

    朋友，您难道不愿意油漆您的房子，让贵宅换上新装吗？

    为此，本店特地赠送您一把油漆用的刷子。

    并且，我店从今天起3个月内为特别优惠期，凡是手执信函前来我店的顾客，油漆一律8折优惠。

    敬请别失去好机会。

    油漆店这一着儿抛砖引玉，使许多人产生了好感，不久就有七百多人到商店购买油漆，并且他们都最终成为特利斯克的老主顾。

    于是，随着越来越多的人的光顾，油漆店的生意也越来越好，油漆商特利斯克也由此发家致富，成为远近闻名的经销商。

    营销启示

    俗语说“舍不得孩子，套不住狼”，许多事情都是需要付出一定代价的，这也是营销策略之一。为了达到一定的销售目的，适当地运用诱惑技巧，这是应当的也是应该的，并且这往往能收到良好的效果。

    ?无字饭店

    有一位退休的广告界资深创意人和朋友合伙开了一家餐馆。他想：“我既然是个创意人，做什么事都得要有与众不同的好点子，否则岂不砸了我的招牌？”

    餐馆终于开张了，可里里外外却没有任何文字，只是在店门口高挂着两只红通通的龙虾模型。这对龙虾头戴牛仔帽，腰上各挂着一条宽皮带，皮带上都插着只手枪，就像正在对决的荒野大镖客。此外，当你走进这家装饰得像西部片老酒馆的餐厅里，你会看到穿着牛仔衣的侍者，还会发现他交给你的菜单是本无字天书。

    那应该如何点菜呢？

    菜单上都是图片。譬如说麻辣豆腐，就是在一碟麻辣豆腐的旁边，画了块豆腐、一根辣椒，另外还有数字表示价钱。咕噜肉就画一头猪、凤梨、青椒、红椒，放在一碟咕噜肉的旁边。

    对于顾客来说，这种表现手法并不难懂，而且非常新颖。于是那些来过这一带吃饭的顾客都说：“走吧！我们还去那家牛仔龙虾店。”

    众人点菜的时候就指指菜单，什么话也不必说。这种感觉好极了，比在另一些餐馆，对着菜名想半天，也不知道点什么菜要好得多。

    开张之后，他们的生意果然非常火爆，一时轰动全城。

    营销启示

    每个人都有追求新奇的心理，这是消费心理中很重要的一条。如果在营销过程中能够巧妙地运用这一心理，并融入好的创意，那么产品的畅销就不成问题了。</p>

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