小故事妙营销 第十一章（1）

    ?要善于说“不”

    房地产商人手头有一幢大楼要出租，这一消息一传出，立即引起了两家实力雄厚的大公司浓厚的兴趣。大家都想租到地段良好、环境优美、装修考究的大楼。

    两家公司的负责人事先都给这位商人打了招呼，而且a公司愿意租下全部的十层，价格要比b公司高出三分之一。商人想了想，对他的律师说：“帮我打电话告诉a公司和b公司，就说我们只能下次合作了……”

    律师好奇地问：“你为什么不把楼房租给a公司呢？还有谁会出这么高的价钱呢？”

    商人诡秘地一笑，说：“你只管照我的话做就是了！”

    两位经理强烈要求面见房地产商人，三个人在屋子里闷坐了几个小时，最后两位经理人相互妥协，达成一致——他们各自以a公司原来的价格租下房子的一半。商人一下子净赚了一倍。

    律师知道后，瞪着双眼问：“我的天啊！你是怎么说服这两个人的！他们的出价竟然还是原来的高价，却只租到一半的房子！太不可思议了！”

    商人笑笑说：“我什么都没有做，我只是告诉他们‘不，我不能把房子租给你们中的任何一个，这让我为难！’剩下的就是他们在帮我谈判！”

    营销启示

    商人的一个“不”字让他多赚了几倍的钱，作为一名营销人员，不要为了自己的面子，更不要为了别人的情面而羞于说“不”。有技巧地说“不”不仅不会刺伤对方，还会有助于生意成功。而说“不”的时机，就在于自己已经把握了说“拒绝”的主动权。

    ?淘金的故事

    塞翁失马，焉知非福。世界上任何危机都蕴涵着商机，且危机愈重商机愈大，这是一条颠扑不破的商业真理。

    这是发生在美国西进时的一个故事。听说西部发现了黄金，许多梦想发财的人纷纷去那里淘金，威廉也在其中，随着挖宝队伍来到荒凉的西部。

    淘金是一个美丽的梦幻，也是一个绝好的发财机会，所以大家都义无反顾地投身其中。然而西部气候干燥，水源奇缺，生活非常艰难，连喝水也是一件非常难的事情。威廉想：淘金虽然十分诱人，但希望太渺茫，还不如现实一点，在这里卖水呢！

    于是，威廉毅然放弃了淘金，花了很大的功夫打了一眼井，并把井水经过过滤处理，装进壶里挑到淘金处去卖，由于方圆几十里都没有可以打水的地方，威廉的水很受淘金者的欢迎。

    然而也有人嘲笑他，说他胸无大志，本来是到这里来淘金发大财的，却干起这种不起眼的生意来。这种小生意哪儿不能干，何必跑到这里来？

    威廉毫不介意，继续卖他的水。在卖水的同时，他又发现，淘金者的工具损坏得很快，而他们又急于淘金，不可能跑到几百里以外去购买工具，所以他又专程到几百里以外的城镇拉回一车工具来。

    这样，他每次挑水卖水时就顺便统计有谁需要工具，之后再送过来。由于没有别的人卖水和工具，所以威廉是大家惟一的供货者，因此价格虽然有点贵，但销售量还是很大，钱财滚滚流进威廉的腰包。

    最后，有确切的消息证实，有黄金只是一个谣传，其实根本没有什么黄金可挖。结果大家都空手而归，一无所有，只有威廉在很短的时间里靠不起眼的小生意赚了一笔非常可观的财富。

    营销启示

    发现市场、进入市场、培养市场，这是营销者的三个境界。当然，这个过程是逐步实现的。故事里面的威廉的实际行为给我们提供了一个生动的范本，他发现了水和工具，接下来的进入就很简单了，尔后的培养就显得更顺理成章，甚至连一个和他竞争的人都没有，市场到这个地步就可以说被他完全掌握了。

    ?13枚校徽

    温州有一个青年，20世纪90年代初期，他到甘肃一个贫困地区联系校徽业务，可过了许多天都一事无成，没有推销出一枚校徽。

    到底是什么原因呢？一是那儿太穷，两角钱一枚的校徽，学生们买不起；二是没有佩带校徽的习惯。青年人有些心灰意冷，有一天，他来到一个建在山梁上的村办小学碰运气，学校的老师很热情，答应订制一批校徽。

    说是一批，其实也就13枚，因为全校师生只有13人。讲好校徽每枚收费两角钱，他自知这是一笔赔钱的买卖，犹豫片刻，最终还是咬牙答应下来。

    青年人迅速到乡邮电所发了一个加急电报，请家里在3天内赶制13枚校徽寄到这所村办学校。

    开模具、制作、寄包裹，这13枚校徽寄到这个小学时，仅成本就花了七十多元，而收费只有两三块钱。

    几个月后，正赶上乡里举办全乡中小学生运动会，这所山梁上的村办小学的12名学生和1名老师戴着亮闪闪的校徽走进了运动场。看着他们胸前引人注目的校徽，其他学校的学生都非常羡慕，当时就缠着自己的老师也要戴校徽。后来，乡里出面，为全乡数千名小学生从青年人那里订制了漂亮的校徽。

    受此影响，戴校徽之风刮遍了全县。一年之后，包括邻近县的中小学的学生几乎都戴上了青年人代为订制的校徽。于是他又趁机在甘肃其他地区继续推广校徽标牌，从而开拓了一个长期大市场，每年都获利数万。

    营销启示

    俗话说：万事开头难。可一旦开始并取得成功，打开局面，接下来的事情就好办多了。这个推销校徽的青年人就是抓住了这个道理，用赔钱的第一笔校徽迅速开创了一个崭新的局面，他的成功经验和勇气值得我们学习。</p>

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