小故事妙营销 第六章（1）

    ?对比促销术

    有一家专门经营电子玩具的商店，新引进两种不同型号、质量相差无几、价钱一样的电子游戏机，可摆在柜台上却很少有人光顾。

    该店新上任的女经理便在标价上出了个主意，她把型号小的那种游戏机的标价，从80元提升到160元，而型号较大的游戏机的标价却维持不变。

    俗话说：百货送百客。有人看到型号又大、价格又便宜的游戏机并不比标价高的那种质量差，以为捡到了便宜，机会难得，便毫不犹豫将其买下。一些有派头的人，看到型号小，价格反比型号大的游戏机的价格高出80元，以为遇到了“真货”，也慷慨解囊，趁游戏机盛行之时，买回去送给上司的宝贝儿子。

    很快，几千台两种型号的游戏机被抢购一空。

    女经理有意提高型号小的游戏机的价格，使两种游戏机的价格形成强烈的对比，引起顾客的购买，从而收到了良好的促销效果。

    营销启示

    为什么同样的商品标上不同的价格，销售状况就会发生明显的改变呢?原因是一般人有两种消费心理：一种是“物美价廉”，一种是“便宜没好货”。商家正是运用两种商品的价格差，使两种消费心理巧妙地发挥了作用，从而收到了良好的营销效果。

    ?一张通缉令

    纽约有位年轻人摩斯，他在纽约市的一个热闹地区租了一家店铺，满怀希望地做起保险柜的生意。

    然而开业伊始，生意惨淡。每天虽有成千上万的人在他店前走来走去，店里形形色色的保险柜也排得整整齐齐，但却很少有人光顾。

    看着店前川流不息的人群，摩斯想来想去，终于想出了一个突破困境的办法。

    第二天，他匆匆忙忙前往警察局，借来正在被通缉的重大罪犯的照片，并把照片放大几倍，把它们贴在店铺的玻璃上，照片下面还附上说明。

    照片贴出来以后，来来往往的行人都被照片吸引住了，纷纷驻足观看。人们看过逃犯的照片后，都产生了一种恐惧心理，本来不想买保险柜的人，此时也想买一台了。因此，他的生意立即有了很大的改观，原本生意清淡的店铺突然变得门庭若市。

    这就样不费吹灰之力，保险柜在第一个月就买出48台，第二个月又卖出72台，以后的每个月都能卖出七八十台左右。

    不仅如此，还因为他贴出了逃犯的照片，警察顺利地缉拿到了案犯。因此，这位年轻人还荣幸地领到了警察局的表彰奖状，报纸也对此作了大量的报道。他也毫不客气地把表彰奖状连同报纸一并贴在店铺的玻璃窗上，由此锦上添花，他的生意更加红火。

    营销启示

    人的消费心理是可以通过外部的诱导和刺激来增强的，在广告界也有“眼球效应”的说法，也就是抢夺消费者的眼睛视线和注意力。作为营销人员，须知“攻城为下，攻心为上”，只有抓住顾客心理，引起人们注意，才能激发其购买欲，才能在市场营销中有所作为。

    ?小吃一条街

    有一家公司，拥有半个街巷的门面房。

    这个街巷附近是一个很大的居民区，公司由于十几年来业务不景气，只好撤了门店，空房对外招租。

    有一对夫妇，率先在这里租房，办起一个风味小吃店，生意却格外的好。于是，卖麻辣烫的，卖涮羊肉的，卖陕西羊肉泡馍的……各式各样的小吃全聚到这条街上。这条街上人声鼎沸，很快成了远近闻名的小吃一条街。

    看到租房的人生意这么红火，对外租房的公司再也坐不住了。公司收回了对外招租的全部门面，撵走所有在这里经营各种风味小吃的人，自己摇身一变，经营小吃。但万万没有料到，仅仅一个月时间，这条街巷又冷清起来，公司效益也出奇的差。</p>

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