小故事妙营销 第二章（2）

    ?倒过来试试

    有一个青年画家，画出来的画总是很难卖出去。他看到大画家阿道夫?门采尔的画很受欢迎，就登门向他求教。

    他问门采尔：“我画一幅画往往只用不到一天的时间，为什么卖掉它却要等上整整一年呢？”

    门采尔考虑了一下，对他说：“请倒过来试试。”

    青年人不解地问：“倒过来？”

    “是的。如果你花费一年的工夫去画，只要一天的工夫就能卖掉它。”

    “一年才画一幅，这多慢啊！”

    “对！创作是一个艰巨的劳动，是没有捷径可走的。试试吧，年轻人！”

    青年画家接受了门采尔的忠告，回去以后，苦练基本功，深入搜集素材，周密构思，用了近一年的工夫画了一幅画。果然，它不到一天就卖掉了。

    营销启示

    这个故事说明两个问题：一是好产品并非一蹴而就；二是当产品铺天盖地时，销售就成了大问题。所以，我们在销售过程中，一定要戒骄戒躁，充分做好市场调查和各项准备工作，这样才能收到良好的效果。

    ?两家商店

    有两家商店，同时装修，同时开业，商店设备也大致一样。但经营了一年之后，甲店比乙店经营得好，也就是说，甲店赚了而乙店亏了。

    为什么同时开业，同样的硬件，但赚钱的情况却不一样呢？

    说起来十分简单，甲店的老板喜欢和顾客闲聊，这样，顾客的所需所爱也就全在老板的了解之中。所以，顾客要为家里的老人买饼干，他会说：这位太太，老年人吃这种饼干不好，您可以试试这种，这种饼干容易消化。

    或者他会说：这位妈妈，小男孩吃这种饼干好，这种饼干添加了钙；理查德，这种包装的咖啡，送礼又好看又不贵……

    当他看到汉森先生的太太没有按惯例来时，他便会问：

    “汉森先生，夫人今天怎么没来？”

    “病了。”

    晚上甲店老板就让自己的私人医生预约了汉森先生，他们一同出现在汉森先生的家门口。

    营销启示

    掌握顾客的心理往往就是营销制胜的法宝。甲店的老板经营得好，主要就是因为他经常和顾客闲聊，在谈话之中了解到顾客的需求，同时拉近了自己和顾客的心理距离，从而使顾客有了一种安全感。顾客对于商家有信赖感，而商家也了解顾客的需求，这样的营销岂有不胜的道理？

    ?三年的推销

    日本著名的保险推销员齐藤竹之助，有一次向一家企业推销企业保险，持续拜访了好几次都无功而返。齐藤竹之助无奈，只得把目标集中在一个人身上，那就是该公司的财务科长。

    谁知，财务科长根本不肯与他会面，他去了好几次，对方都以抽不开身为由，始终未露面。齐藤竹之助并没有放弃，一边坚持电话约访，一边坚持登门拜访。

    一个多月后，对方终于动了恻隐之心，同意接见他。

    齐藤竹之助于是向这位科长展示了详细的保险方案，谁知财务科长刚听了一半就说：“这种方案，不行!”

    齐藤竹之助无奈，又不得不对方案进行了反复推敲、认真修改，第二天上午又去拜见财务科长。对方再次以冰冷的语调说：“这样的方案，无论你制订多少次都没有用，因为本公司根本就没有缴纳保险的预算。”

    然而齐藤并没有因此而灰心，而是决心要拿下这张保单。

    从此，齐藤竹之助开始了长期、艰苦的推销访问，前后大约跑了三百次，整整持续了三年。

    齐藤竹之助从家到顾客的公司来回一趟需要4个小时，一天又一天，他抱着厚厚的资料，怀着“今天肯定会成功”的信念，不停地来回奔跑。</p>

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