思想食谱 第四章（8）

    一间办公室的外貌能够告诉你：到底主人是一位能真正掌握其工作的忙人，还是一位只会做表面文章的庸人？他是一位能在工作中享受乐趣的人，还是一位讨厌工作的人？他是一位提倡打破陋习的人，还是一位循规蹈矩的人？他是一位自有主见的人，还是一位人云亦云的人？这一切，只要你稍加留意，就会感觉到。

    你也许只是在一间小仓库里工作，即便如此，你同样可以使它成为你推销自己的间接工具。同样的道理，你的家、你的其他财产、甚至于你个人的生活习惯，都莫不是你推销自己的间接工具，你的爱人和孩子们就更不必说了。

    在任何一桩买卖关系中，卖方是主宰人。卖方主动进攻，控制着整个局面。卖方如果成功了，就能使买方按照他的观点来看待事物，屈从于他的意志。

    如果你愿意在事业上常受人尊敬，被人恭维，讨别人欢心——换句话说，是要做接受他人推销的事业，那么，就可去寻找一项采购职务，去担当一个买方的角色吧。只要你做得出色，那肯定是一个处处受欢迎的人。

    但是，如果你愿意做一番具有创造性的事业，而且能从你创造出的价值中获得巨大收益的话，那么你就去找一个推销员的工作吧。

    买方人士一般都自以为是他们掌握着主动权。这就让他们去那样想吧！事实上每一位优秀的推销员都知道，真正坐在驾驶座位上掌握方向盘的乃是卖方。

    但这并不是说，如果你是买方，你就必然处于被动。须知无论在何种情况下，甚至别人对你推销的时候，你也能够变成推销者。推销员总是积极的，总是进攻性的，而绝不是一位被动的或防守的角色。

    遵照你自己的直觉行事。比起谨慎的推理，直觉可能更有效。

    ——直觉

    决策不能单以事实和资料为基础。一项决策的优劣，还要看你在事实和资料以外，另有什么别的依据。

    你可以将一袋面粉制成饼干或者面包。这就要看你在面粉以外加了其他什么成分而定，而且还要看厨师是谁。

    你也能将一组事实和资料“制"成实物，“制"成利润。但这也要看事实和资料以外的其他成分，以及决策人是谁而定。

    这些存在于你内心深处的东西，大部分是无法用文字或数字来表达的，其中包括你的感情、恐惧、信仰、怀疑、偏见和信念等。而凡此种种，都是从你记忆不清的经验中产生的，也可以说这是你的潜在意识，有些人称它为本能或直觉。如何称呼它都无关紧要，重要的是这些未能表达的成分，正是你的决策优劣的关键因素。

    如果你尚未学到如何释放和利用这项因素，那就开始学习吧。

    在企业界，人们常讨论企业管理到底是一门艺术还是一门科学？结论是既是艺术，也是科学。说它是一门科学，是因为你必须把握事实。但是要完全如此的话，那么电脑就可以完全代替企业的决策了。说企业管理是一门艺术，就是因为每一项决策的价值高低，均系依决策者的创造力而定。就像艺术的其他领域一样，优良决策及拙劣决策的分界，仅仅只有一线之隔。

    决策的关键所在，是永远无法获得足够的事实和资料。如果你真有了全部事实和资料，那就不是一项决策了，那只能是一项已知的结论。反之，如果你丝毫没有事实和资料，你也不能作决策，你只能在黑暗中盲目射击。

    当然，你拥有的事实和资料越多越好。每个人都知道，决策的第一步就是搜集尽可能详细的事实材料。那是决策工作中最重要的一步。但是真正有价值的，是你如何利用这些事实和资料。</p>

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