销售美丽从销售健康入手

    仙妮蕾德在推出蔻蒂森和爱莲化妆品的时候，虽然产品品质很独特，但是在销售上的劣势也很明显：化学性化妆品大行其道，抢占市场份额并不是一件易事；在产品研发上花费了巨额财力的仙妮蕾德又坚持不用大量的广告来宣传自己，更成为了销售上的“硬伤”；高品质意味着高价格，而高价格则意味着会失去很大一部分的客户资源。

    客观地说，如果用性价比来比较仙妮蕾德和其他世界知名的化妆品的话，前者要高出很多；并且，蔻蒂森和爱莲系列化妆品都是高浓缩产品，使用起来更为经济、实用。但是对于普通的消费者来说，价格是他们购买行为的主要导向。

    面对这些严峻的问题，陈得福博士做出了一个重大的抉择：仙妮蕾德的化妆品在目前亏本销售的情况下决不提价，为的是把健康的化妆品理念深入到最底层的消费者，等消费者感受到了产品带给他们的巨大改变之后，再将价格上浮。

    同时，陈博士还创出了仙妮蕾德独特的销售方法——最大限度地发挥自己的优势，销售美丽首先从销售健康入手。

    仙妮蕾德用高额的奖金促使经销商每月消费一定量的产品，由此可以看出，仙妮蕾德的经销商首先是产品的使用者和受益者，其次才是一个销售者，这使得他们发展顾客的过程真正成为了自己使用产品的心得分享。因此，如果有仙妮蕾德的小姐向你推荐蔻蒂森或者爱莲系列化妆品，在做产品说明之前，你就可以从她的身上看到切实的效果。正如仙妮蕾德的一位女士所说，她们都是产品的“活广告”。而大多数百货商店、超市的促销小姐都不会坚持使用自己促销的商品，这些商品在她们身上也不一定真的能达到像广告中承诺的那种效果。

    除了现身说法以外，这些经过专门化妆课程培训的经销商还会通过对比试验向你展示仙妮蕾德产品的优越性，在经销商的提包里，你可以找到很多有趣的演示小道具。这些现场效果很明显的试验，给空洞的产品说明增加了很多色彩；经过事实的检验后，消费者也很乐意加入到仙妮蕾德的事业当中来。

    在进入中国市场初期，仙妮蕾德采用的是世界统一的直销的方式。1998年以后，仙妮蕾德以“授权经营”的模式在中国市场上找到了自己的位置。

    仙妮蕾德的批发零售方式，即公司生产优质的产品，然后将产品批发给全国约6000家具独立法人资格的授权经销店铺。以统一价格向消费者零售的仙妮蕾德将精力主要放到打造自己与众不同的品牌和开设店铺上。从1998年到2002年7月，四年时间建立了三千多家授权专卖店，随后又在一年半的时间里增加了一千多家。

    与其他公司相比，仙妮蕾德还对“店铺经营”进行了细分。在仙妮蕾德的事业计划中有这样两段话：

    您可以申请开设授权经销店，只需小额投资就可以自己开店成为企业家，享用和推广质优的仙妮蕾德产品，借着其优厚的行销计划及所有奖金计划，赚取丰厚的收入。

    您也可不需投资成为事业经营者，在授权经销店中担任高级经理，赚取优厚薪金及奖金。如有兴趣的话，当您对经营仙妮蕾德有一定的认识且赚到足够的开店资金后，再投资开设授权经销店。

    从这两段话中我们可以看出，仙妮蕾德公司鼓励加盟者开店经营，但是对于那些没有资金，或者对实业风险还有一些顾虑的人，仙妮蕾德公司也可以提供给他们不靠店铺开拓客户市场的机会。并且，对这两者公司都会给予高额的薪金和奖金。销售模式的转变，使仙妮蕾德意外地获得诸多好处。

    首先，店铺销售使其销售团队有了很大的稳定性；同时，由于经销商拥有店铺的经营权及市场的开拓权，就会有一种做实业的踏实感；由于在科研上投入的资金太大，仙妮蕾德减少了对产品的广告宣传。“酒香也怕巷子深”，因此如何让大众了解并使用这些专业的好产品，如何让“健康来自天然”的理念深入到社会中去，就成为企业的燃眉之急。而这些具有专业保健理念的店铺和经销商，正好成为仙妮蕾德在中国市场上打破坚冰的法宝。</p>

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