“顾问式”的营销模式

    传奇而伟大的玫琳凯?艾施女士奉献给全球女性的不仅仅是“爱与成功，更值得称道而永传于世的还是她所创立的“顾问式”营销模式。这种营销方式使她避开了其他直销公司的挤压，在缝隙中成长为一棵参天大树。

    玫琳凯“顾问式”行销包括：通过玫琳凯公司专卖店的美容顾问和经销商把产品销售给消费者。

    ——美容顾问

    我们的日常消费，很多是停留在感性消费上的，没有专人指导，没有科学依据。消费者多是凭自己的知识储备“感觉这个好”就消费，或本就是“好像是很不错”的一时冲动。而玫琳凯的美容顾问是美容消费的专业指导者。

    美容顾问可以以小型美容课的方式向顾客介绍产品，免费为顾客做皮肤分析，给顾客传授皮肤和彩妆方面的知识，什么样的皮肤要怎样保养，怎样美容，该用什么护肤品和彩妆品，要注意什么细节；美容顾问根据顾客的不同需求，推荐给顾客相应的产品，给予顾客相应的服务，免费送货上门，并进行完善周到的售后服务等。

    这些做法都让顾客充分感觉到消费的“科学性”、“专业性”、“可信可行”，而且方便、贴心，大大提升了消费的可能性。在这样的过程中，美容顾问也有机会与顾客建立友谊，取得信任，以便牢牢地抓住顾客。目前玫琳凯在全球拥有逾2000万名忠实的顾客。

    玫琳凯很少在媒体上做广告，玫琳凯公司认为：“我们的销售人员是最好的广告，因为他直接跟顾客进行沟通，进行面对面的服务，直接面对客户，谈论产品，服务于客户。”

    当然，为了保证公司产品的销售和公司对美容顾问利益负责的态度，玫琳凯公司对美容顾问的申请是有条件的：凡年满18周岁的公民均可以成为玫琳凯美容顾问（推销员）。但以下人员除外：列入国家公务员管理的工作人员；全日制在校学生；现役军人；法律、法规规定不得兼职经销的其他人员。

    玫琳凯美容顾问的来源，主要有这样几种方式∶玫琳凯公开向社会招聘美容顾问；任何女性朋友在充分享用玫琳凯产品、了解玫琳凯独特的企业文化和事业机会后，如果有愿望让更多的顾客了解玫琳凯产品的，也可以主动向玫琳凯提出申请；玫琳凯的其他销售人员也可向公司介绍合适人选。

    无论是何种方式，要成为美容顾问都必须向玫琳凯递交书面申请，通过面试，在与玫琳凯签订《推销员协议》后，方才正式成为玫琳凯美容顾问。

    ——经销商

    如果说，美容顾问是玫琳凯的市场先锋，专业的美容知识是打开市场的利器，那么经销商则是玫琳凯行销大军的后勤、军师。“玫琳凯的经销商必须了解业务，并且能给美容顾问提供业务指导，因此我们希望更多地从美容顾问中培养经销商。”玫琳凯大中华区总裁麦予甫坦率地说。从美容顾问到经销商，玫琳凯规定最少不能少于9个月的时间。

    在成为经销商后，用玫琳凯某经销商的话来讲，“这就到了要培养人的阶段”。经销商有资深经销商、执行经销商、首席经销商等等级。经销商，是玫琳凯产品销售环节中必不可少的一部分。

    除按玫琳凯规范销售玫琳凯产品外，玫琳凯经销商还需设立一定的经营场所，用以陈列展示产品，为美容顾问提供上美容课的场地和提供必要的设施。经销商还要保持与公司的联系，积极参与玫琳凯举办的经销商会议和其他有关活动，及时领会并传达公司的销售政策；并应公司要求，经销商要指定专门的培训员为美容顾问提供及时、有效、全面、科学的培训，以共同达成玫琳凯全年的销售目标。

    玫琳凯经销商是玫琳凯公司的重要合作伙伴，经销商的素质，直接影响着美容顾问的业务能力，也间接影响着公司产品的销售量，所以，玫琳凯对经销商的条件也颇为严格，申请成为经销商的人应当具备以下条件：

    具备独立的营业执照，营业执照须含有销售化妆品、服务咨询内容，且经公司审核通过，并与公司签订了《玫琳凯经销商协议》。

    与其他同类产品相比，玫琳凯美容护肤化妆品在品牌传播与市场开拓上可谓匠心独运、别具一格。尽管现在有许多化妆品企业在仿照玫琳凯的方法，但他们的“仿制仅仅是形式而已，他们永远无法达到玫琳凯的‘自然、真切、完美’，玫琳凯蕴涵的文化永远属于玫琳凯。从某种角度说：“美容顾问式营销是玫琳凯个性化生存与发展的制胜法宝。”</p>

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