序言

    一场真正的营销革命

    早在20世纪初，直销的雏形（人对人的直接推销）就已经产生了。有记载的直销萌芽始于20世纪40年代，由犹太人卡撒贝创立，然而使它真正兴盛是美国。在美国，直销才以一种营销手段进入企业。

    美国第一家采用直销方式销售产品的公司是纽崔莱公司。它成立于20世纪40年代，由纽崔莱创始人卡尔?宏邦在加利福尼亚创立。

    当时，美国正值经济大萧条时期，这一新颖的销售方式吸引了众多失业工人和家庭妇女，从而使它迅速与传统销售模式站到了同一平台上。进入20世纪60年代，美国采用直销方式的公司如雨后春笋般地发展，到1972年，上门直销形式的销售额已达40亿美元。

    虽然直销起源于面对面的以物易物，但这只是最简单的直销方式。直销发展到今天，早已突破了以物易物的形式。世界直销协会对直销下的定义是：“直销是指在固定零售店铺以外的地方（如个人住所、工作地点及其他场所），独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范方式将产品和服务直接介绍给顾客，进行消费品的行销。"

    作为一种新的营销模式，直销的优势是显而易见的。

    首先，它省去了传统销售中的批发、柜台零售等中间环节，避免了厂家对批发商和零售商的大笔让利，商品价格自然便宜，满足了人们对价廉物美商品的消费追求。

    其次，直销既为消费者节约了时间，又提供了方便。面对琳琅满目的商品世界和纷至沓来的商业广告，购物者往往会无所适从。直销则能使人在短时间内简单明了地获取包括品质、性能、售价等方面的商品信息，而且足不出户便能得到称心如意的商品。

    第三，直销有利于老顾客的巩固和发展。直销改变了“你买我卖"的传统销售方式，发展成为高层次的关系营销，这样就可以形成基本而稳定的最终消费者和用户；或者使消费者成为公司产品的习惯购买者，双方之间创造了更加亲密的工作关系和依赖关系。经济发展的实践已证明，巩固老市场比开辟新市场要合算得多。

    第四，直销突破了营业场所和地理位置的局限，变坐店等客为广泛寻找客户，变被动销售为主动销售，既弥补了市场发育方面存在的某些不足，又实现了商品从企业到用户的最快流通。

    作为一种有组织、有计划、有目的的市场经济运行方式，直销经过半个世纪的发展，越来越多的企业将这种方式作为与消费者沟通的渠道，作为向消费者销售产品或服务的途径，直销也成为一场真正的营销革命。在美国，它已占零售商品总额的45％；在日本，也占30％以上。

    同时，与直销共同成长的是一些采用直销模式销售商品的企业，比如安利、雅芳、玫琳凯等，它们采用新的营销方式，用了很短的时间，在世界各地攻城掠地，获得飞速的发展。

    本书精选了在中国直销地盘上盘踞最长久、实力最雄厚、特色最明显、代表性最强的八家巨头，并对他们的经营管理、产品理念、销售模式、激励手段等诸多方面进行了全面的展示和深入的剖析，希望能让读者看到直销模式的全貌，了解直销运营的趋势，也能帮助直销人士选择一个成功的企业系统，成就属于自己的直销传奇。</p>

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