说服他人的良方

    戴尔?卡耐基

    罗斯福总统入主白宫时，曾公开表示，在他的所作所为之中，能达到百分之七十五是正确，他就心满意足，不敢有再高的奢望了。

    当代伟人都谦虚若此，你我平凡之辈又当如何呢？

    如果你能达到行事处世中，百分之五十五的正确度，你当足可跨进华尔街，当一个日进斗金，腰缠万贯的银行家。如果连百分之五十五都作不到，那你又有何颜面数落他人之不是呢？

    不论是借着表情、动作或是言词，你都能很轻易地表现出你对别人做法的不同意见，问题是这样做是否就真能使别人认同你的看法呢？绝不可能！因为你这样做是对他的智慧、判断与自尊的迎面一击，毫无回旋的余地，这样只会徒然引起他反击的冲动，并不能使之改变看法。就算你搬出天下至圣先贤所订之金科玉律也无济于事。一旦伤害了对方的自尊，一切道理都将被拒于门外。

    不论你要告诉别人任何事实，千万别一口就说：“我可以跟你保证……”这种口气很不好，因为它给人的感觉，就像是在说：“我懂得比你多，我告诉你的全是实话，听我的准没错。”

    这种态度，无异是在向对方提出一种挑战，引发他持反对意见的冲动，恨不得没等你开口，就先设法措辞将你驳倒。

    所以，如果你真要证实某事，千万别让人事前察觉到，而是技巧地、含蓄地，在他人不知不觉的情况下进行。

    要想教人，先得做到不让对方感觉到你是在教他。对方不懂的事，你也得设法让对方觉得他只是忘了，并非完全不懂。

    查斯非德公爵在他的家书中，曾训诲儿子说：“尽可能使自己比别人更聪明，但千万别让对方察觉到此一事实。”

    20年前我深信不疑的许多事情，如今却大部分都已推翻，大概只有九九乘法表，我还信它是不变的真理。然而，在我读过爱因斯坦的相对论之后，我连这层信念也开些动摇了。30年后的我，也可能会推翻今天自己在书中所说的一切。如今，我已再也不像从前那样对世事如此深信不疑了。

    哲人苏格拉底曾说：“我惟一知道的事，就是我对天下事都一无所知。”

    我相信我的智慧，绝无可能高过苏格拉底。所以，我早就不再尝试去数落他人的错误。而当我真正这么做了之后，我发现自己所得到的收获，却是无价的。

    如果某人提出一套你认为并不正确的论点，就算你很确定其所言不实，但还是最好别一语道破，而是改换一种口气说：“抱歉！我的看法却与你不尽相同。当然！我也可能犯错，事实上我经常会犯错，不过如果我真错的话，我却很乐于接受你的指正，咱们不妨一起针对此事来讨论看看？”

    上述这种委婉的说法，保证会带给你想不到的反应。天底下，绝不会有人因你说“我可能是错的，但咱们不妨讨论看看”而对你起反感。

    相反地，如果你一知道对方犯错，就毫不留情地一语道破，结果往往适得其反。

    世上真正明理的人并不多，大部分人都免不了会有些偏见，先入为主的观念都很强，而且善于妒忌、怀疑、畏惧，并有着强烈的自尊心，不论是对他们的信仰、观念、好恶、甚至发式，都倾向于固执己见，不容否认。所以，如果你真想指出他人的错误，我建议你把詹姆斯?哈维?罗宾逊的文章先多看几遍再说：

    我们经常会在毫无抵抗力的情况下，改变自己的观念、想法。但是一旦我们的错误被揭发，我们就会立即武装起自己，一味地坚持原有的想法。这种反应，真正的目的并不在于保护自己的想法，而是由于自己的自尊受到了明显的威胁，才会盲目地起而反抗。

    人生在世，最重视的莫过于属于自己的事物，不论是你的小狗、汽车、房子、父亲，其所有权都是绝对的，不容外界侵犯的。就连自己平常习惯信以为真的一些理念，都不容外来否定的。否则，哪怕只是稍稍受到怀疑，你都会不顾一切地寻找各种借口，来保护这个陪伴自己很久的信念，进而产生无谓的争辩。

    当然，这些观点也不是我卡耐基所创，早在19世纪前，耶酥就曾昭示世人，要“同意你对手的意见”。

    换句话说，就是千万别跟你的客户、丈夫或任何敌人恶言相对，争论不休，更别当面指出他的错误，使他恼羞成怒，凡事切记要运用点手腕，化冲突为祥和。

    公元前2200年，埃及国王阿克提即曾对他儿子说过一个至今都永垂不朽，值得今人引为金科玉律的话，那就是：“懂得运用手腕与人结交，必将带给你无尽的利益”。

    所以，如果要说服别人，使别人接受你的想法，第一个要做到的就是：尊重对方的意见，永远不要当面揭穿别人的错误。

    说服别人，但不是打倒别人。

    在你表达自己的观点时，首要的是考虑别人的感受和尊严。

    当你伤害了别人的感情时，所有的一切将无从谈起。

    当你认为某人的论点并不正确时，要委婉地提出自己的想法，不要当面揭穿别人的错误。

    因为，说服才是目的。

    不能达到目的，你胜利了又有什么用呢？</p>

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