盯史玉柱创业18招（25）

    对于香港销售的楼花，史玉柱想过通过改建巨人大厦的裙楼做住宅楼，实现功能的转换，来相抵业主以前购买的写字楼。

    而在国内老百姓这块，史玉柱设想通过脑白金业务的增量来填补这个窟粒史玉柱说基本上靠经营实业赚取的利润，他以个人名义把它借出来，因为新的企业(指上海健特)和过去没有关系，它没有责任还钱。史玉柱一共向上海健特借了一亿多，这些钱主要用来偿还欠个人的债务。

    2001年2月，史玉柱开始还债。

    2001年对史玉柱来说最大的事情就是“还债”。到年底以前，他欠的所有债务就可以还清。那么，史玉柱最终欠了多少债，又还了多少债?

    巨人集团负债应该在3亿～3.5亿元之间，其中欠个人(主要是购买了巨人大厦楼花的人)1.5亿元，欠其他企业1.5亿～2亿元。

    2001年年初史玉柱为了偿还购买楼花人的债务，为他们提供了两种偿还方式：一种是以当初人们购买金额的70％，一次性用现金偿还，偿还期为今年的1月31日到2月15日；另一种方式是以购买金额的100％偿还，但要分两期支付，即现期支付40％，今年年底再支付60％。2001年年初时，大部分人出于拿回更多资金的目的，采取了分期拿回偿还金额的方式，即今年年底再拿回最后的60％的欠款。

    这次还债的结果，欠债的人有90％找到了，把钱拿走了。这里面一部分是按照购买金额的100％的方案，一部分是按照购买金额的70％的方案。有75％的人选了100％的方案，债款要分两次付，年底还要再付一次，这部分欠款大概还涉及2000万元左右。

    得知史玉柱还钱的事情之后，联想集团的创始人柳传志当天晚上就给史玉柱打了电话，他知道史玉柱成熟了，也一定能成就大事业。

    在中央电视台的一次访谈节目中，柳传志也对史玉柱的还钱行为大加赞赏。

    咬紧牙关还钱，表面上看史玉柱好像吃亏了，一亿多元现金他付出了，但是这个回报史玉柱觉得不止一亿元。巨人集团给自己将来的定位还是很高的，还是有野心的，要做到很大规模。因为将来定位那么高，如果有一笔不良记录在这个地方，对集团将来的发展是很不利的。作为一个民营科技企业家，要有一种社会责任感，是你的错就要敢于承担。再说欠的是老百姓的钱呀!另外，史玉柱忘不了在最困难之时，浙江大学几位大学生写的信，他们希望他这个校友不要让创业的大学生失望!正是这些鼓励，史玉柱今天才会有钱还，才能再站起来!

    史玉柱终于将债务还清了，兑现了自己的诺言，他如释重负。史玉柱现在又可以走在阳光下，心情是愉快的。他开始展望“新巨人”的未来。

    14.渠道创新：新农村包围城市运动

    外国人不了解中国，不了解中国的消费者。就像中国刚加入wto，有人说中国的汽车业要垮，中国的银行业要垮，实际上这些还是中国的企业做得最好，外国人到中国来还是很难。很多跨国公司的ceo，其概念里面就是上海怎么样，北京怎么样，广州怎么样。我们中国企业先把北京上海放掉，农村是个大市场。他们认为农村穷，实际上他们不了解情况，农村是有很多穷的，但有30％是富裕的，这30％比上面的人口要多得多了。关键是你怎么挖掘这30％?

    尽管企业早已认识到经营的差异性对于获取竞争优势、巩固竞争地位的重要作用，但遗憾的是在获取经营差异性上，企业的视角和思路太狭隘了。人们只试图使自己的产品和服务显得与众不同，但在产品、价格、广告同质化趋势日趋强烈的今天，单凭产品的独特优势赢得竞争已非常困难了。因此，企业对销售渠道进行整合和创新，也是获取经营独特性的有效手段之一。</p>

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