第六计声东击西：让不仁供应商醒悟从善（3）

    “这批货，我们不退还给你们，因为我们可以发到北方干燥的地区使用，钱也一分钱不少给你们。”

    “你们只需承担这些东南亚客户的善后费用就可以了。”

    “你看满意吗？”

    供应商代表听了，惊呆了，感动得说不出话来……

    回去后，供应商高层也惊呆了，特别是那个利润至上的老大。

    老大不愧为老大，智商就是高，震惊之余的反思，让他很快就顿悟了。他特地去见了黄铁，表示感谢，同时，也宣布收回涨价的要求……

    part two  剥笋壳

    看完上面的故事，读者可能有点疑问，为什么黄铁听完质量部门的情况介绍后，就能想出使用“声东击西”这条计策呢？让我们通过下面的剥笋壳，来看看黄铁的思考过程：

    剥笋壳1：黄铁期望得到什么样的行为结果？

    回答1：供应商因为经营理念的卒，自己主动放弃不合理的涨价要求。

    剥笋壳2：供应商凭什么主动放弃不合理的涨价要求呢？

    回答2：如果让供应商亲见（personal）：黄铁以德报怨相待于他们，基于“互惠法则”的关键心理，他们也存在以德来回报的可能。

    剥笋壳3：如何让供应商的“以德来回报”的可能，变为一定呢？

    回答3：那就要对黄铁的以德报怨进行设计（plan）了，最好的计策就是“声东击西”。

    剥笋壳4：为什么“声东击西”是和当时情况最相符的计策？

    回答4：这就需要分析“声东击西”这条计策里的2条设计（plan）准则：

    设计（plan）准则1：敌志乱萃，不虞。

    这个准则强调：使用时目标对象处于的思维状态（思维混乱到无法正常预测和判断）。

    黄铁案例里：供应商因为发生质量问题的这批货数量巨大，退与不退都是两难，由于没有好的解决方案，也不知道自己该怎么办。黄铁很清楚，在自己宣布处理结果前，供应商除了等待，别无他法，思维就会一直处于混乱状态，而这种思维状态，完全符合使用该计策所需的条迹

    设计（plan）准则2：坤下兑上之象，利其不自主而取之。

    这个准则强调：使用时目标对象处于的环境局势（像崩堤之前高于地面的河水，非常危急）。

    黄铁案例里：如果这次由于质量原因，供应商的资格被取消，那么，这个行业这么小，以后谁也不敢要他们的货了，供应商可能面临灭顶之灾，情况将非常危急。因此黄铁只是暗示有可能取消供应商的资格，马上就可以让供应商处于符合这条计策所要求的环境局势中。

    从上面的分析中，我们不难判断，黄铁当时的情况，完全符合实施“声东击西”这条计策的设计（plan）准则。因此，选择“声东击西”是水到渠成的事。

    剥笋壳5：“声东击西”这条计策实施过程中，该如何巩固（plus），确保最后成功？

    回答5：虽然当时的情况，已经符合了“声东击西”的设计（plan）准则要求，但为了确保万无一失，黄铁还是安排供应商和自己一起去做东南亚客户的善后工作，以便在过程里，以身为例，让客户亲见（personal）：供应商与客户的公平合理关系。

    这个事件的巩固（plus），对黄铁最后那次推心置腹的沟通取得成功，帮助是非常大的。

    part three  回味豆

    通过上面的剥笋壳梳理，我们很容易就解析出“声东击西”这条计策的“p4”：

    ⊙知心（probe）：互惠法则（人们有责任尽量以相同的方式，报答他人为我们所做的一切）。

    ⊙亲见（personal）：以德报怨，善待自己。

    ⊙设计（plan）：敌志乱萃，不虞；坤下兑上之象，利其不自主而取之。

    ⊙巩固（plus）：多次出现“以德报怨，善待自己”的佐证，确保预期目标的实现。

    从黄铁案例中，我们知道了：真正打动别人、改变别人的不是设计（术），而是亲见（personal）的本（德）。

    术当然也很重要，也很关键，它可以帮助德（本）获得成功，并且还可以提高成功率。为此，现在很多中国人都喜欢研究术。

    术是一个好的做事工具，我们应该经常使用，但使用中，切忌拣了芝麻、丢了西瓜，忘了自己做人的初衷，忘了本（德）。

    一个思想阴暗自私的人，术的技艺再高，也是无法真正打动和改变别人的。因此，我们在日常行为中，要经常修炼自己的德行，所谓：

    见人善，即思齐；纵去远，以渐跻。

    见人恶，即内省；有则改，无加警。

    看见别人品质优良，就要像这样的人看齐；即使有差距，只要坚持追赶，一定会慢慢赶上他们。

    看见别人品质恶劣，就要自我反省；如果自己也有这些缺点，就努力改掉，如果没有，则经常提醒自己。

    chapter 2

    敌战计——处于势均力敌

    本章节重点：处于均势时，如何损少得多？

    关于如何减少损失，有四计。

    掩护谋略绕：无中生有 、暗度陈仓、笑里藏刀

    止损谋略一计：李代桃僵

    关于如何根据对方状况，借势发力，减少投入？

    有一计：隔岸观火

    关于如何增加收益？

    有一计：顺手牵羊

    因为处于均势，所以敌战六计特点：

    重掩护，强调用少投入，获取大收益，多收益。</p>

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