威廉是x光机器制造商，他利用同样的心理战术，把x光设备卖给了布鲁克林一家最大的医院。那家医院当时正在扩建，准备成立全美最好的x光科。l大夫负责x光科主要业务，饱受推销员的骚扰，他每次见到推销员都避之惟恐不及。威廉比其他人更懂得人性的特点，他给l大夫写了一封信，内容大致如下：

    我们的研究院最近完成了一套新型的x光设备，第一批刚刚运到我们的办公室，它们并非十全十美，我们很想改进它们，如果你能抽空来看看并提出宝贵的意见，使它们能对医学界有更多的帮助，那我们将深为感激。我知道你十分忙碌，我乐于在你指定的任何时候，派车去接送你。

    接到那封信，l大夫很意外，也很欣喜，以前从没有任何一位x光机器制造商向他请教问题，这使他觉得自己很权威。那个星期，他每天晚上都很忙，但他还是推掉了一个重要的约会，以便去看看那套设备，结果，他看得愈仔细，愈发觉自己十分喜爱它。威廉并没有直接把x光机器推销给他，但l大夫觉得，买下那套设备，完全是出于医院的需求，他接受了那些优越的品质，于是就把它购买下来。

    在直接推销行不通时，就换一个角度，切入顾客的兴趣点，赢得商谈的机会，借题发挥，促使他与你达成交易。六、关键点：权威转移

    权威转移的含义是：在客户的专业内他是内行，但在会谈的业务上，推销员才是内行，才是权威，要让客户认同这一点，让权威的感觉从他那里转移到推销员这里来。

    纽约一家夜总会为了招揽顾客，别出心裁地找了一个体壮如牛、膘肥肉厚的人在舞台上展示他的肌肉，声称顾客可以随便打他的肚子。很多人都试着挥动拳头，那家伙毫发未损。一天晚上，夜总会来了一个瑞典人。由于他不懂英语，主持人费好大劲通过打手势做示范，才让他明白他该做什么。瑞典人摩拳擦掌，挽起袖子，冲那大肚子冲过去。大个儿挺胸收腹，深吸一口气，做好迎战的准备，可瑞典人没打他的肚子，而是朝他的下巴揍了过去，大个子应声而倒。

    瑞典人的行动适合推销的原则：找到对方最软弱处（最关键处），给予致命一击。事实上，很多推销员总是把握不住事情的关键点，而关键点是成功的钥匙。

    德国一位医生，医术高明，但是对一切上门推销业务的推销员都完全不假辞色，他的秘书也被要求这样做。

    推销高手彼特，打听到医生喜欢美术，但凡有重要的美术展览，医生肯定要参观。彼特先打听好展览的时间与地点，然后，他就盯梢似地观察医生的行动，只要医生去了展览馆，他也肯定会出现在会场，他总会借故与医生攀谈。大家作为艺术爱好者，互相交换了姓名与电话。虽然彼特已经知道医生的地址与电话，他当时还是很认真地记下来。

    几天之后，彼特打电话给医生，当然秘书小姐不会阻挡他的电话。

    “是那位在画廊见过的某某先生吗？”医生问。

    “是的，我是一家个人税务筹划公司的推销员，很高兴能为您这样的客户服务。”

    “不用，你们这些推销员通通都是骗子！”

    无论彼特怎么说，医生就是不肯答应见面细谈。

    医生正打算要挂电话的时候，彼特大声说：“大夫，容我说最后一句话：所有的医生都是杀手。”

    “你说什么？”医生十分生气。

    彼特意料之中的反应，他拿出早就准备好的方案，给医生讲述了一个故事，在故事中，他的好朋友因为医生的缘故而丧了命，为了更有说服力，彼特甚至讲了很多细节。

    医生当然了解这一类的情况，他反驳说：“有这样的情况，但你也不能以偏概全嘛！”</p>

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