沃德：“您好，我是某某保险公司的推销员。”

    客户：“哦，是推销保险的。”

    沃德：“您别误会了，我的任务是宣传保险，如果你有兴趣的话，我可以义务为您介绍一些保险知识。”

    客户：“原来是这样，请进。”

    换个角度，柳暗花明。于是沃德向客户迈进了第一步。在接下来的交谈中，他像是叙说家常一样，向客户详细介绍了有关保险的全部知识，并将参加保险的利益以及买保险的手续有机地穿插在介绍中。最后，沃德说：“希望通过我的介绍能让你对保险有所了解，如果你还有什么不明白的地方，可以随时和我联系。”然后沃德递上自己的名片，直到告辞，他也只字未提买保险的话题。可是第二天，客户便主动给沃德打电话，要求买一份保险。

    从那以后，沃德卖出的保险一天比一天多。他的成功经验表明，把客户看成什么也不懂的人进行一番说教，必然引起客户的反感，再说，客户对“推销保险”本身怀有一种戒心，所以成功的机会非常小。而避开“推销保险”这一敏感话题，以“义务宣传员”的身份接近客户，只字不提保险的事，能使客户放松戒备，在不知不觉中，让客户自己主动选择了“买”。

    查里为一家画室推销草图，这家画室是专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的。他每个礼拜都去拜访一位著名的服装设计师。服装设计师从不拒绝接见他，但也从来不买他的东西。他总是很仔细地看看查里的草图，然后说：“不行，查里，我想我们今天谈不拢了。”

    经过多次的失败，查里终于明白自己过于墨守成规，从那以后他每天抽出一个晚上的时间去研究做人处世的哲学。[]

    正门走不通，试试旁门或后门。

    一星期后，他随手抓起6张未完成的草图，走进服装设计师的办公室，对他说：“这是一些尚未完成的草图，我想听听你的意见，你觉得哪些地方需要修改？”

    服装设计师看了草图一会儿，然后说：“把这些图留在我这儿几天，过几天再来取。”

    3天以后查里又去了，听取了服装设计师的一些建议，回到画室后按照他的意思把它们修饰完成，事情的发展令他出乎意料，6张图全部被对方接受了。

    从那以后，这位服装设计师陆续订购了许多其他的图案，这全是根据他自己的想法画成的。而查里却净赚了16000元的佣金。“我现在明白了，这么多年来，我为什么一直无法和这位买主做成买卖。”查里说，“我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西，我现在的做法正好完全相反，我鼓励他把他的想法交给我。他现在觉得这些图案是他创造的，确实也是如此，我现在用不着去向他推销，他自动会买。”

    长岛一位汽车商人，利用同样的技巧，把一辆二手汽车成功地卖给了一位苏格兰人。在这之前，这位商人带着那位苏格兰人看过一辆又一辆的车子，但总是说这不适合，那不好用，或价格又太高，在这种情况下这位商人向人求助。

    有人告诉他：应该停止向那位苏格兰人推销，而让他自动购买，不必告诉苏格兰人怎么做，应该让他告诉你怎么做，让他觉得出主意的人是他。这个建议听起来相当不错。几天之后，他打电话给苏格兰人，请他过来一下，提供一些建议。

    苏格兰人来了以后，汽车商说：“你是个很精明的买主，你懂得车子的价值，能不能请你看看这部车子，试试它的性能，然后告诉我这辆车子，应该出价多少才合算？”

    苏格兰人的脸上泛起一丝不易察觉的笑容。他把车子开上了皇后大道，一直从牙买加区开到佛洛里斯特山，回来后对汽车商说：“如果你能以300美元买下这部车子，那你就买对了。”

    “如果我能以这个价钱把它买下，你是否愿意买它？”这位商人问道。

    300美元？正合我意。这笔生意就这样成交了。</p>

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