的时候，对他来说都是第一次，如果你心不在焉，准备不充分，他并不因为你有一万次成功而对你另眼相看。假使连你自己都对产品缺乏热情，怎么指望客户会有兴趣呢？对于一个热情地对你说“走吧，伙计，今晚的电影听说棒极了！”的朋友，你怎么不感到心花怒放呢？而如果换成另一个心情沮丧的人对你说：“真是无聊死了，去看场电影吧。”你又将如何呢？

    用热情感染

    你的顾客。

    []有一次，一位推销员来拜访我，希望我订阅一份杂志。他把那份杂志拿到我面前，说：“你不会为了帮助我而订阅吧？”当然，我一口拒绝了，是他自己使我很轻易地就能够予以拒绝的。因为他的话中没有热忱作后盾，他的脸上充满阴沉及沮丧的神情，他急需从订费中赚取他的佣金。这是不容置疑的，但他并未说出足以打动我的理由，因此，他无法完成这笔交易。

    几个星期之后，另一位推销员来约见我。她一共带了六种杂志，她发现我书桌上摆放着很多杂志，发自肺腑地惊呼：“哦，太棒了！我看得出来，你十分喜爱阅读书籍和各种杂志。”

    我欣然接受了她的赞赏。当这位推销员刚进来时，我正在看手中的一份文稿，这时候我把文稿放下来，想要听听她想说些什么。

    用短短的一句话，加上一个愉快的笑容，再加上发自肺腑的热忱的语气，她已经成功地攻破了我的防线。她只用了短短的一句话就完成了最困难的工作，因为在她刚走进书房时，我已经下定决心，绝不放下手中的文稿，借以礼貌地向她暗示自己很忙，不希望被打扰。接下来她的举动更出乎我的意料，本来我以为她会马上把她手中的杂志展开，并开始建议我订阅，但她并没有这么做，而是走到书桌前，取出一本爱默生的论文集。在以后的10分钟内，她开始和我谈论爱默生那篇“论报酬”的文章，谈得津津有味，丝毫没有提及她所携带的杂志。几分钟后，她出其不意地问我：“你定期收到的杂志有哪几种？”当我向她说明之后，她的脸上露出了微笑，她把自己所带的杂志放在我的书桌上，她一一分析了这些杂志，并且说明我为什么应该每一种都要订阅一份，但我并没有像她所想像的那般反应热烈，于是她再次向我提出了温和的暗示：“从事自由撰稿的人，一定要消息灵通，知识渊博，如果不是这样的话，写出来的东西就没有市场。”

    她的话确实是真理，既是恭维，又是一种温和的谴责，多少使我有点惭愧，因为她已经翻阅过我所阅读的材料，而她推销的六种杂志并不在我的书桌上。

    于是，她离开时，带走了我订阅这六种杂志的订单，在她停留在我书房的那段时间，一直不曾给我留下这个印象：我订阅杂志是在帮她的忙。正好相反，她很自然地使我有了这个感觉：她是在帮助我。这是一种极为巧妙的暗示。

    当这位聪明的推销员一走进我的书房，并说出那段开场白之后，我就从她身上感受到了那股热忱，并且我深信，她的热忱并不是偶然出现的，她已经训练过自己，知道应该从客户的办公室中，或是从对方的工作或谈话中，找出某些她可以表现出热忱的事物。

    热情是世界上最大的财富，它的价值远远超过金钱与权势。只有诚挚的热情才能融化客户的冷漠拒绝，使推销员“克敌致胜”。四、听是功夫，说是本领

    在推销过程中，推销员必须跟着客户的兴趣走，谈话没有共同点是很难进行下去的，例如，看到阳台上有许多盆栽，你不妨说：“你对盆栽很感兴趣吧？花市正在开郁金香展，不知道你去看了没有？”看到高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋都可以展开话题。

    一位推销电器的年轻人，来到一所看起来井井有条的农舍前叫门。听到敲门声后，对方只将门打开一条小缝，当她看到来人像推销员后，猛然把门关紧了。推销员再次敲门，敲了很久，她才又将门打开，仍然是勉强地开了一丝小缝，而且，还没等对方说话，她就不客气地破口大骂。</p>

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