把斧头卖给美国总统: 没有什么不可能: 热情是成功的不二法宝。
的时候,对他来说都是第一次,如果你心不在焉,准备不充分,他并不因为你有一万次成功而对你另眼相看。假使连你自己都对产品缺乏热情,怎么指望客户会有兴趣呢?对于一个热情地对你说“走吧,伙计,今晚的电影听说棒极了!”的朋友,你怎么不感到心花怒放呢?而如果换成另一个心情沮丧的人对你说:“真是无聊死了,去看场电影吧。”你又将如何呢?
用热情感染
你的顾客。
[]有一次,一位推销员来拜访我,希望我订阅一份杂志。他把那份杂志拿到我面前,说:“你不会为了帮助我而订阅吧?”当然,我一口拒绝了,是他自己使我很轻易地就能够予以拒绝的。因为他的话中没有热忱作后盾,他的脸上充满阴沉及沮丧的神情,他急需从订费中赚取他的佣金。这是不容置疑的,但他并未说出足以打动我的理由,因此,他无法完成这笔交易。
几个星期之后,另一位推销员来约见我。她一共带了六种杂志,她发现我书桌上摆放着很多杂志,发自肺腑地惊呼:“哦,太棒了!我看得出来,你十分喜爱阅读书籍和各种杂志。”
我欣然接受了她的赞赏。当这位推销员刚进来时,我正在看手中的一份文稿,这时候我把文稿放下来,想要听听她想说些什么。
用短短的一句话,加上一个愉快的笑容,再加上发自肺腑的热忱的语气,她已经成功地攻破了我的防线。她只用了短短的一句话就完成了最困难的工作,因为在她刚走进书房时,我已经下定决心,绝不放下手中的文稿,借以礼貌地向她暗示自己很忙,不希望被打扰。接下来她的举动更出乎我的意料,本来我以为她会马上把她手中的杂志展开,并开始建议我订阅,但她并没有这么做,而是走到书桌前,取出一本爱默生的论文集。在以后的10分钟内,她开始和我谈论爱默生那篇“论报酬”的文章,谈得津津有味,丝毫没有提及她所携带的杂志。几分钟后,她出其不意地问我:“你定期收到的杂志有哪几种?”当我向她说明之后,她的脸上露出了微笑,她把自己所带的杂志放在我的书桌上,她一一分析了这些杂志,并且说明我为什么应该每一种都要订阅一份,但我并没有像她所想像的那般反应热烈,于是她再次向我提出了温和的暗示:“从事自由撰稿的人,一定要消息灵通,知识渊博,如果不是这样的话,写出来的东西就没有市场。”
她的话确实是真理,既是恭维,又是一种温和的谴责,多少使我有点惭愧,因为她已经翻阅过我所阅读的材料,而她推销的六种杂志并不在我的书桌上。
于是,她离开时,带走了我订阅这六种杂志的订单,在她停留在我书房的那段时间,一直不曾给我留下这个印象:我订阅杂志是在帮她的忙。正好相反,她很自然地使我有了这个感觉:她是在帮助我。这是一种极为巧妙的暗示。
当这位聪明的推销员一走进我的书房,并说出那段开场白之后,我就从她身上感受到了那股热忱,并且我深信,她的热忱并不是偶然出现的,她已经训练过自己,知道应该从客户的办公室中,或是从对方的工作或谈话中,找出某些她可以表现出热忱的事物。
热情是世界上最大的财富,它的价值远远超过金钱与权势。只有诚挚的热情才能融化客户的冷漠拒绝,使推销员“克敌致胜”。四、听是功夫,说是本领
在推销过程中,推销员必须跟着客户的兴趣走,谈话没有共同点是很难进行下去的,例如,看到阳台上有许多盆栽,你不妨说:“你对盆栽很感兴趣吧?花市正在开郁金香展,不知道你去看了没有?”看到高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋都可以展开话题。
一位推销电器的年轻人,来到一所看起来井井有条的农舍前叫门。听到敲门声后,对方只将门打开一条小缝,当她看到来人像推销员后,猛然把门关紧了。推销员再次敲门,敲了很久,她才又将门打开,仍然是勉强地开了一丝小缝,而且,还没等对方说话,她就不客气地破口大骂。</p>
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