回家以后，华特想起那位女秘书向董事长说的话——“邮票和12岁的儿子”，同时也联想起他服务的保险公司，每天都有来自世界各地的信件，自然也就拥有许多各国的邮票，于是心中便有了计划。

    第二天下午，华特又去找那位董事长，说自己是专程给他儿子送邮票来的。董事长热情地接待了他。接过邮票，他面露喜色，就像得到宝贝似的自言自语：“我儿子一定会欣喜若狂，真是太棒了！”

    董事长和华特谈了40分钟有关集邮的知识，又让华特看他们全家的合影。后来，没等华特开口，他就主动提出了保额的事，最后他不但给全家买了保险，还打电话把华特推荐给他的各界朋友。区区几张邮票让华特获得了推销以来最好的业绩。

    “客户用情感购物、用理智判断得失。”在推销时要发现客户的敏感点，激发客户的兴趣，触发客户的情感，以促成交易。三、重要的是语气，而不是内容

    推销类似于求婚，都需要有周密的准备、都需要表现自己强烈的愿望、都需要展示自己最优秀的那些方面、都需要打动对方的感情、都需要100%的热情。

    美国有一家汽车商在招聘推销员。当时前来的应试者中，许多人仪表不凡，谈吐风趣。其中有一个身穿粗布工作服、脚踏一双帆布运动鞋的大个子，他的外貌和他的经历都难以证明他能做好推销员的工作，但是他却被录取了——因为他一进门，见到陈列室里的汽车，就大声嚷嚷：“说真的，看到这些漂亮的汽车，我打心里想把它们卖出去！”

    他的热忱被注意到了，而他后来果然不负众望，成为美国赫赫有名的汽车推销大王——他就是乔·吉拉德。

    爱默生说：人类历史上每一个伟大而不同凡响的时刻，都可以说是热忱造就的奇迹。一个热忱的人，无论眼下是在挖土方，还是在推销产品，都会认为自己的工作是一项神圣的天职，并怀有深切的兴趣。对自己工作热忱的人，无论工作有多么困难，始终会以不骄不躁的态度去完成。

    经验可以积累，技巧也可以边做边学，而“强烈的热忱”和“坚定的信念”是推销员最宝贵的素质。著名人寿保险推销员法兰克·贝格曾经说过这样一句话：“我从事推销30年了，见到过许多由于对工作保持热忱的态度、收效成倍增加的人，也见过另一些由于缺乏热忱而走投无路的人。我深信热忱的态度是成功推销的最重要的因素。”

    经验可以积累，技巧也可以边做边学，而“强烈的热忱”和“坚定的信念”是推销员最宝贵的素质。几乎所有的销售机构都定期举行检讨会，目的在于振奋所有销售人员的士气。对一个销售人员来说，热忱就如同水对鱼那般不可或缺。如果你对自己所推销的产品，提供的服务或是发表的演说产生热忱，你的“意识状态”将很明显地被所有听到你说话的人了解，他们可以通过你的语气加以判断。事实上，要使对方相信你，或者怀疑你，最主要的是你发表声明时的语气，而不是声明的内容。

    推销类似于求婚，都需要有周密的准备、都需要表现自己强烈的愿望、都需要展示自己最优秀的那些方面、都需要打动对方的感情、都需要100％的热情，我们看一下那些情场高手，他们绝不会这么想：我已经很有求婚的经验，我是这方面的老手、专家，因此，这一次，我随便怎么着也能成功。他们不会！他们会把面前的爱人当成第一个那样，因为他们知道，对面前的这个爱人来说，一切都是新的，一切都要从头来过。面对客户的时候，情况恰恰也是如此。即使你有一万次的经验，你面对一个新客户[]</p>

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