些化学成分，她想买的是年轻和美丽；申请信用卡，当然不是为了一张塑料卡，而是想要方便和成就感。每一件商品都有它不同的使用价值。因此，要针对不同的对象，强调不同的特质。从心理上把自己变为客户，学会用客户的眼睛看待问题，这样才能与客户产生共鸣，这是发展关系的基础。如果一个人已经功成名就，他就不会在乎用“奔驰”轿车来彰显他的身份，而只想买他喜欢的车子，如果你对他说“奔驰轿车能增加你的身份、地位”等，显然他会不屑一顾。

    销售商和顾客是一对矛盾体，你要想战胜顾客的拒绝，使推销成功，最简单的秘诀是你要了解顾客的心意。比如顾客渴了，你应该及时送上一杯饮料，以解当务之急。人人都有某种需要，你必须急人所急。当他口渴时，你卖的东西有多大的好处就变得不太重要了。所以推销人员要灵活地掌握。通常买卖一种商品，只是一种手段，真正满足顾客的需要才是目的。九、开始，而不是结束

    服务质量是区分一家公司与另一家公司、一位营销员与另一位营销员、一件产品与另一件产品的重要因素，在产品日益同质化的今天，没有一种产品会远远领先于竞争对手，但是，服务的好坏却可以明显地区分两家企业。

    一家大公司给他们的推销员的忠告是：别忘了顾客，也别让顾客忘了你。

    这家公司就是大名鼎鼎的雪弗兰公司，看看这家公司的销售业绩吧，在过去的15年中，他们有13年位居行业榜首。

    别忘了顾客，也别让顾客忘了你。很多推销员在卖产品时大献殷勤，可把钱拿到手后，却变成空气消失得无影无踪。

    汽车大王乔·吉拉德推销汽车11年，卖出的车比谁都多，他在解释自己的成功秘诀时说：“我每月都要送出1300张以上的贺卡。”

    吉拉德在推销汽车时对顾客关怀备至，他坚信顾客交钱把车开走只是推销工作的开始而非结束。他曾经说过：“推销这个职业是神圣的。我认为你是我的顾客，你就属于我，而不是属于我的工作或属于我的公司。顾客就是我的一部分，我总是让顾客明白这一点。”

    若顾客买的车出了问题，乔·吉拉德会约定时间让他们来公司修理。顾客来了以后，乔·吉拉德竭尽所能给予帮助。他首先搞清楚谁能解决问题。如果售后服务不能解决，他就找其他部门，如果有必要，乔·吉拉德会一直找到公司的董事长。人们也许会说：“当然，他能做到因为他的名字是乔·吉拉德。”其实，以前乔·吉拉德这个名字对他没有任何特殊的意义，但是他始终遵循的一条原则就是“我一定要为顾客解决问题”。

    吉拉德成功推销的法宝就是国际商用机器公司（ibm）的法宝。简单地说，这法宝就是服务——极其扎实的服务，尤其是售后服务。吉拉德说：“我做的有些事情是许多经销商不愿意去做的小事，我认为推销工作其实是在货物售出之后才真正开始的，而不是在那以前……顾客还没有走出我的家门，我的儿子就已经写好了一封表示感谢的短笺了。”

    美国保险推销大王坎多尔弗十分注重成交后的服务，在他看来，“优良的服务就是优良的营销”。他说：“要想与那些优秀的营销员竞争，就应多关心</p>

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