推销员要有医生精神。

    服的方式，正是许多推销员的工作程序。

    你看出医生和推销员的区别在哪里了吗？医生的第一个程序是聆听，聆听病人讲解问题之所在，推销员则往往忽略聆听这个环节，一见到顾客就开始推销自己的产品；医生的第二个程序是检查、判断、分析病人的病症，而推销员在第二个程序才开始聆听顾客的反应，这就少了分析判断这个重要环节，很容易给人一厢情愿、强力推销的感觉。医生的第三个程序是开药，判断此病人是什么病后便对症下药，病人自然会配合。推销员的第三个程序却是再次介绍他所推销的产品的好处，然后再推销。

    想成为金牌推销员，首先，你得告诉自己：我是一个顾问，是一个专家；第二要告诉自己，应该具备一个医生的态度。如果你有顾问的心态并运用医生的工作程序，那么，你离金牌推销员也就为期不远了。

    一个专家型的推销员，应该做到以下三点：

    1.专业化

    首先，推销员应详细了解自己所推销产品的相关知识；诸如原材料及主要部件的质量、生产过程及生产工艺技术，产品的性能、产品的使用、产品的维修与保养、产品的售后保证措施等。同时，还要了解与之形成竞争的产品的相关知识。如果一个推销员不了解竞争产品的情况，不了解竞争厂家的销售政策和价格政策，当买主夸大另一种产品的优点或受到竞争对手的诱导时，就会很被动。如果能准确判断客户的话是谎言或是出了什么意外，你就能掌握谈判的主动权，敢于坚持自己提出的条件。比如一位客户想买一台割草机，在洽谈时对你说：“我能以200美元的价格买到其他品牌的割草机。”明知有诈的你不妨说：“你应该抢在那个卖主发现自己弄错数字之前尽快把那台机器买下来。据我所知，现在市场上最便宜的割草机也要400美元。他既然给你少报200美元，我倒乐意帮你检查一下他推销的那台割草机是不是假冒伪劣产品，谁都知道这种花招。”

    此外，优秀的推销员还必须掌握与专业知识相关的内容，比如：法律方面的知识、财务方面的知识，你还应该在社会学的范围内，研究人的行为模式、习惯以及不同年龄反映在性格上的差异。你应该努力使自己成为一个知识全面的推销员。

    2.顾问化

    现代的知识日新月异，人们对其他的行业知之甚微。所以当你购买一件商品的时候，十分需要别人做顾问性质的服务。小到买日用品、大到买房子、买车子、向银行贷款，都需要经过顾问性质的服务，需要专业人士帮助解答相关问题。知识对于一个推销员来讲，不仅仅是博得客户好感的工具。其更深层的意义在于，只有具备渊博的知识才能更好地为客户服务，才能真正急用户之所急，想用户之所想。全美首席人寿保险推销员贝瑞·凯伊，曾经为一个75岁的富翁出谋献策，建议他从股票的融资账户中贷款200万美元，转到保险公司入保险，这时只要每年付出10美元的利息，到富翁去世后，富翁的子孙就可以得到1000万美元的保险赔偿。富翁在经过仔细盘算后，确实被贝瑞·凯伊的规划打动了，在短短的几分钟内，贝瑞·凯伊就卖出了一份1000美元的保险。按当时的情况，一年只要售出总额为1000美元的保险就很不错了，贝瑞·凯伊的成功就在于他具有非常渊博的有关投资、税法、股票等方面的知识。

    3.人性化

    在推销一种商品的时候，不是在推销产品本身，而是在推销产品的功能，因为产品是死的，是一种没有生命的东西，必须经过推销人员把它人性化以后，加以说明、介绍，别人才了解。比如化妆品，就是一些粉、膏、水混合物，本身没有什么意义。顾客买化妆品，决不是想买这[]

    不要推销产品的

    本身，而要人性化地

    推销产品的功能。</p>

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