第五项修炼: 塑造新我的故事: 小鞋匠给大公司“上课”
瑞士的埃尔德集团,是目前全球最大的收银机销售公司。但在成立的最初几年,公司曾陷入了空前的财务危机之中。总裁查菲尔先生亲自来到业务代表中间探访。他深知业务代表是公司最重要的资产,而保护这些资产的最好办法,就是要激发他们的活力。
查菲尔对这些神出鬼没情沮丧的业务代表们说:“我们的竞争对手正在散布一些小道消息,说我们公司出现了无法克服的财务危机;还盛传谣言,说我们将削减业务代表,这些都是事实。我今天来,就是召集各位,请大家如实地为自己辩护,诚实地说出自己的困惑。”
有位销售代表说:“我的销售成绩下降,是因为我负责的那个区域正遭逢干旱,大家的生意者受到影响,没有人愿意购买收银机……”
话音未落,第二位业务代表就站了起来,他的理由甚至比第一位更消极,言词中充满了茫然和颓废:“我感觉公司快要完蛋了,就像一座岌岌可危的大厦,我承认我正在准备跳槽。”此时,业务代表中的一半人都坦陈自己确实在另谋出路。
查菲尔“腾”地跳到椅子上,他激动地打断了业务代表们的话,镇定地说:“现在休会5分钟,让我来擦擦鞋子,但请大家仍各就其位,后面将有精彩的内容。”
一分钟后,公司门口那个每天替员工们擦鞋的小鞋匠被人叫来了。查菲尔毫无顾忌地把鞋子伸了过去,并在大庭广众之下,与小鞋匠聊了起来。
“你几岁了?在我们公司门口,擦鞋有多久了?”查菲尔问他。
“我9岁,来了6个月了。”小男孩儿回答。
“很好。你擦鞋一次赚多少钱?”
“擦一次5分钱。”男孩儿回答,“但有的时候,我会得到一些小费。”
“在你来之前是谁在这里擦鞋?他为什么离开?”
“是一位叫比尔斯的男孩儿,他已经17岁了。我听说,他觉得擦鞋无法维持生活而离开了。”
“那你一次只赚5分钱,有办法维持生活吗?”业务代表们都惊异地听着男孩儿下面的回答。
“可以的,先生。我每个星期五给我的妈妈10元钱,存5元到银行,再留下2元做零花钱。我想我再干一年,就可以用银行里的钱买辆脚踏车了,但妈妈并不知道这件事,我要给她一个惊喜。”小男孩儿一边卖力地擦着鞋子,一边微笑着回答。
看着油光锃亮的皮鞋,查菲尔掏出5分钱给了小鞋匠,男孩儿高兴地说:“谢谢你,先生。”查菲尔又掏出1元小费递给男孩儿,男孩儿面露迷人的微笑,还是那样欢快地说:“谢谢你,先生。”
查菲尔感慨地摸着男孩儿的头,说:“小家伙,谢谢你,你给我们做了一次很好的演讲。”接着查菲尔转向业务代表们说:“这位男孩儿现在做的工作过去是由一个比他大8岁的男孩儿负责的。他们的工作相同,索取的费用相同,服务的对象相同。”
“但是,”查菲尔激动地说,“两个人的结局不一样!这个小鞋匠内心充满着生活的希望,当他工作时,他脸上总是面带微笑。他期待成功,所以成功也就走向他。而原来那个男孩儿性情非常冷漠,悲观失望,情绪不稳定。而且,当顾客给他5分钱时,他也不会说声‘谢谢’,因此,他的顾客也不会再给他小费,自然也就不愿再看到他冷淡的脸……所以,他的生意越来越惨淡,当然无法赖此为生。”
这时,第一位演讲过的业务代表顿悟了,他说:“我明白了,我们之所以销售得不好,就是因为我们光接受了别人的困难,被对方的困难吓退了,而没有在销售收银机的时候,用我们快乐和胜利的信念感染对方并消除他的恐惧心理。其实,不管对方有多少困难,当你把自己的乐观和自信带给他时,他自然就会接受你。”</p>
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