瑞士的埃尔德集团，是目前全球最大的收银机销售公司。但在成立的最初几年，公司曾陷入了空前的财务危机之中。总裁查菲尔先生亲自来到业务代表中间探访。他深知业务代表是公司最重要的资产，而保护这些资产的最好办法，就是要激发他们的活力。

    查菲尔对这些神出鬼没情沮丧的业务代表们说：“我们的竞争对手正在散布一些小道消息，说我们公司出现了无法克服的财务危机；还盛传谣言，说我们将削减业务代表，这些都是事实。我今天来，就是召集各位，请大家如实地为自己辩护，诚实地说出自己的困惑。”

    有位销售代表说：“我的销售成绩下降，是因为我负责的那个区域正遭逢干旱，大家的生意者受到影响，没有人愿意购买收银机……”

    话音未落，第二位业务代表就站了起来，他的理由甚至比第一位更消极，言词中充满了茫然和颓废：“我感觉公司快要完蛋了，就像一座岌岌可危的大厦，我承认我正在准备跳槽。”此时，业务代表中的一半人都坦陈自己确实在另谋出路。

    查菲尔“腾”地跳到椅子上，他激动地打断了业务代表们的话，镇定地说：“现在休会5分钟，让我来擦擦鞋子，但请大家仍各就其位，后面将有精彩的内容。”

    一分钟后，公司门口那个每天替员工们擦鞋的小鞋匠被人叫来了。查菲尔毫无顾忌地把鞋子伸了过去，并在大庭广众之下，与小鞋匠聊了起来。

    “你几岁了？在我们公司门口，擦鞋有多久了？”查菲尔问他。

    “我9岁，来了6个月了。”小男孩儿回答。

    “很好。你擦鞋一次赚多少钱？”

    “擦一次5分钱。”男孩儿回答，“但有的时候，我会得到一些小费。”

    “在你来之前是谁在这里擦鞋？他为什么离开？”

    “是一位叫比尔斯的男孩儿，他已经17岁了。我听说，他觉得擦鞋无法维持生活而离开了。”

    “那你一次只赚5分钱，有办法维持生活吗？”业务代表们都惊异地听着男孩儿下面的回答。

    “可以的，先生。我每个星期五给我的妈妈10元钱，存5元到银行，再留下2元做零花钱。我想我再干一年，就可以用银行里的钱买辆脚踏车了，但妈妈并不知道这件事，我要给她一个惊喜。”小男孩儿一边卖力地擦着鞋子，一边微笑着回答。

    看着油光锃亮的皮鞋，查菲尔掏出5分钱给了小鞋匠，男孩儿高兴地说：“谢谢你，先生。”查菲尔又掏出1元小费递给男孩儿，男孩儿面露迷人的微笑，还是那样欢快地说：“谢谢你，先生。”

    查菲尔感慨地摸着男孩儿的头，说：“小家伙，谢谢你，你给我们做了一次很好的演讲。”接着查菲尔转向业务代表们说：“这位男孩儿现在做的工作过去是由一个比他大8岁的男孩儿负责的。他们的工作相同，索取的费用相同，服务的对象相同。”

    “但是，”查菲尔激动地说，“两个人的结局不一样！这个小鞋匠内心充满着生活的希望，当他工作时，他脸上总是面带微笑。他期待成功，所以成功也就走向他。而原来那个男孩儿性情非常冷漠，悲观失望，情绪不稳定。而且，当顾客给他5分钱时，他也不会说声‘谢谢’，因此，他的顾客也不会再给他小费，自然也就不愿再看到他冷淡的脸……所以，他的生意越来越惨淡，当然无法赖此为生。”

    这时，第一位演讲过的业务代表顿悟了，他说：“我明白了，我们之所以销售得不好，就是因为我们光接受了别人的困难，被对方的困难吓退了，而没有在销售收银机的时候，用我们快乐和胜利的信念感染对方并消除他的恐惧心理。其实，不管对方有多少困难，当你把自己的乐观和自信带给他时，他自然就会接受你。”</p>

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