改变王国型市场思维方式

    短短的20年前，大量的美国公司还是在王国型市场中运营。现在这些王国型市场中的大部分已经消失了，它们在全球化压力、技术压力、提高后的效率压力、对更高品质和更低价格不断增长的需求压力下转化为战地型市场或丛林型市场。

    在旧模式中，大量的商业活动发生在市场环境矩阵的左下方三角形中。但是，现在绝大部分商业活动将移向右上方三角形(参见图1—6)。

    目前，美国公司面临的主要问题之一是它们已经在丛林或战地型市场中竞争了，却仍然试图以王国型组织结构和王国型思维方式运营。很明显，到目前为止，往好处说，这种运营安排会导致严重的功能混乱，往坏处说，则会导致财务崩溃。虽然如此，在美国的市场版图上，它依然是一个普遍的问题。

    图1—6新世纪的市场转换

    这种变化的中心内容是对过去的市场与现在的市场两者之间区别的认知。过去的目标是控制市场，以及由此而控制价格和利润。当前的目标则通常是保持足够大的市场份额并成为一个主导厂商，以及在一定程度上控制市场的方向(参见图1—7)。

    无须赘言，这种变化对公司的每个方面都有巨大的影响。

    旧市场〖〗新市场争取控制市场

    大规模市场活动

    赢得或输掉竞争

    利润驱动

    强化控制

    〖〗争取市场份额

    强化信息

    客户驱动

    竞争性联盟

    目标营销图1—7市场活动的变化

    简单地说，多数美国大公司不仅要学会以弱市场控制的方式生存(至少在公司的一些产品上如此)，而且还要重新设计它们的架构、功能和战略，以便能在非王国型市场竞争中获得成功。

    尽管这是一项困难重重的工作，但它不是无法完成的。任何时候，惟一的选择就是抵制变化，保持现状，祈求上帝(或政府)的帮助。

    简而言之，美国公司以及很多非美国公司需要使它们自身与所处的市场环境相协调，或者选择在它们找到的、已经与它们自身互相协调的市场中运营。

    我们每个人必须接受这项工作：对我们自己所在的公司进行一番仔细地、务实地审视。但是要想做到这一点，我们首先需要熟悉四种基本组织类型每种组织都能完美地适应于四种市场类型之一，它可以在这个市场环境中生存和成功。我们下一章将转向这个主题。</p>

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