卖理由

    树概念

    讲故事

    ［特别提示］

    卖理由——告诉顾客购买的好处。例如“再贫不能贫血”等。

    树概念——当用来引导市场消费趋势时，“金利来，男人的世界”之类的宣传语就能取得好的效果。

    讲故事——介绍产品的由来、典故和历史渊源，激发顾客的好奇心和购买。

    ［应用参考］

    投其所好的营销方法

    ——米勒啤酒的市场策略

    “投其所好”在商业经营中的运用，多表现为产品贴近顾客的形象。

    美国的米勒啤酒公司对啤酒的消费市场作了大量的细致的调查。在调查中，他们发现，啤酒的最大消费者是年轻人、男性，尤以蓝领工人居多。

    由此，米勒啤酒公司确定了市场目标，设计了一个旨在吸引蓝领阶层的营销策划宣传方案，对蓝领工人大加赞赏，把他们描绘成健康的、干着重要工作和充满自豪的工人。主人公是一群豪爽、大度的工人。他们在酒吧里边喝米勒啤酒边阔谈一天的工作成绩。在传播媒介的选择上，米勒啤酒公司选择了体育节目，这是工人们最喜爱的。该电视片播出的时间全部集中于体育节目时间。很快，喝米勒啤酒作为一种蓝领工人的文化方式被人们所认同。在仅仅一年多时间里，米勒公司市场的占有率由第8位上升到第2位。

    米勒啤酒的成功秘诀就在于它以完整而生动的形象将产品打进了以蓝领工人为代表的消费者的生活中。喝米勒啤酒被描绘成蓝领工人生活中的不可或缺的一部分，甚至成为生活方式的代表。这一完整的形象使人一旦接受便很难改变。

    ［特别赠送］

    知人善任的九大建议之一

    军队中的一些长官之所以会赢得士兵的尊重，是因为他们在自己的需求得到满足之前，首先注意到的是下级的需求。如果上司总是把下属的需求放在第一位，他们就会尽全力为上司工作。这就是军队中的士兵为什么在关键时刻与上司至死相从的原因。</p>

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