美国乳品大王斯图•伦纳德的经营智慧

    美国乳品大王斯图•伦纳德经营的世界最大的乳品超级市场每星期有10万多人光顾，一周能够卖出超过95000只月形面包，年销售180万个蛋卷冰激凌、32000吨各种家禽，年销售额在5亿美元以上。

    仅靠单纯的乳制品，他是如何打开销路，让货架上的东西尽快卖掉的呢？说来也并非秘诀，那就是创造一个良好的能刺激顾客购买的环境，也就是售点广告(pop)做得好。

    首先，伦纳德独出心裁地在超级市场门前放上了一头装扮得漂亮的活奶牛，这头奶牛头戴红帽，腰系红绸，不时地摇头摆尾向顾客致意，它可爱的模样令人不由自主地联想到乳品。

    其次，进入市场大门，前厅是一头形态逼真的塑料奶牛，胖胖圆圆栩栩如生，旁边还站着一个哼唱着民谣的牧牛机器人。让人想到在那辽阔的大草原上悠闲地唱着牧歌的牧童。

    第三步，售货大厅里，两只活泼可爱的机器狗，每隔六分钟就唱一次“×××真好吃、×××真好吃”之类的幽默歌曲，让你也不由地想尝尝这种“真好吃”的东西。

    通过三步层层递进的安排，顾客的购买已经受到初步激发。接下来还有第四步。当顾客在琳琅满目的商品中间漫步时，阵阵烤面包的清醇麦香，带着各种果味的浓郁奶香扑鼻而来，令人垂涎欲滴。至此恐怕就很少有人能不受诱惑了。

    智慧点评

    人的购买心理常常受到环境的影响，所以创造一个良好的购物环境，来吸引顾客，刺激顾客的购买，从视觉、听觉以及味觉三方面入手，给顾客以一种温馨亲切的享受，实在是一种高明之举。</p>

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