美国波音公司的营销战略

    著名的美国波音公司在进行产品推销时非常注意在必要时做出让步。1985年6月下旬至8月下旬两个月内，世界连续发生了三次波音公司飞机空难事件。一系列空难事件使波音公司受打击，华尔街波音公司的股票价格猛挫三点。这3次空难事件中，以发生在日本的空难事件最使波音公司如坐针毡，手忙脚乱。因为波音公司正在与西欧“空中客车”公司争夺日本全日空的一笔大生意，由于双方飞机性能在先进性和可行性方面差别不大，以致全日空在挑选订货对象时犹豫不决。可正当此关键时刻，波音公司却接连出现空难事故，在一般人看来，波音公司在这次商战中是输定了。

    面对不利的局面，波音公司立即开始行动，采取有效措施。为了解除买方的戒心，波音公司除继续推行“货真价实”的推销战术外，还采用了“全方位进攻”策略，提出财务方面的便利，零配件的供应，飞机的保养以及机组人员培训等方面的种种优惠条件，以引起买方兴趣。此外，早些时候波音公司为了夺得日本市场，曾选择三菱、川崎和富士3家日本著名重工业公司，合作制造波音767机身部分。空难事件后，波音公司把“诱饵”加大，一边向合作厂提供价值5亿美元的制造定单，一边主动提出愿意与日本人合作，建造一种150座的767型客机，与“空中客车”公司的a－302型客机相抗衡。

    波音公司的这一系列让步和优惠措施，获得了日本企业家的好感。最终波音公司战胜了西欧对手，在空难事件5个月后，与全日空正式签订了成交合同。

    智慧点评

    当各方面条件处于对自己不利的情况下时，只有在一些能引起对方兴趣的项目上，给对方以利益的诱惑，对方才会忽略那些“不利因素”，达成合作目的。适当的让步是为了更大地获取利益。</p>

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