思科系统公司总裁约翰•钱伯斯掌控市场的智慧

    美国思科系统总裁钱伯斯曾说过：“一个企业一旦脱离了客户，各种利益照顾得不好，自然也就失去了发展的前景。”重视客户需求一直是思科的第一经营秘诀。至今还流传着这样一段佳话，在钱伯斯刚加入思科不久，有一天，他赶着去参加第一次董事局会议，可是从来守时间的他却迟到了，因为在走出办公室之前他接到一位沮丧的消费者打来的电话，钱伯斯在耐心聆听了他的问题，并帮助他真正解决了问题之后，才匆匆赶往会议场所。

    钱伯斯极其推崇思科最核心的价值观——像偏执狂一样关注并满足客户需求。

    当钱伯斯还在ibm和王安电脑公司工作的时候，他就意识到：只有适应用户需要，及时改变产品路线，才可能在这个机会稍纵即逝的世界里立于不败之地。钱伯斯在思科公司做的最大的一个变革就是使公司重视客户的需求，根据客户的要求来决定技术的方向。

    思科在过去10年中曾经7次改变方向，客户倾向于什么样的技术和产品，思科便随之而改变。结果思科从一个单一生产路由器的公司变成了一个生产25类网络通信设备的公司，而销售额从7000万美元增长到180亿美元。

    钱伯斯的第二个变革措施是把市场细分，并力争其产品在每个产品领域都达到第一或第二的位置。如果在某个领域做不到，就寻找合作伙伴，其实就是收购或者并购对方的公司。据说思科的第一个收购就是因为他的客户需要某一家公司的产品，于是它就决定把这家公司买过来。截止到2003年的7月，思科收购了61家公司，付出了几百亿美元的代价，而仅2000年，就以收购或换股并购的方式兼并了22家公司。自从思科转向ip电话网络业务之后，它又开始购买开发软件和生产调制解调器的公司。当然，在交易中除了现金之外，他们还使用“思科钱”，也就是思科股票。总之，“顾客需要，我又没有，就去买吧”已经成为思科收购活动的一个标准。在这里，客户才是真正的上帝。

    正是有了这种以顾客需要为第一的理念，思科的销售业绩才会始终处于令人瞩目的地位。

    智慧点评

    失去了客户的支持，企业就成了无源之水，无本之木。所以一定要站在客户的角度去想问题，站在客户的立场来决定你的企业的所有市场策略。如果客户对你的产品和服务满意了，你就占有了市场。</p>

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