潜在客户在哪里呢？如果你比较幸运的话，你的上任或者公司会给你一个名单，但对于一个新开辟的市场区域，这一切也许会比较难。

    寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定你的市场区域后，你就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，你向谁去销售你的产品呢？

    实际销售人员的大部分时间都在找潜在客户。寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，你的资源只是你对产品的了解而已，你会通过很多方法来寻找潜在客户，而且你花在这上面的时间也非常多。

    开发新客户，对于企业在营运、财力、管理、品质上都有很大的影响。在市场竞争法则下，厂商每年至少丧失若干旧客户，若不采取计划性的拓展，开发新客户，其发展势必十分吃力。

    寻找潜在客户的原则

    1.潜在客户应该具备以下特征

    （1）需求

    该对象有这方面（产品、服务）的需求。不是所有的人都需要你的产品或服务，他一定是一个具有一定特性的群体。如复印机的用户对象是集团、社团、企业等组织，有哪位会买台复印机放在家里呢？

    有一类客户办事很拖沓、犹豫，潜意识里面需要别人替他做出购买决定。主导他们做决定的因素不是购买的好处，而是万一出现的问题。他总是需要听取别人的意见，自己却不敢拿主意。他们明明知道产品质量和服务非常好，也相信如果做出购买决定会对他们产生很大的帮助，但就是迟迟不做购买决定。对于这种性格的客户，销售人员必须主导整个推销过程，你的决定可能就是客户的购买行为。

    （2）购买力

    所选择的对象必须有一定的购买能力。即客户“买得起”，可从职业、身份、地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，首期金额的多寡等，判断客户购买能力的大小。

    对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，你再努力也不能最后成交。比如，购买保险的群体必定具有一定的经济基础，如果你把保险推销给一个维持最低生活标准的家庭，无论你的技巧有多高明，你的结局一般是否定的。

    2.准确判断客户购买的大小

    （１）对产品的关心程度

    如购买房屋的大小、分隔形式、公共设施、朝向等一系列问题。

    （2）是否能符合各项需求

    如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。

    （3）对产品是否信赖

    如产品的品质、使用的材料等。

    3.购买决定权

    该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。</p>

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