美国有一种科学催眠术，就是在开始催眠时，首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题。这样多次地问答就可以在真正催眠时使对方形成想答“是”的心理状态。

    推销员的开场白也一样。首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”，这是和客户结缘的最佳办法，非常有利于销售成功。推销时先推出容易被客户先接受的话题，是与陌生人搭腔的好办法，是说服别人的最基本的方法之一。

    下面是一位成功的推销员的开场白。

    “好可爱的猫儿，您一定很喜欢它吧？”

    “对呀”

    “毛色真是洁白，您对它的照料一定很周到吧？”

    “是啊。”

    遇到爱猫的客户，可以非常顺利地与客户搭上腔，这种方式确实能引起对方的共鸣，从而引导对方做肯定回答，再逐渐转移话题，“言归正传”切入正题。

    防患于未然，是消除客户拒绝的最好方法。销售人员完全有可能预先揣摩到客户拒绝的理由，因为客户拒绝的发生有一定的规律性，销售人员觉察到客户会提出某种拒绝，在客户提出之前，就主动提出来并给予解释，这样可使销售人员争取主动，先发制人，从而避免因反驳客户的意见而引起不快。有时客户没有提出拒绝，但他们的表情、动作以及谈话的用词和声调却可能有所流露，销售人员觉察到这种变化，就可以抢先解答。

    来自客户方面的拒绝有以下几种：

    抗拒改变。当你建议人们向更美好的生活迈近一步时，你等于迫使人们做一个决定。而人是不愿意做决定的。接受新事物意味放弃旧东西。人类天生是拒绝改变的，所以抗拒改变出于人的本能。我们今天用惯了电话，没有电话已经无法工作生活，要知道贝尔刚发明电话时，人们嘲笑他是不可能对着一个装满电线的匣子说话的。

    没有需求。客户根本就没有这方面的需求，遭到拒绝是自然的事。

    自己不知道，他们往往拒绝那些他们看不懂不知道的东西。

    不喜欢进而不信任你。如果人们不喜欢你，他们就不会信任你。销售不是只销售商品，客户对你有好感，才会信任你所说的话。

    有过受到拒绝和失望的经验，有些人拒绝你是因为他们自己被深深地拒绝过。

    有些拒绝是真实的拒绝，比如，客户确实没有这方面的需求。有时也会出现虚假的拒绝。甚至有许多拒绝不需要回答，比如：无法回答的奇谈怪论；可一笑置之的戏言；明知故问的发难等等。销售人员不回答时可采取以下技巧：沉默；装作没听见，按自己的思路说下去；答非所问，悄悄扭转对方的话题，最后不了了之。

    有时，拒绝的原因不是真实的意愿表示，比如一个大老板说：“商务通太贵了，买不起。”这只是客户的推脱之词，像这样的客户还是有成交的可能。或者是通过拒绝达成另一种目的。比如客户说：“这件衣服的样式太老土。”他的真实意图是想通过“问题”，达到降价的目的。</p>

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