在接近客户的半分钟之内就决定了我们销售的成败——这是成功销售人员共同的体验。在专业技巧上，明确你的主题，每一次接近客户都有不同的主题，例如主题是想和未曾碰到过面的潜在客户约时间见面，或想约客户参观演示。

    大致说来，接近客户主要有三种方式：

    1.电话

    随着电子商务的发展，电话已不仅仅是通讯的工具，更成为市场营销、商务拓展的重要工具。电话已成为当前商界中必不可少的沟通工具，相隔千里谈生意，靠的就是电话行销。和一般人员推销的成本相比较，电话行销可提升行销效率及降低推销成本，远胜于人员推销。打电话找生意已经是一个潮流，一种不能抗拒的方法。这门技术，将会为你打开创业之门，令你终生富有。所以在学习的时候，要抱着认真的态度才有好的收获。要充满活力、信心、热情和兴趣。打电话动作简单，三岁小孩都懂。但电话对销售人员来说，这个不到200克的听筒好似千斤重一般。

    在利用电话为客户服务的技巧中，第一个是要有效地利用提问的技巧。很多人认为，向客户提问题是为了得到答案，但有的时候不是。在客户服务中很多提问的目的都不是为了得到答案，而是为了了解当时客户的问题，提问的目的只不过是给客户提供一种发泄的渠道而已。

    有些初入行的销售人员会问，如何打电话找生意呢？很简单，拿起听筒，把那串电话号码在电话上拨出去，告诉对方你自己的目的，便完成了电话找客户的过程。打电话虽然简单，但却要一定的胆量，虽然客户不会从电话中向你吐口水或者咬你一下，但是对于初入行的销售人员来说，有时坐在椅子上看着电话足足两个小时，总是拿不起它。为什么呢？原因是怀疑机会，不肯相信原来对方正盼着你的电话。

    你的目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品？这些信息一定要非常清楚，否则的话，每天打出哪怕再多的电话，可能都是徒劳无效的。池塘里面有非常多的鱼，各种各样，你希望得到哪种鱼呢？要先观察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目标的胡乱钓鱼。

    我们用三个月来作尝试，如果你能够在三个月的时间内，每天拨足四个小时的电话，每个小时拨三十五位客人，三个月之后，你会发现你找到了财富的源泉，一本公用电话本，其实是我们的金矿。

    一般来说，打电话找人的时间，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点。再有针对不同的客户有不同的沟通时间，比方说：

    ①会计师最忙是月头和月尾，不宜接触；

    ②主妇最好是早上10点至11点；

    ③销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天；

    ④行政人员10点半后到下午3点最忙；

    ⑤教师最好是放学的时候；

    你必须明确此次电话访谈的目的，要知道你想通过此次电话访谈得到什么。在拨打电话之前，应该对达到预期目标的过程进行设计。给一家公司的多个部门打电话，这不仅可以帮你找到正确的访谈对象，还可以帮助你了解该公司的组织运行模式。如果你需要给许多类似企业打相同的电话，这些信息就会大有帮助。人力资源部、总裁办、采购部、投资部等都是可以进行首次接触的部门。

    在进行完你个人和公司的简短介绍后，应首先征询受访者的许可，然后再进入电话访谈的正式内容。如果受访者此时很忙，尽可能与受访者约定下次访谈的时间。电话访谈进行中要注意倾听电话中的背景音，例如：有电话铃声、门铃、有人讲话等，此时应询问受访者是否需要离开或进行处理，这表明你对受访者的尊重。最后一点，也是最重要的。一定要有信心和恒心，坚持下去，你一定能够找到那个向你提供信息或者购买产品的人。

    打电话找客户是销售人员全部工作的一部分，整个月的成绩，决定于每天的工作成绩，每天的工作成绩又决定在每个小时的工作量内。长远的目标，是由小目标累积而成的。所以，工作的时候，我们要注意每个小时的收益，否则工作只能是浮夸而不踏实，没有成绩的。

    电话找客户的过程中，一定会碰到钉子的，并不是每个人都喜欢听你推销的，当对方掷下电话的时候，你最重要的是保持镇静，对方说“不”的时候，你要微笑着说多谢，然后才轻轻挂上电话。</p>

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