某个天才的女性经理人来参加讨论会，说想要销售从埃及进口的啤酒。我问她想要做到什么程度，她说要卖得像嘉士伯那么好。

    这是一场进行得非常艰苦的讨论。消费品属于很难下手的商品。而且它的单价和毛利都很低，实属一桩“吃钱大虫型”的生意。越努力地去做，就会越快地陷入泥沼中。这是我的第一印象。

    如果它是一家可以投入数十亿广告费的公司，那也一切ok。可是这个公司根本没有预算。

    “我想以低成本将它卖得像嘉士伯那么好。”

    听到她这么说，我的眼前一片漆黑。心里嘀咕着：“这可真糟糕啊。”可是讨论是必须继续下去的。我重新端正了一下态度，试着站在顾客的角度上进行思考。只不过是头脑体操罢了，高高兴兴地开始行动吧。

    首先是成长曲线。和同类的进口啤酒类商品相比，埃及啤酒是世界上最古老的啤酒了。所以也就无所谓成长期和投入期了。从日本国内的市场份额来说，它也许永远都处于投入期。于是我们就忽略成长曲线的分析，向前推进吧。

    接下来，需求和欲求的分析。

    不喝埃及啤酒就不行？好像没有这个必要吧。而且对一般人来说也不存在想喝埃及啤酒的欲求。

    那么商品能直观地被理解吗？有信心让人爱喝吗？

    嗯，它很好理解。作为世界上最古老的啤酒，它很容易让人记住。要想让它更深入人心，可以以埃及艳后的名字——克娄巴特拉来进行命名。

    那么能不能让人喝得惯呢？

    女经理说它非常好喝，凡是喝过的人都会上瘾的。

    我问她为什么呢？得到的回答是：“这用语言可表达不出来。”

    嗯，用语言表达不出来就意味着卖不出去。于是我就说“这是一个课题”。已经明确一个课题了，这也算是前进了一步了。

    下面，我们来探讨顾客目标。

    有正在盼望埃及啤酒的人吗？有参加讨论的人回答道：“埃及人！”

    于是我们有个想法：如果锁定居住在日本的埃及人，那不是也能卖得很好吗？

    可是女老板的发言让我们再次陷入黑暗的谷底。

    “埃及人都是伊斯兰教徒，是不喝啤酒的。“

    读者们能想像得到吧？这下子，会场的气氛像结了冻一般……

    有人问“那为什么埃及有啤酒呢？“回答说是为了卖给观光客。

    那就和旅行社建立联系，把啤酒卖给从埃及回来的观光客。还有人提出了一个非常聪明的想法，说：“因为存在着差异化需求，可以让经营外国料理的餐厅替我们卖这种啤酒呀。”可是以这种程度，也远远赶不上嘉士伯呀。

    收益模拟也很差。毛利少得可怜；在没有贷款的情况下，仅凭公司自己进行广告宣传，根本无法提高销售量。

    我们已经开始考虑放弃了。

    不管从哪方面考虑，我们都想不出连埃及人都不喝的埃及啤酒怎么能和嘉士伯相抗衡。

    像这种不可能的任务无论花多长时间都是白费。

    所有的人都这么想。

    滨崎步来做广告？

    不过混乱是一个好征兆。

    到了最后，我们开始尝试星型战略构筑法。反正是头脑体操嘛。

    有一点非常好,这就是商品的水平展开力，也就是说很容易在朋友之间互相介绍。因为非常美味，所以一个人喝过埃及啤酒后就会告诉朋友们。另外洋餐厅的店员为了使自己的餐厅和其他餐厅有所区别，也会尽力地向客人推荐。今后只需再想办法加速介绍过程就行了。

    时机又是怎样呢？现在是夏天。如果进行市场运作的话，最好的时机就是夏天。

    竞争处于什么情况呢？从顾客的角度来看，商品并没有什么优越性可言。因为如果不尝的话，是不知道它好不好喝的。而且也没有一句能将优越性体现出来的ups。

    然后再来探讨信息。行动的优点、不行动的损失都非常微弱。所以需求和欲求也不高。

    那可怎么办呢？大家都束手无策了。

    最大的瓶颈就是毛利太低，无法进行积极的广告宣传。于是只剩下通过被媒体报道达到家喻户晓的效果这一条路了。

    当我们认识到除了媒体报道之外，别无他路的时候，有人发言了。

    “最佳时机既然就在夏天，那么在夏天的现场演唱会上让滨崎步替我们宣传一下不就行了吗？让她一边喝埃及啤酒，一边说‘真棒’不就行了。”

    这个提示点醒了大家，讨论开始变得活跃起来。

    “这个很有趣呀。可是哪有那么多钱做这个呢。没有钱可是请不动滨崎步呀。”

    “说到明星，他们不是经常开慈善演唱会吗？如果以做善事的名义，好好运作一下说不定能谈成呢！明星对这个都挺支持的啊。”

    “到底做什么善事好呢？”

    “听说最近埃及狮身人面像的脸损毁了，为了修好它正在进行募捐。搞一个捐献啤酒部分收益的活动，你看怎么样？”

    “如果能得到埃及使馆的支持的话……？”

    那位女老板插了一句：

    “因为一直从事这方面的生意，我和埃及使馆的关系很好。我想得到支持应该没问题。”

    “就算没有滨崎步，不是还有一个熟悉埃及古迹的教授吗？他叫什么来着？他经常上电视。如果能请来帮助我们的话……”

    “那位先生啊，其实我们马上就要会面了。”

    在位的人都像小孩子似的，眼睛开始闪闪发光。</p>

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