如果有人很聪明，又苦读过教科书，他就会向人提出下面的疑问。

    “贵公司的客户target(目标)是哪些人呢?”

    只要是以这种方式提出问题，讨论显然根本就无法向前推进。

    他得到的答案大多像下面这样含含糊糊的。

    “哦？target(目标)？嗯……所有的人吧。”

    那样的提问只能得来这样的回答，就像是巴甫洛夫的小狗似的，回答只是出于条件反射。

    没有读过教科书的普通员工突然之间听到“客户target(目标)”，往往会产生反感。不要忘了，当你说“target（目标）”之类的术语时，员工会自然而然地产生“顾客又不是靶子”的感觉（注：英语中target有靶子之义）。面对顾客的人与制定战略的人有着不一样的感受，而没有共通的感情立场就无法对话。要想在公司内找到制定战略所必需的信息，就要使用大家都懂的语言，提出的问题要能激发创意。

    所以要像下面这样提问：

    “哪种类型的客户是你绝对不想与之打交道的？”

    这样就不会错了，他一定会把不想打交道的客人明确出来。

    将不想交往的客人和想交往的客人明确区分开，只和想交往的客人做生意。

    其实，和不想打交道的顾客做生意会使利润率降低。因为20%顾客带来80%利润的80/20法则同样也适用于不让人喜欢的顾客。也就是说，20%的问题顾客会给你带来80%的麻烦。除去这80%的麻烦事，就能把节省下来的能量用在模范顾客身上。其结果一定会使利润上升很多。

    和公司的方针不合拍的顾客，不做他的生意也罢。

    请彻底地思考一下选择顾客的问题。只有选对顾客，并且提供给顾客别的公司不能提供的服务，才能被顾客所选。

    所谓明确目标顾客群就是淘汰掉那些实质上并不需要的顾客。那么，先试着列出这些讨人厌的顾客的黑名单。

    “只看不买，没有购买诚意的顾客。”

    “只买便宜货的顾客。”

    “刚买了一点点芝麻大的商品，就把自己当成活佛，提出无理要求的顾客。”

    像这样，让自己毫无顾忌地列出不想打交道的顾客的名单。慢慢地，也就模模糊糊地感觉到了那些模范顾客的身影。

    下面，我们就来看一下使模糊的身影得以清晰显现的过程吧。

    “最近，有没有这样的顾客：只需向他简洁地介绍一下商品，他就说要买下来？”

    “没有这样的顾客？”

    “那么，有类似的顾客吗？也就是说，有买下商品时显得非常开心的顾客吗？”

    “有，有呀。”

    “是谁呢？”

    “这个……”

    “请说出她的名字。”

    “可能姓中村。”

    “那名字呢？”

    “嗯……我想可能叫中村幸子吧。”

    “只有这一个人吗？”

    “还有，高桥……高桥美智子。””

    “还有吗？”

    “剩下的就没有了。”

    “真的？”

    “是的。”

    “她们是什么类型的人呢？请想像一下她的家庭构成、收入水准和价值观。”

    这样，你就得到了关于她们的具体描述。

    “如果所有的顾客都是像她们这样的人，你会觉得怎么样？”

    “那每天都会很开心呀。”

    “这样的人就是你的目标顾客。”</p>

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