正如商品分为上升电梯和下降电梯两种，顾客也同样分为两种。所谓“下降电梯”的顾客就是那些不磨破了嘴皮子进行说服就决不会购买的顾客；就是那些为价格而心动的浮燥的顾客。与之相反，那些“上升电梯”的顾客，只要向他简单介绍完商品后，他就会痛快地说“请卖给我吧。”而且他自己还会充当义务推销员，向熟人推荐这种商品。

    许多公司赚不到钱，就是因为它在和“乘着下降电梯”的顾客打交道。这是一项颇费钱财的浩大工程。每天都要抱着脑袋想“今天怎么才能找到顾客呢？”相反，如果聚集起一群“上升电梯”的顾客的话，等你走到公司时，队伍已经排得好长了。接下来的工作只要接受定单就ok了。

    简单地说，下面就是让顾客排起长队的秘诀。

    挑选顾客的公司才能被顾客挑选

    不挑选顾客的公司，顾客也不会挑选它。

    你也许会觉得这真是废话。

    那我就举个实例来吧。前面说到l house（长野县茅野市），就是一个顾客排长队的工程公司。在住宅建筑业中，对顾客进行“早磕头晚烧香”式的市场推销是非常正常的，可是l house却是既不磕头也不烧香。

    为什么不刻意经营，也能顾客盈门？

    在独立之初，它在当地的地方性刊物上刊登了一条小小的广告，说要免费发放名为“注意！在盖每坪30万以下低成本住宅之前，请先读一下！”的小册子。看到这个广告后，正在谈30万/坪建筑住宅合同的人坐不住了。为什么呢？如果不读这个小册子就签了约，也许会吃亏的啊。

    之后，顾客的反应简直让别的工程公司不敢相信自己的眼睛。面对索取资料的顾客，推销员在电话里这样应对。

    “想请你们送给我一本小册子。”

    “对不起了，已经印好的50本已经全部送出去了。再等三周才能再送给你。”

    “啊？没有办法了吗？“

    “在事务所还剩一本留着公司自用。如果您来事务所的话，我可以为您复印。”

    “我明白了。我现在马上去取。”

    “我有一个问题想向你请教。”

    “可以呀，请说。”

    “为什么你想读这本小册子呢？”

    “我马上就要签约了，我想在签之前读一下。”

    在大多数工程公司企图追到每一位顾客的时候，l house把目标锁定在想买低成本住宅的顾客身上。何止是低成本住宅，甚至具体到标明了“每坪30万”的金额。

    顾客目标如此明确，当然会成为被顾客所选的公司了。

    想想理由其实很简单。比如试着在路边做一下促销经营。

    “有三岁以下孩子的妈妈们，告诉你们一个让您受益的好消息！”这样的表达会有什么效果呢？符合这个条件的妈妈们会想“正在说与我有关的事情呢”，然后会回头去看。

    换一种做法呢？如果说“诸位，诸位，有好消息”，又会怎么样呢？它会让人觉得被缠着兜售，从而对之置若罔闻。

    说到差距在哪儿，前者让人觉得是在说“自己”的事情，而与之相反，后者让人产生一种与“已”无关的感觉。也说是说，如果不明确设定顾客目标的话，就无法和顾客建立起感情的联系。当然也不会让顾客产生“这个公司和自己好接近啊”这样的认同意识。

    为了让您的公司和顾客之间紧系一条感情的纽带并与之溶为一体，我主要从下面三点来探讨选择理想顾客的方法。

    1.无需说服就购买你商品的理想顾客是谁？

    2.想要降低获得顾客的成本，该怎么做？

    3.有影响力且能带来更多买家的顾客是谁？

    让我按顺序来介绍。</p>

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