美国金牌推销员的成功秘诀： 赢得信任的第二个原则
空谈斗牛事与身处斗牛场是两码子事。
——西班牙谚语
一个星期六的早晨，我因公去达拉斯。不巧嗓子发炎，话都说不了，而日程安排是，下周连续5个晚上都得做演讲。不得已，请了大夫来，诊断，开药，忙乎了半天，病情反而加重。看样子演讲是做不成了。所幸，后来找到了马茨曼大夫。他一边给我治疗，一边问我家住哪里。听说来自费城，他眼睛一亮：“好地方啊，那儿可是全世界的医学中心。每年夏天，我都会跑去费城，花上一个半月，听讲，出诊。"听了这话，我很吃惊。他已经66岁了，仍然孜孜不倦地学习自己的专业，难怪能够成为达拉斯最好的耳鼻喉科专家。赢得信任的第二个原则是，精通自己的专业。从事采购工作的弗兰克·泰勒说：“有活力，干脆利落，能够确切说出商品性能和哪些是我需要的，这样的人，我喜欢，愿意跟他交往。能提供好点子，用同样的钱可以买到更多更好的东西，这样的人，我喜欢，也愿意与他交往。他们会使我的工作得心应手。那些坦然地介绍自己产品的推销员，我对他们从不怀疑。"
刚干保险时，我们办公室共有6人。其中两位干了70%的业务。有很多推销员向他们请教，我也被他们的工作热情感染。我问他们如何得到那么多的推销信息，他们说：“你得多参加公共活动，多看书报杂志，多动脑子，这样就能获取大量信息。"我又问：“你们从哪儿弄来时间读书报杂志并琢磨它呢?"他们回答：“要学会利用时间。"
我感到很惭愧。他们的时间价值是我的10倍，他们可以利用时间，我为什么不可以?于是，我也开始积极地参加公共服务之类的活动，果然大有效果。当然，从事公共服务也得全身心地投入。我把自己的体会告诉另一位同事，他的业绩跟我差不多，也不太理想。可他不参加，说挤不出时间。第二天，过马路时，一辆豪华轿车差点撞倒我。抬头看时，开车的正是那位自称挤不出时间的老兄。没过多久，他就再也养不起那辆豪华轿车了。赢得信任的第二个原则是，精通自己的专业。我走遍了美国，参加各种推销会议，做各种各样的演讲宣传。我发现，那些功成名就的人士，都是非常熟悉自己专业的人。
有人说：“这是一个专家的年代。魅力与教养能使你每周获得30美元的收入，而超出的部分，只有少数人能得到，就是那些熟知自己专业的人。"学习，学习，再学习。什么时候才停下来呢?马茨曼先生已经66岁了，却从没想过停下来。有人说：“生活中最重要的事就是心灵永远年轻。只有不断地学习才能青春永驻。一旦停止，即便是20岁，也是未老先衰了。"今天是一个需要不断学习的时代。个人，组织，企业，都需要不断地学习，才能生存和发展。所以，赢得信任的第二个原则是，精通自己的专业。
经验之谈◆如果你精通专业，又态度恰当，他们就会信任你。◆活到老，学到老，一点没错。◆只有不停地学习，才能不断地进步。</p>
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