n 培训销售人员的流程

    对销售人员的训练，可以在公司内由各级主管定期或随时进行，也可以让他们参加社会性及大专院校的培训学习。资金允许的话，最好委托专业培训机构完成，这样效果较好。

    但很多时候，对于公司培训效果的评价并不好。主要原因是领导者没有真正重视培训，或培训仅是泛泛而论，不适合销售人员和需要，脱离实际工作。销售经理负有提升与锻炼销售员实力的责任，应该了解并掌握正确的培训流程及方法。

    n 富有魔力的方法——体验式拓展培训

    拓展培训是通过设计独特的、富有思想性、挑战性和趣味性的户外活动，培训销售人员积极进取的人生态度和团队合作精神，是一种现代人和现代组织全新的学习方法和训练方式。

    6.培养团队合作竞争的文化

    在销售团队里要培养一种合作竞争的工作气氛。良性的竞争可鼓励队员为了实现团队的共同目标开展内部竞争。成功的团队合作最重要的特点是信赖，通过授权、开放透明的行事方式及意见、允许信息的自由流通来促进相互信赖。

    n 授权

    授权代表有任务代表及职权代表两种形式，团队要培养互信合作的氛围，需要实施这两种授权。将每个计划打散成多个任务或目标，赋予个别的团队成员。然后充分授权，除非有迹象显示目标将无法达成，否则其他人不要介入，这就是授权的方法。被授权的队员要随时向销售经理报告工作进度，以便销售经理掌握进度，然后放手让他们做下去。

    授权前要认识各种性格特质：

    能做，喜欢做。这是理想的授权人选，乐于接受任务，愿意负起全部责任，而且也乐于向他人请教，并采纳建议。

    愿意做，缺能力。开始执行指派的任务前，这类人需要先予以鼓励和适当的训练，以弥补经验的不足。

    能做，讨厌做。这类人不愿意学习或接受他人的意见，这种性格的人根本不适合团队，因此不会是一个好的销售人员。

    不能做，讨厌做。除非缺乏意愿及能力的缺点被克服，否则这类人将会是失败的代表，而且他们可能需要工作调整。

    n 沟通

    团队合作和保守秘密是不能兼顾的，一位不会和团队成员开诚布公的领导者，无法让团队成员发挥最佳潜能。应定期和不定期地安排“有话要说”会议，以此作为沟通的管道。成员会因彼此了解而解除戒心、放松心情，这样有助于培养队员的忠诚和凝聚力。

    n 鼓励成员发表意见

    鼓励公开讨论意见，并确保每项意见都受到聆听及尊重。如果对某个意见持保留态度，要委婉地表示，驳回的理由一定要合理正当。提醒队员团队中有哪些专业知识可供运用，并促进队员之间公开讨论与团队目标有关的意见。

    7.不再容许平庸的表现——剔除不能达标的业务人员

    在一个长期业绩不佳的销售团队里，表现不好的销售人员往往被允许得过且过，员工已经不再努力工作但却继续在职。你也许不愿意面对用新队员来替代这部分队员造成的混乱，也不想在销售团队内部引起矛盾。这是一个大错，你不能指望这些表现差的销售队员重新焕发出活力。在一个士气低落的销售团队，销售人员可能会对你的新措施表示怀疑，是否经理真的要贯彻这些措施？这将会阻碍新措施的顺利实施。</p>

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