团队的良好运作，是以其最后的工作成果来显现的，也就是通过绩效评估来反映个人及团队工作成绩的好坏。销售人员的工作特点，决定了绩效评估的方法与制度的选择。一般而言，销售人员的工作具有工作时间自由且弹性很大、工作效果可具体表现、业绩具有波动性等特点。这样，根据销售人员的工作特点，销售经理在进行绩效评估时可遵循以下原则：

    n 制定考核内容：销售人员的考核当然以业绩为主，但要结合个人能力、综合素质等方面进行综合考核。考核的内容和标准不可单一。

    n 设定科学的评估办法：无论是360度考核法、双向评估法、综合素质测评法，都要结合自己公司、部门的实际情况制定合适的评估办法。

    n 公布考核的细节：考核的流程、程序、步骤等事项应该公布。考核的过程中应该保持高度的民主性、客观性和透明度。

    n 考核结果的反馈：与考核对象就考核结果进行互动反馈，双方均可表达自己的看法和意见，共同探讨提高绩效的办法。

    销售人员的薪酬评定与绩效考核是紧密联系的。绩效评估是评定薪酬的依据，而设定合适的薪酬又可促进绩效的提高。薪酬的评定在绩效评估开展的同时或结束的时候展开。设定底薪与奖金的比例时应兼顾科学性、公平性、激励性、综合性、可控性、差异性和稳定性。

    5.传授“钓鱼的技巧”——进行销售员培训

    要建设一个高效团结的销售部门，你不能只从事案头工作，必须走出办公室，和销售人员一起工作；必须重视并能够训练出优秀的销售人员。培训有两个作用，一是教会销售人员怎样做，二是让销售人员做得更好。只有这样才能培养其他的销售人员，才能了解到销售人员所面临的各种问题，其制定的工作标准才具有可行性。

    n 销售人员培训的时机

    通常在下列情况下，对销售人员进行训练比较合适。

    ·新人刚刚工作时；

    ·新的工作或项目刚刚开始时；

    ·旧工作将采用新方法、新技术执行时；

    ·改进员工的工作状况时；

    ·员工在接触不同的工作时，都能保持一定的工作水准；

    ·现有的工作人员以缺乏效率的方式执行目前的工作时；

    ·当需要一种现有劳动中并未具备的特殊技术和技巧时；

    ·当需要一种特殊的技术和技巧，而现有的劳动量却不敷使用时；

    ·员工现有的能力不足以完成工作时。

    n 销售员培训的内容

    ·人格培养。诚实、热情与爽直是现代销售人员所必须具备的人格特质，否则就失去了生存的空间。

    ·知识学习。主要包括产品知识、业界知识、客户服务知识及相关知识。

    ·销售技巧。最终评判销售人员能力的高低主要是看他们的销售业绩如何，必须提高销售人员完成交易的手段，有可能的话，还可进行营销企划方面的训练。

    ·心态。指心理态度与身体状况，是否有工作动力，没有工作动力、工作懒散的销售人员在竞争激烈的商业社会中是无法生存的。</p>

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