给员工“钓鱼的技巧”而不仅仅是“钓竿”

    ——打造安德鲁·罗文式的销售团队

    有个老人在河边钓鱼，一个小孩走过去看他钓鱼。老人技巧纯熟，所以没多久就钓上了满篓的鱼。老人见小孩很可爱，要把整篓的鱼送给他，小孩摇摇头。老人惊异的问道：“你为何不要？”小孩回答：“我想要你手中的钓竿。”老人问：“你要钓竿做什么？”小孩说：“这篓鱼没多久就吃完了，要是我有钓竿，我就可以自己钓，一辈子也吃不完。”

    你一定会说：好聪明的小孩。错了，他如果只要钓竿，那他一条鱼也吃不到。因为他不懂钓鱼的技巧，光有鱼竿是没用的，因为钓鱼重要的不在“钓竿”，而在“钓技”。同样的道理，不是给公司的员工配备良好的硬件设备就指望他们能取得出色的业绩，而是要让他们掌握娴熟的技巧才能使企业“业绩长青”。

    一、建立成功销售团队“七步曲”

    现代企业管理发展的方向是集权与分治相结合，小组或团队日益成为半自治机构，销售部门的团队更是首当其冲；能否让顾客满意、能否达成销售指标成为评估销售团队业绩的具体的、可衡量的标准，如何建立、改造落后的销售团队往往是新上任的销售经理要面临的第项一任务。

    1.明确团队的任务和目标

    你为何组建这支团队？在计划的初始，必须确定你已经清楚地设定了团队须解决的问题。销售团队的目标必须以公司目标、市场特征和公司在这些市场的预期位置为前提。

    此外，企业在不同的发展阶段，对销售队伍的要求即销售团队的任务是不同的。企业发展初期，公司只有产品而几乎没有客户，这时销售团队的任务就是努力寻找目标客户，实现销售并迅速开展产品铺货工作。当企业成立三、五年后，公司的目标市场开发工作已基本完成，这时销售团队的重点已不是开发客户，而转移到维护客户关系、保持长期交易的阶段了。

    建立共识

    团队成立初期，必须打造团队精神及适应团队工作。开会是一个好方法，企业可安排一系列的热身会议，让团队成员彼此了解并对团队目标有一致的看法。要确定每位成员对团队所交付的任务和即将面对的问题都有清楚的认识，同时在决定如何组织团队前，考虑到所有的可能性。最后，讨论和决定完成每个阶段性任务的期限。

    分析目标

    目标会随着团队是否要推选一套行动方案、是否要从事或推动某件事等行动而有所不同。一支负责创造销售业绩的团队，必须严控开支预算，并按日程表来推动工作。

    目标激励

    有野心的、具挑战性的目标比起较小而明确的目标更具激发力。如果可能，同时设定概括的和特定的两种目标，确定每个销售人员的目标，还要了解团队的共同目标，尽量把销售人员的个人需要和团队的共同目标联系起来。</p>

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