2.人才匮乏，优秀的推销员和理想的销售经理紧缺

    内蒙古一位做保健品生意的民营企业家说：“公司上了规模后，我整天琢磨怎么才能把销售工作搞得正规些、稳定些。为请来销售高人，我什么办法都想了，公开招聘不到，就去沿海城市的大公司里挖；给他们包宾馆、配手机、配汽车，就差配保镖了，没想到的是，招聘来的只是个书记员，天天坐在办公室里就会发文件，销售部倒是正规了，满眼都是这岗位条例、那职责手册，这表格、那制度；结果呢？开发难度大的市场还是打不开，好的销售员还是留不住。”

    客观因素确实存在，但是若销售经理一谈论工作，就离不开资金缺乏、市场不景气、找不到理想销售员等令人垂头丧气的话题，那么，优秀的销售团队肯定永远不会诞生。一名合格的销售经理每天开始工作时，应该只考虑两个方面的事情，一是今天我要为客户做些什么，二是今天我要为销售队伍的建设做些什么。

    有研究发现，多数情况下，员工的主动性取决于管理层的表现。如果管理层从上到下都鼓励员工的主动性，他们就会主动。许多老板或者高层管理者公开或者不经意地批评员工缺乏主动性，或者拒绝接受员工的建议，认为员工什么也不懂，顽固地坚持自己的一套，这就明确地传达了一种信息：“我们来想，你来做”，对员工积极性的发挥是极大的伤害。

    3.销售人员懒散疲惫

    销售队伍常见的第一个问题是销售人员懒散疲惫，尤其是当销售人员进入成熟期之后，这种问题更容易出现。

    l 晚出早归

    表现为销售人员每天都要拖到很晚才出去见客户，或者找借口从客户那里早回来。

    l 办事拖拉

    表现为该给客户打电话却莫名其妙地往后拖；该拿出具体方案的时候也莫名其妙地往后拖，直到客户催促才开始做。

    l 工作消极

    表现为整天坐在那里连眼皮都不愿意抬，好像特别累，其实并没有做什么事情。

    懒散疲惫是一个非常严重的问题，它像瘟疫一样极易在销售队伍中蔓延开来，那些成熟的老业务员更容易出现这种问题。其他业务员都看着他，如果他表现懒散，那么不但他自己的工作绩效会下降，而且还会影响其他同事。

    销售队伍出现问题的一个重要原因是整个销售管理系统的结构设置存在问题，尤其是销售队伍管理的结构设置有问题；第二个原因，过程管理控制不当；三是团队的评价和培训机制存在问题。</p>

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