冲 突

    皮特曼一直在敲桌子。为了怕手下的管理者们忘了，他又一次告诉他们，在时代公司，特纳广播公司和美国在线的100个最大的广告商中，这3个部门只有4个客户是共享的。换句话说，还有96个广告商都得按跨部门广告的利益解决，美国在线的人们对时代华纳没有进展的工作开始觉得不耐烦了。他们大摇大摆地走进会议室，在会上翻白眼，看手表，说着诸如“你们这些人真的需要以网络速度启动”之类的话。

    对时代华纳的销售人员来说时代华纳和美国在线能共享的客户这么少的原因很明显，美国在线是一个锅炉房企业，一家投资商号，只吸引广告糟粕。你为什么要把最好的客户，你多年来花费心血追求到的高级大客户和美国在线的新贵们分享呢？为什么不把收入自己留下而和别人分享呢？另外，还有很重要的一点，那就是让自己和时代华纳的营销人员所认为的快速而肮脏的美国在线手段保持距离。

    比如说，时代华纳的每个人都听说过有关牛排刀的故事。2001年1月，美国在线-时代华纳并购刚完成后，公司的几个销售人员请孩之宝（hasbro）公司的ceo艾伦·哈森菲尔德到曼哈顿一家牛排店吃午饭，美国在线的尼尔·戴维斯和特纳广播公司的总裁兼首席运营官斯蒂芬·海耶也同行。

    多年来，孩之宝公司在玩具业一直远远落后于麦特儿（mattel）公司，居于第二位。但是麦特儿公司的情况当时很糟糕。2000年，公司增长为零，股票降到了有史以来最低价，而且公司十分突然地炒掉了ceo吉尔·巴拉德。麦特儿公司正在艰难地重拾昔日的地位，公司一片混乱。美国在线的尼尔·戴维斯认为这对孩之宝公司来说是将自己塑造为美国首家玩具制造商的绝佳机会。

    午餐时，戴维斯代表同事讲话，他说了不少恭维哈森菲尔德的话。孩之宝公司可以通过和美国在线-时代华纳合作打败麦特儿公司。戴维斯说：“你的竞争对手是头受伤的野兽。你要么让他们恢复原气，而加以时日，他会恢复的，要么像我们对待竞争对手这样……”他拿过牛排刀，举过头顶，直接刺下来，刀子划过桌布，扎进桌子里。就在时代华纳那伙人目瞪口呆、不可置信地坐在那儿看着他时，大卫看着哈森菲尔德，继续说：“你可以一刀插进他的心脏。”

    戴维斯对他在业余剧院的表演很高兴，他兴致勃勃地回到了办公室，对海耶说午餐进行得很顺利，和孩之宝公司的合同近在眼前，戴维斯对此很有把握。

    但第二天早上，梅尔·伯娄上班的第一件事就是把戴维斯叫到办公室里。伯娄说：“皮特曼刚给我打了电话，你真的拿了一把牛排刀，还把它插进桌子里，并告诉哈森菲尔德说我们对待竞争对手就是这样做的。真的吗？”而戴维斯此时还冥顽不灵：“我当然这样做了，这次会面棒极了。”

    海耶回到办公室就讲述了这个故事：戴维斯让他们都成了怪物。他把刀子插进桌子，他是个野蛮人。时代华纳的销售人员是不会这样做的，和他一起吃午餐让海耶很难堪。而皮特曼火了，他打电话给伯娄说：“我告诉过你们多少次了，别再表现得像个牧童似的。”于是美国在线-时代华纳和孩之宝公司的并购从来没有发生。

    整个2001年，时代华纳和美国在线在每个销售案上都起冲突。一家主要广告处理机构的管理者说：“他们都在谈论合为一体的职位，但没有一个人做这项工作。我到华纳广播公司和他们说，‘好，我想做一笔跨部门的交易。’但是他们却从来没有真正把美国在线和杂志合为一体，公司一片混乱。”两家公司之间没有战略联系，也没有合作。大型的媒体收购代理公司optimedia usa公司原主席兼ceo吉恩·德威特同意这个看法：“美国在线-时代华纳的各个部门没有兴趣一起工作，而且没有管理者可以让他们一起合作。从第一天开始，美国在线-时代华纳就只是轮子在转。”

    较早的一次冲突起因于美国航空公司。美国航空公司是时代华纳最大的广告商之一，同时还是公司的航线，由于有广告换来的打折机票，时代华纳的员工经常乘坐美国航空公司的航班。美国航空公司也曾是美国在线的大客户，但是2001年和美国在线的合同期满后，美国航空公司不想再续签了，因为经济这么不稳定，航空公司想避免长期的金融承诺。

    作为对解约的回应，美国在线便出了惯用的伎俩—恐吓，威胁说要取消美国航空公司作为美国在线的航空公司，联合航空公司愿意签一份跨部门的广告。听到这个消息，时代华纳的管理者们，尤其是时代公司犹豫了，它和美国航空公司的亲密关系可追溯到17年前。时代公司的高层销售人员和美国航空公司的管理者在高尔夫比赛、钓鱼旅行、晚宴和棒球比赛等领域都有合作。他们共同走过了辉煌与艰难的时刻。私下他们也是朋友，他们认识彼此的配偶，帮助彼此的孩子完成暑假作业。但现在，美国在线突然要踢开美国航空公司，这根本不是时代华纳做事的方式。时代公司财富集团的总裁杰克·海瑞如此解释他的哲学，还延伸到时代公司的哲学：“对我个人和我的工作来说，比较亲近的一件事是关系：守候你的伙伴，同时也希望他们能守侯你。这是一条双向的街道。但首先要从自家门口开始。”</p>

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