6、不能拒绝的提问

    有这样一句名言：“被拒绝后，推销才刚刚开始。”

    我觉得这句话既对又不对。情况是很复杂的。

    因为这一个人拒绝了还可以找其他的人，这也是一个不争的道理。当今社会里各种客户那么多，与其只把眼睛盯在一个拒绝了我们的客人身上，倒不如再找其他的客源。

    当然，这句话也可理解成：即使被拒绝了，也应该多去拜访几次，不能怕失败。

    但是，我们不能变成令人讨厌的销售人员。所谓令人讨厌的销售人员，就是指那些每次都用同样的推销方法推销同样的产品，而且每次都被同样的话拒绝而惨遭失败的人。

    这属于做事不动脑子，其结果就是事倍功半。

    归根结底，在销售行业中没有“就是这个”这样的正确答案。不应该只是去想正确答案在哪里，而应该是朝着正确答案的方向去努力。这才是真正的销售。

    下面我们来看看销售保险和汽车的例子。

    我们可以想像，一般情况下这种销售一定会被拒绝的：

    “已经入了保险了（已经有车了）。”

    “现在这种挺合算的。”

    “太贵了，不要！”

    充其量也只能谈到这里。

    现如今，没加入保险的人几乎没有。大多数人不是加入了这种保险，就是加入了那种保险。车的问题也是一样。

    令人不可思议的是，一般的销售人员只盯上了今后准备买车的无车族，而优秀的销售人员反而把已经有车的人当做自己的客户。他们努力的方向正好相反。

    那到底谁的销售业绩好呢？当然是后者了。

    前几年，有一位到我这儿来推销汽车的人是这样说的。

    销售人员：您好，您这辆车可不错呀。是××名牌车吧？

    我：啊，这辆车呀，我很喜欢。别靠太近了，当心溅到水（正在院子里洗车）。

    销售人员：没关系，的确是辆好车。

    我：是吗？您有什么事吗？

    销售人员：对不起，我忘了自我介绍了，我是这家汽车公司的（同时递上名片和宣传册）。

    我：啊？你是销售汽车的呀？那你怎么能夸奖别的公司的汽车呢？这样可不行，你们公司的车该卖不出去了。

    销售人员：不，好车就是好车。

    我：你说话还挺坦率的，今后一定前途无量。坦率诚实的人一定会有好的发展的，特别是你们销售人员。

    销售人员：谢谢。有个问题我想向您请教一下：即使是这么好的一部车是不是也有什么您不满意的地方呢？您有这么高档的车，看来我想推销也推销不出去了。

    我：实际上……

    他问着问着，我就越说越多了。

    “实际上，我觉得它电脑控制方面有点问题。有一次我在高速公路上，紧急警告灯突然亮起来了，吓得我赶紧把车送到厂家那里，结果什么也没查出来，只是模板故障。但这种情况一年总有一次。”

    结果就是，我从他那里又买了一辆车。

    我以前一直开的是外国进口轿车，这次决定换一辆国产高级轿车。原因就是：这么贵的车还老出故障，而且越是关键的时候越出问题。

    无论是多么高质量的产品或服务，顾客总会还有不满意的地方。我们就是要抓住这一点。

    那么，我们怎么才能知道客人不满意、不放心的地方呢？这就需要倾听的能力。而且，还要把客人引导到能说出这样的话：“实际上……”“话是这么说，但……”“不过……”

    后来我才知道，这个人是他们公司最好的销售人员。我就这样败在了他的脚下（但是想到他也听过我们公司的讲座，也就平衡了）。</p>

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