5、说服工匠购买百科辞典

    我在英国大百科全书公司工作的时候，曾以每个顾客1000日元的价格，向其他销售人员买下了拒绝他们的客人的名单。

    和我想得差不多，大概有50%的成功率。其实，我原本打算100%推销成功的，但怎么也没做到。

    其他销售人员无法说服的顾客，我是怎样说服了其中的50%的人呢？因为我充分发挥了下面这种倾听的能力。

    “百科辞典里各个领域的知识都包括了。有了它，就像拥有了一个智囊团一样。我相信，在您以后的工作中，能够用到它的地方一定很多。”

    “我想我不需要。我是干手艺活的，没有必要准备那么厚的一本辞典。而且，我一读这种书就想睡觉。”

    “是吗，您太谦虚了。您不觉得不管做什么工作都需要知识的吗？”

    “嗯，是这么个道理。当然了，有总比没有强。但是，我现在做的工作并不是不翻字典就做不了的。我只靠自己的一双手就足够了。我看你还是到用脑子多的人那里去试试吧。”

    “谢谢您给我的这个建议。某某先生，我看见外面有一辆小自行车，您的孩子今年几岁了？”

    “现在上幼儿园大班。”

    “这么说，明年就上小学了呀。现在孩子念书挺不容易的吧？”

    “是啊，现在的学生从小学开始就得去上课外补习学校。”

    “嗯，好像是这样的。我高中还没读完就退学了，所以也不知道补习学校是怎么回事。”

    “啊，是吗？我还以为你是上过大学的人呢。而且，你卖的又是那么有学问的东西。”

    “这只不过是我的工作而已。您知道吧。我通过这东西还真是学到了不少知识。虽然我没有学历，但真正的知识，我学到的可比一般大学生都多。”

    “是啊，你知道的东西确实很多。”

    “您的孩子现在在上幼儿园，他小的时候或者现在是不是经常问您这是什么、那是什么之类的问题呢？”

    “是啊，问得我都有点烦了。他常常问一些我都没法回答的稀奇古怪的问题，我太太为此也觉得头疼。”

    “您知道吗?父母与子女之间最重要的就是这个。最近，不是流行一种说法么。就是子女和父母不沟通（当时的情况）。我觉得，这是因为家长没有认真回答孩子提出的问题。孩子问了家长，家长也回答不了，所以他以后也就不再问了。小的时候就不问问题的孩子，等上了初中、高中也不会问的!”

    “也许是这么回事。”

    “我呢，认为百科辞典是父母和孩子之间的桥梁。如果孩子问您：‘这是为什么？’而您又不知道的时候，就可以对他说：‘这个爸爸也不太清楚，我们一起查查百科辞典吧。’这样不是可以养成孩子勤奋好学的习惯吗？”

    “说得确实有道理。你很有说服力呀！”

    “您过奖了。但我确实是这样想的。美国不是有一句谚语说‘习惯是第二天性’吗?如果养成了学习的习惯，就会对智力开发大有好处。即使您的工作用不着，那也可以拿回家和孩子一起用啊!您觉得如何？这本书包含了这么多东西，而且又是彩色印刷，翻开看看也是一种学习呀！”

    “说的也是……我太太也在抱怨，说等孩子上了小学，到了高年级就辅导不了他了。”

    “是啊，现在的小学生得记很多东西（和现在的减负教育不同，当时的填鸭式教育很严重）。已经不是家长能教得了的啦。”

    “是啊。那，这本辞典多少钱呀？”

    有一句话是这样说的：“射人先射马”，无论什么东西，买它的人未必就是用它的人。上面这个例子也正是家长出于望子成龙的愿望才最终下定了决心的。

    总而言之，无论多高级的商品，只要顾客认可了就会买的。

    因此，销售人员应该做的就是，在一旁帮助顾客去认可它，提供一些可供参考的信息。此外，如果我们能恰到好处地发挥倾听能力，那么顾客对产品的印象就会变得更明确、更具体。

    从这种意义上来说，销售人员既是顾客的支持者，又是合作者。</p>

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