8、“白色袜子”

    有这么一句成语，叫“人不可貌相”。今天，我们就反过来用，即“以貌取人”，以此来谈一下相关的推销技巧。

    一个人，他的第一印象是非常重要的，甚至可以说，是起决定性作用的。特别是对销售人员而言，他们的工作就是和客户见面，所以第一印象就变得尤为重要了。

    有一位首相曾经说过：“我一说话你们就会理解我的。”但遗憾的是，他还没来得及开口就被枪杀了。

    销售人员也是如此，等到你开口时，一切就已经晚了。在和顾客说话之前，如果不能给他留下良好的第一印象，那你的销售肯定不会成功。

    情况果真如此吗？

    我可以肯定地说，情况就是这样。

    客户在和你交换名片之前，在和你打招呼、问候之前，已经在直觉上对你做出了判断。他是通过观察你的神态来做出判断的。

    以前，有一个非常受欢迎的咨询顾问，他曾被讲演会邀请去演讲。通常讲演会结束之后，都会举办自助酒会，其实就是联谊会名义的名片交换会，当然会有很多支持者到场。就在这时，有人发现这位顾问穿了一双白袜子。

    就因为这个小小的细节，他恐怕失去了几百万甚至几千万日元的生意。

    为什么呢？

    销售人员要穿黑色或深蓝色系列的袜子，这是一般性的常识。但是，他却穿了一双白袜子。有一位外资企业的老板到我这儿来，只说了一句：“他穿的是白袜子呀！”就回去了。实际上，这个老板本来是想给那位顾问生意做的，所以才到我这儿来解释这件事的。

    他演讲时表现不错，但就因为后来参加宴会，被人发现穿了一双白袜子，于是眼看到手的生意就丢了。这个咨询顾问恐怕做梦也没想到会是这个结果，可是外国的企业老板们却把这些细节看成是很严肃的问题，于是，他就以老习惯对这个咨询顾问做出了评判。

    白袜子是可怕的，第一印象产生的作用也是惊人的。

    9、肢体语言

    有一个词叫做肢体语言。在增强说服力方面，巧妙地使用肢体语言，也是非常有效的。

    下面是发生在朝日啤酒董事长濑户雄三先生身上的一件事。

    濑户年轻的时候，曾在大阪做过销售。当时，朝日啤酒的经营是每况愈下，市场份额也越来越小。由于经营不善，自己的根据地也被麒麟啤酒占据了。为此，他一方面积极地联系各个批发商，同时也到啤酒屋、小酒馆等地方去推销。

    有一次，在他第三次去拜访一家有实力的批发商时，遭到了那家老板的严厉训斥：

    “你鞠躬行礼时完全看不出诚意，你还是去找个人好好地学学吧！”

    那么，他到底去了什么地方呢？原来是白鹤制酒大阪分店。因为这家店里有一位很会行鞠躬礼的人，所以就让他去跟这个人学习。

    濑户先生一到那儿，这个人就用非常柔和的声音和满脸的笑容来接待他：“欢迎您到我们这里来。”行为举止非常得体。

    濑户先生说：“他对我鞠躬时，手心是放在膝盖上的。”可以想像，濑户先生当时一定很感动。

    到目前为止，我也有两次觉得“这个人鞠躬的动作真好看”。一个是相当有名的旅馆女掌柜，另一个是以制作日式点心而闻名的叶匠寿庵的创始人芝田清次。

    我以前根本就没有想过，鞠躬还能反映出一个人的内心和精神。但见过这两个人的鞠躬礼之后，我才真正感受到，单单一个鞠躬就蕴涵了他们的内心和精神。我真的从她们鞠躬的动作中看到了她们的心灵。肢体语言确实有如此大的魅力啊!

    眼神也是如此。

    大家不是说“眉目传情”吗？一个表情丰富的人，他的眼睛是具有很强的表达能力的。日语中有很多关于眼睛的说法，例如眼睛会笑，眼睛会说话，目光慈祥，眼神可怕，目光敏锐，眼光温柔等等。

    江户时代的赖山阳，以《日本外史》而驰名中外，他曾写过一首名为《织布姑娘》的民谣。民谣是这样写的：

    大阪城内，织布姑娘。

    姐姐十八，妹妹十五。

    诸国郡主，杀人以弓矢。

    姐妹二人，杀人以目光。

    眼神不仅能表现出一个人的内心世界，甚至可以杀死一个人。当然，并不是说从眼睛里射出杀人的光线，而是指一个人的目光具有俘获别人的魅力。英语里的“迷人的目光”和“动人的眼神”，都是形容一个人的眼睛拥有迷人的魅力。就是那种让人瞪大了眼睛，紧紧盯住不放的魅力。

    眼睛可以呈现出丰富多彩的变化，并能产生快速敏捷的反应。因此，我们要练习用眼睛来表现自己。比如说，早上起床后对着镜子微笑，而不要在意是否会被家里人取笑。你还可以让孩子们和你一起这样做。如果你跟他们相处得很好，他们就会饶有兴趣地跟你一起做。练习用眼睛微笑，反复练习直到自己满意，做到了神形合一。眼睛一旦笑了，自己也会随之变得快乐起来。如果你能做到神形兼备，说不准什么时候就能大显身手一番。而且，这样做还可以锻炼视力，真是个一举两得的好方法。请大家一定要试一试。</p>

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