6、世界一流销售员的一句名言

    我已重复过多次，机缘可真是件有意思的东西。

    以前我曾经养了3条大型德国警犬，但由于它们的主人不争气，最后不得不与它们分离。公司倒闭后，迫于无奈，我只好将它们转让出去。这时来看狗的人正巧就是堪称世界销售冠军的英国大百科全书公司的经理。过了不久，他就到我家来领他的狗。就在这时，他不经意地扫了一眼我的房间，发现房子里都是有关自我能力开发方面的书。

    说到书，我在这里稍微做一下说明。我是天生喝不了酒的，可我却非常喜欢读书。只要有空，我就翻开书看。而且，只要是看到或听到有关“成功”、“能力开发”这类的书，我就不假思索地买下来。所以，我的房间的角角落落都堆满了书籍。我想，这是由于我太迷恋成功与完美的缘故吧。

    “青木君，你喜欢这类书呀。”

    “是的，我对这类书非常喜欢。”

    可以说，当时我把成功哲学之类的书都读烂了。但只不过是照本宣科，凡事都完全按照书本中所写的方式去做。比如，书上写着：“想赚钱，只是有了这种想法是不够的。你必须制定出周密的计划——打算赚多少钱，什么时候能赚到等等。而且，每天早晨还应该大声地背出你的计划。坚持不懈，直至达到目标。”我是这样做了，可最后我还是把自己的公司搞垮了。

    于是我就想，问题出在哪里呢？到底是想法不对呢，还是做得不好呢？现在我是知道了，可当时并没有意识到这些。

    我认为，金钱呀地位呀这类东西毕竟只是些结果。相比起来，更为重要的是自己能为身边的人做些什么，能做多少。当然，只要你肯卖力，你的汗水就会在你的收入、地位或者公司的销售额、销售业绩上体现出来。

    有人说，人与人之间应是付出与回报的关系，但我认为，它既不是回报与回报，也不是回报与付出的关系，应该是付出与付出的关系。自己先付出了，回报自然也就来了。这就是宇宙万物的则、大原理。我是在付出了公司倒闭的代价后才明白这一点的。因此，从这种意义上说，我年轻时公司倒闭，这对我来讲实际上也是一件好事。

    公司倒闭后由于没有工作，我就先到英国大百科全书公司的那位经理那里，当了一名大型宠物经销店的营业部长。这家经销店是他亲戚开办的。由于我早已掌握了销售方面的基本技能，所以刚开始工作不久，我便有了不错的成绩。

    比如说，一只狗标价30万日元。要是一般营业员的话，卖出去就算完事了。而我却是把与狗有关的商品，如狗食罐头、狗棚等一块儿卖了出去。而且，有的顾客还想在自家院子里遛狗，这就需要整修院子。只要他们有这种委托，像这样的零活我都接下来。就这样，我卖出去的这些宠物用品的金额，平均起来就和宠物本身的售价差不多。另外，那个时候卖宠物的还没有分期付款的先例，在我想到了这一招后，马上就把它用上了。后来这种销售方式引起了同行的关注，不过那是过了很久以后的事情了。

    就这样，不久之后我就成了同行业中的佼佼者了。

    于是，那位来领狗时认识并将我直接推荐到他亲戚那里去的经理，此时又来了。原来他是想让我到他的公司去。不过，当时他劝我时说的话真是非常特别，所以直到今天我仍然忘不了他的那句名言。当时我深有感触地想：“一流营业员的水平就是高，如果让他撰稿的话，他的文章也应该是上乘 之作吧。要是让他写剧本台词的话，肯定能引起观众的共鸣，甚至可以称得上是天下一绝吧。”

    “青木君，对那些库存量见长的工作还是辞掉的为好。”他当时是这么跟我说的。

    我认为这话确实有道理。就像宠物一样，小的时候还如同鲜花一般惹人喜爱，可待它长大了之后反而就不值钱了。但这对我来说，并不存在这种问题。因为在库存量还没增加的时候我就已经早把它卖出去了。

    当时我觉得这个人挺有意思，因此就想再跟他交往一段时间看看。抱着这种想法，我就下定了决心换工作。

    那个时候，英国大百科全书公司的百科辞典和英语会话教材势如破竹般取得了迅猛的发展。最后，我本人也就同我那几条德国警犬一样，一同被他挖了过去。</p>

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