达到理想境界的三重障碍

    我们很清楚地知道，要达到上述渠道运作境界，对于remax制衣来说，必须解决三个不可回避的障碍：

    ● remax制衣能够拥有什么。这是remax制衣掌控市场资源的核心；

    ● remax制衣能够改造什么。这是remax制衣样板市场打造行动力提升的关键；

    ● remax制衣能够给经销商带来什么。这是remax制衣控制经销商的原动力。

    一切都在我们面前越来越清晰了，只要越过三重障碍，一切都将水到渠成：

    ● 一旦remax制衣能够掌控渠道资源的关键环节——终端店，remax制衣就真正掌控了市场资源中最关键的资源；

    ● 如果remax制衣拥有一套全面的终端店的运作模式，以及一批与企业目标一致的经销商，经销商的行为与企业目标一致问题也就迎刃而解；

    ● remax制衣如果能够真正帮助经销商实现理想利润，毫无疑问remax制衣就成了“如来佛”，经销商变成了“孙悟空”，经销商越能蹦跶，remax制衣越是开心。

    “三圈”策略下的双赢渠道模式

    在经过反复的讨论和研究后，我们确定了一个清晰的策略：通过“圈地”、“圈脑”、“圈钱”的策略，构建一种新型厂商紧密合作的双赢渠道模式。

    圈地：remax必须占据主要的优势终端，利用３个月的时间，重新物色新的店址，并且由remax制衣直接签订新专卖店的租赁合同，这样remax制衣就真正得到了市场最大的筹码——店面！

    圈脑：对经销商进行重组，重新制定经销商的经销政策，并严令经销商完全按照新的经销政策进行经营活动，如果不能按照要求执行，一律取消经销资格。同时为经销商制定实际有效的运作模式，让经销商的运作得心应手。

    圈钱：组织专门的市场专员，对经销商进行深度帮控，帮助经销商提高店面经营能力和店外团购能力，让经销商真正获得利益。

    通过以上的策略，厂家增加了对渠道的掌控，增加了话语权，同时也对其针对经销商的管理提出了挑战；商家降低了经营风险，尽管没了以前的“牛气”，但肯定增加赚钱的机会，增强竞争力。

    我们的总体营销思路得到了remax制衣总部的高度认同。

    在周密的规划下，remax进行了策略的执行。

    “三圈”策略的有效执行

    在系统的规划下，remax制衣的大区经理李威廉开始不折不扣地执行“三圈”策略。

    圈地，一定要最好的

    最好的商圈，最好商圈中最好的位置，店面最好的硬件装潢——李威廉打造新店面的首要标准。

    原有经销商的专卖店很多不在最好的商圈，即使在很好商圈的店面，店面的大小、装潢、购物环境等等都已经滞后，这些专卖店已经不具备强势竞争力。

    李威廉“圈店”，首先是圈下最好的店面，然后由remax制衣直接签订租赁合同，并出资装修，然后选择经销商进行经销。由于新店的店址更好、面积扩大、要求的人员更多，直接体现的是费用的增加，这直接给经销商带来了更大的运营风险。

    通过重新选店，remax制衣完成了沈阳市场重组两大基础条件的准备：

    ● 抢占了最宝贵的渠道资源，最好的店都是remax制衣自己的，于是有了真正的发言权和控制权；

    ● 经营风险的加大，垒高了经营壁垒，为对经销商进行重组找到了理由并奠定了基础。

    同时，remax制衣也在重组经销商的店面经营人员，即营业员。remax制衣经销商的专卖店的营业人员很多都是经销商的亲戚朋友，给专卖店的专业化运作带来了很大的不便。由于和经销商特定的关系以及经销商的专业化运营意识薄弱，remax制衣业务人员对营业员的业务指导总是难以落到实处。像服装展架的灯泡坏了，很多时候remax制衣业务人员多次催着要换，却总是要拖很长时间才换好。

    remax制衣重组经销商店面人员的方法十分简单：经销商的营业员由remax制衣和经销商联合招聘，再经过remax制衣严格培训，由remax制衣分配至经销商的专卖店工作。营业员的工资虽然是由经销商发放，但在营业员心里，一直都认为自己是remax制衣的员工，只是在经销商的专卖店工作而已！这样的人员配置，使营业员对经销商形成了一个无形的约束。

    remax制衣企业十分注重与营业人员的沟通，与营业员沟通频次，是李威廉交给remax制衣沈阳业务员的一项硬性任务，这也无形中不断加强营业员认为自己是remax制衣的员工的意识。

    圈脑，让经销商成为自己特殊的“业务员”

    从严格意义上说，remax制衣沈阳的各经销商更像是企业的业务员。李威廉很明白，remax制衣雄厚的资金和对市场的影响，决定了remax制衣经销商的特殊类型：

    ● 经销商无须具备雄厚的资金实力。在沈阳，remax制衣的店面是自己的，装修是自己的。经销商经销remax制衣的产品，根本不需要很大的资金投入；

    ● 积极肯干、“听话”、易指挥是经销商最基本的特征。李威廉制定的经营理念和经营规范，只要经销商能够执行到位就可以了，无须经销商在专卖店的运行上费很大的脑子，只要严格按照李威廉的规定，积极拓展店面和店外团购生意就可以了；

    ● 经销商不能老想着“一夜暴富”。一年几十万的利润，经销商能十分满足。经销商不能野心很大，这样的经销商不可能踏踏实实把专卖店的生意做好；

    ● 经销商必须时时感到危机。任何一个专卖店都有非常优秀的营业员，这些营业员随时都可以成为专卖店的老板，如果经销商不“听话”，只要remax制衣稍稍调整支持力度，营业员就能替代原有经销商成为专卖店的新老板。

    李威廉要选择这样的经销商并不是很难的事情，首先，他做好了两件事：

    ● 实行两种经销商类型：

    １）经销型经销商：店面是remax制衣的，其他运营费用由经销商承担，如：店租、人员工资、水电等。他们要交给remax制衣５万元的保证金，但是这种类型的经销商享有的返点是最高的。

    ２）承包型经销商：店面是remax制衣的，店租也由remax制衣支付，运营费用中经销商仅仅承担人员工资和水电等小费用。对于remax制衣，他们只要交纳２万元的保证金，这种类型的经销商享有的返点比较低。

    remax这样做是因为：费用上不同的支持，针对实力不同的经销商，保证实力较强的经销商更大的风险和更大的获利机会。同时实力不强的经销商，只要积极肯干又“听话”，经销门槛降低了。如此策略，李威廉只要把握了专卖店资源，任何一个经销商都是可以短时间替换的。

    同时，李威廉给经销商充分选择经销类型的权力，一旦承包型经销商实力增加，愿意承担更大的经营风险来获得更大回报，他们可以选择成为经销型经销商。

    ● 和原先的政策相比，李威廉大幅度地降低了返点。第一，李威廉并不希望自己目前的经销商赚太多钱，每年几十万的利润他们就很满足；第二，remax制衣对专卖店的投入力度，给了李威廉降低返点充分的理由。这样，李威廉自然就将原有的习惯“赚大钱”的经销商重组出了remax制衣的渠道体系。

    凭借对经销商的准确定位和相应的策略，remax制衣基本上将经销商转变成了自己特殊的“业务员”，实现对经销商的控制也就在情理之中。

    当然，李威廉比谁都明白：要想让经销商真正“听话”，关键之处还是要能让经销商赚到满意的利润，这才是维系remax制衣和经销商合作的根本！

    圈钱，深度协销到每一个细节

    remax制衣做的一件事情非常叫经销商服气。

    remax制衣和经销商之间有一个尖锐的矛盾：团购！remax制衣在沈阳的分公司的机构中，有一个重要部门——团购部。该部门的职责是做给企事业单位职业服装业务，由于是团购业务，他们拥有的政策也更加优惠。

    由于团购业务员是依据业绩拿提成，与经销商的团购业务发生矛盾在所难免，经销商的政策又比不上团购业务员，在抢单中总是处在下风，不免怨声载道。

    针对这种情况，李威廉果断地将团购部砍掉，人员与原有销售部人员合并成立深度协销部。如此变革，李威廉经过了深思熟虑：

    ● 团购部与经销商抢市场，不但影响了经销商的经销情绪，同时造成市场的不良形象；

    ● 面对团购中的采购人员的“灰色要求”，鉴于remax制衣的财务规定，很难操作，相反，经销商操作起来就十分便利；

    ● 销售部人员比较少，对经销商的指导、监督等工作往往因为时间限制难以到位；新成立的协销部，不但承揽了原有销售部的工作，同时协助经销商进行团购业务的开展。

    在完成了remax制衣沈阳分公司的机构变革后，李威廉开始执行他的深度协销政策。李威廉知道，“圈地、圈脑”仅仅完成了沈阳市场的资源整合和经销商重组，真正要获得市场优势，还要依赖市场执行的每一个细节，落实到细节是李威廉深度协销追求的境界。

    ● 宣传：每次高空广告投放计划和专卖店的宣传资料设计，李威廉都召集经销商开会共同制定。

    ● 店面要求：硬终端和软终端的每一个细节到位（如：价格标签容易卷角弄脏，衬衫和西服展架区之间有一个过渡，vi展示是否符合标准，营业员的导购流程的每一个细节等）；

    ● 培训：定期的经销商和营业员培训，让经销商对店面的管理和营业员的日常工作完全按照规范流程运作；

    ● 联合谈判：协销人员与经销商共同开展团购业务的拓展；

    ● 新品上市：新款式服装店面陈列标准；

    ……

    执行中不可避免地遭遇了阻力

    在remax制衣对市场重组的执行过程中，也不可避免地遇到了原有经销商重重阻力。因为，企业制定的新政策无疑触动了很多经销商的眼下利益，甚至不乏将刀架到remax制衣大区经理李威廉脖子上的经销商——这是remax制衣沈阳市场的开拓元老，他的理由十分简单：我帮你们remax制衣打开沈阳市场，现在想把我甩了，门儿都没有！

    面对在李威廉办公室发生的这一幕，李威廉显得很镇定，也扔下一句话：要接着做，同等条件下，你优先！要玩邪的，你那区区几百万和remax制衣的几个亿玩还不是打水漂！想动粗经销商就这样给李威廉吓跑了。

    部分老经销商无奈中还是接受了企业的条件，进行了重新的定位和改造。

    remax制衣沈阳样板市场的营销策略实施以后，通过一年多时间对市场进行精耕细作，销售额翻了一番多，remax品牌再次成为当地的强势品牌。接下来，remax制衣要忙活的事情，就是开始做沈阳市场模式在相似市场的复制了。</p>

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